贏的技巧——不說話的學問 主講：張從忠 一、為什么學習本課程？ 多年前，一位社會學的教授注意到：在社交場合的交流中，人的語言表達只能引起全場7%人士的關注，聲調的吸引力是38%，而肢體語言所引發(fā)的注意力則高達55%。可見“雄辯是銀，沉默是金”的道理不假，下面探討三個事例。 首先，談談金庸大俠。大俠他老人家經(jīng)營報社，喜歡以筆代口，就是：寫字條，用筆管理，用筆社交，《明報》王國是在一張張“字條”中成長起來的，可見金庸早將沉默是金的運用到日常管理上了。他的字條一般寫在公司的便箋上，有固定的格式，上書某某先生或兄，然后列出要辦或要解釋的事，如果事情超過了一項，就會標明號碼，逐項詳細地開列出來，落款署一個“查”字。一次朋友聚會，倪匡大聲要金庸加稿費。金庸笑笑說：“好好，我加！”過后稿費加了20港幣，氣得倪匡打電話去罵金庸。不善言辭的金庸在電話里用近乎哀求的語調說：“好了好了，倪匡，不要吵！我給你寫信?！边^兩天，倪匡收到了一封信，拆開一看，洋洋灑灑附列了十幾條理由，申述報館的開銷如何大，經(jīng)濟如何不景氣，如何應該節(jié)約。最后是：“吾兄要加稿費，勢必引起連鎖反應。給你加了稿費，其他人也要加，這筆開銷不輕?！币环庑啪桶鸭痈遒M的事?lián)趿嘶厝ァ拇?，倪匡逢人就說說：大俠的字條等于“金條”。因為除了金庸姓“金”以外，還有三層含義：一是惜墨如金，一諾千金；二是決策含金量高，發(fā)揮的作用很大，甚至到了以“字條治報”的地步；三是大俠的大多數(shù)字條，都與金錢有關。 在談判方面，“無言常常是最好的選擇之一”。與善于交談的人談判，如果您能傾聽對方說話，最后您肯定是贏家。因為人們不習慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個世紀那樣長。這就是找喜歡說話的人做生意的好處。比如銷售人員只顧自己一個勁地說產(chǎn)品如何如何好，而不學會傾聽的話，他就無法了解顧客的想法。一個成功的交易過程是——自己只說三分之一的話而把三分之二的話留給對方去說，然后，傾聽。再過一會兒，顧客就會主動掏出錢包。 比如美國大發(fā)明家愛迪生研發(fā)出自動發(fā)報機之后，他想賣掉這項發(fā)明及制造技術然后建造一個實驗室。因為不熟悉市場行情，不知道能賣多少錢，愛迪生便與夫人米娜商量。米娜不知道這項技術究竟能值多少錢，她一咬牙發(fā)狠心地說：“要2萬美元吧，你想想看，一個實驗室建造下來至少要2萬美元?！睈鄣仙Φ溃骸?萬美元，太多了吧?”米娜見愛迪生一副猶豫不決的樣子，說：“我看能行，要不然