千錘百煉的法則：沉默是金

文/張從忠

    多年前，一位社會(huì)學(xué)的教授注意到：在社交場(chǎng)合的交流中，人的語言表達(dá)只能引起全場(chǎng)7%人士的關(guān)注，聲調(diào)的吸引力是38%，而肢體語言所引發(fā)的注意力則高達(dá)55%。可見“雄辯是銀，沉默是金”的道理不假，下面探討三個(gè)事例。
首先，談?wù)劷鹩勾髠b。大俠他老人家經(jīng)營(yíng)報(bào)社，喜歡以筆代口，就是：寫字條，用筆管理，用筆社交，《明報(bào)》王國是在一張張“字條”中成長(zhǎng)起來的，可見金庸早將沉默是金運(yùn)用到日常管理上了。他的字條一般寫在公司的便箋上，有固定的格式，上書某某先生或兄，然后列出要辦或要解釋的事，如果事情超過了一項(xiàng)，就會(huì)標(biāo)明號(hào)碼，逐項(xiàng)詳細(xì)地開列出來，落款署一個(gè)“查”字。一次朋友聚會(huì)，倪匡大聲要金庸加稿費(fèi)。金庸笑笑說：“好好，我加！”過后稿費(fèi)加了20港幣，氣得倪匡打電話去罵金庸。不善言辭的金庸在電話里用近乎哀求的語調(diào)說：“好了好了，倪匡，不要吵！我給你寫信?！边^兩天，倪匡收到了一封信，拆開一看，洋洋灑灑附列了十幾條理由，申述報(bào)館的開銷如何大，經(jīng)濟(jì)如何不景氣，如何應(yīng)該節(jié)約。最后是：“吾兄要加稿費(fèi)，勢(shì)必引起連鎖反應(yīng)。給你加了稿費(fèi)，其他人也要加，這筆開銷不輕?！币环庑啪桶鸭痈遒M(fèi)的事?lián)趿嘶厝?。從此，倪匡逢人就說說：大俠的字條等于“金條”。因?yàn)槌私鹩剐铡敖稹币酝?，還有三層含義：一是惜墨如金，一諾千金；二是決策含金量高，發(fā)揮的作用很大，甚至到了以“字條治報(bào)”的地步；三是大俠的大多數(shù)字條，都與金錢有關(guān)。
在談判方面，“無言常常是最好的選擇之一”。與善于交談的人談判，如果您能傾聽對(duì)方說話，最后您肯定是贏家。因?yàn)槿藗儾涣?xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個(gè)世紀(jì)那樣長(zhǎng)。這就是找喜歡說話的人做生意的好處。比如銷售人員只顧自己一個(gè)勁地說產(chǎn)品如何如何好，而不學(xué)會(huì)傾聽的話，他就無法了解顧客的想法。一個(gè)成功的交易過程是——自己只說三分之一的話而把三分之二的話留給對(duì)方去說，然后，傾聽。再過一會(huì)兒，顧客就會(huì)主動(dòng)掏出錢包。
比如美國大發(fā)明家愛迪生研發(fā)出自動(dòng)發(fā)報(bào)機(jī)之后，他想賣掉這項(xiàng)發(fā)明及制造技術(shù)然后建造一個(gè)實(shí)驗(yàn)室。因?yàn)椴皇煜な袌?chǎng)行情，不知道能賣多少錢，愛迪生便與夫人米娜商量。米娜不知道這項(xiàng)技術(shù)究竟能值多少錢，她一咬牙發(fā)狠心地說：“要2萬美元吧，你想想看，一個(gè)實(shí)驗(yàn)室建造下來至少要2萬美元。”愛迪生笑道：“2萬美元，太多了吧?”米娜見愛迪生一副猶豫不決的樣子，說：“我看能行，要不然，你賣時(shí)先套套商人的口氣，讓他先開價(jià)再說。”當(dāng)時(shí)，愛迪生已經(jīng)是一位小有名氣的發(fā)明家了。一位商人聽說這件事情后愿意買愛迪生的自動(dòng)發(fā)報(bào)機(jī)和制造技術(shù)。在商談時(shí)，這位商人問到了價(jià)錢。因?yàn)閻鄣仙恢闭J(rèn)為要2萬美元太高了，不好意思開口，于是只好沉默不語。這位商人幾次追問，愛迪生始終不好意思說出口，正好他的愛人米娜上班沒有回來，愛迪生心想，我還是等到米娜回來再說吧。最后，商人終于耐不住了，說：“那我先開個(gè)價(jià)吧，10萬美元怎么樣?”這個(gè)價(jià)格非常出乎愛迪生的意料之外，愛迪生大喜過望，當(dāng)場(chǎng)不假思索地和商人拍板成交。愛迪生的沉默為他多賺了8萬美元。
最后是杰奎琳的社交策略。她出生在一個(gè)富豪家庭，她從小就接受了騎馬、社交訓(xùn)練等上流家庭的私人教育。但好景不長(zhǎng)，杰奎琳的家庭開始走向沒落，更為雪上加霜的是，她的父母又離異了。意想不到的種種打擊使杰奎琳更加相信——男人征服世界，女人卻能征服男人，但這個(gè)女人必須是聰明的女人。
大學(xué)畢業(yè)后，杰奎琳認(rèn)識(shí)了比自己大12歲，名字叫約翰 ?F肯尼迪的36歲男人。認(rèn)識(shí)肯尼迪以后，她十分巧妙而又有意識(shí)地和他保持距離，肯尼迪還從來沒見過以這種方式對(duì)待自己的女人，現(xiàn)在竟然有人這么對(duì)待自己，這引起了王子的注意。與貴族名媛相比，杰奎琳從來不太打扮自己，這與那些恨不得把自己打扮成芭比娃娃的其他女人相比，杰奎琳有些過于樸實(shí)。
她到底是一個(gè)什么樣的女人？肯尼迪在不知不覺中被她吸引住了。在吸引肯尼迪的戰(zhàn)略獲得成功以后，杰奎琳開始正式向王子展開進(jìn)攻。她向肯尼迪展示自己的才能，進(jìn)而做了他的個(gè)人秘書。每天杰奎琳在肯尼迪的辦公室里上班，獨(dú)自完成難度極高的資料編輯，而且還翻譯了肯尼迪需要的各種外文書籍，并主動(dòng)處理了運(yùn)營(yíng)辦公室所需要的各種復(fù)雜事情。同時(shí)，她還親自替肯尼迪和他的客人準(zhǔn)備午餐。不管肯尼迪到哪兒，她都拎著文件包緊隨其后。每當(dāng)有政治性晚餐時(shí)，她都會(huì)與肯尼迪一同前往。但是，她卻屢屢拒絕肯尼迪的約會(huì)。并且還與一些條件不亞于肯尼迪，既有名氣，又很富有的英俊男人交往，故意將自己在這些男人中間的場(chǎng)面展示給肯尼迪看。當(dāng)肯尼迪向她求婚的時(shí)候，她的反應(yīng)更讓人意外。她對(duì)肯尼迪的求婚既不表示同意，也不表示反對(duì)，根本就不跟肯尼迪打招呼，突然去歐洲旅游。把肯尼迪一個(gè)人丟在美國，杰奎琳越是耍弄他，肯尼迪就越想抓住她。從一開始，游戲的主動(dòng)權(quán)就始終掌握在杰奎琳的手中。
　　為了征服肯尼迪，杰奎琳所采用的戰(zhàn)略，可分為下列七個(gè)階段：
　　1.將自己裝扮成紫牛，引起王子的注意力；
　　2.在王子的記憶中留下自己特殊的才能；
　　3.看似將自己的一切都交給王子；
　　4.實(shí)際上什么都沒有給他，同時(shí)隱約地暗示他，讓王子明確意識(shí)到隨時(shí)可能被拋棄；
　　5.讓王子的心里產(chǎn)生再猶豫可能會(huì)失去這個(gè)女人的恐懼感，于是向自己求婚；
　　6.對(duì)求婚表現(xiàn)出漠不關(guān)心或拒絕其求婚，將他徹底拖進(jìn)挫敗的深淵；
　　7.在王子向她伸出求救之手時(shí)，最終做了王子的新娘子。
可見，什么時(shí)候說，什么時(shí)候不說，這不僅關(guān)系到銷售收入和項(xiàng)目投資；還關(guān)系到產(chǎn)品形象、品牌形象、客戶關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系以及公共關(guān)系以及一個(gè)人的仕途和命運(yùn)。所以，說與不說所反映出來的是一篇大文章和大學(xué)問！

2013年8月21日   南京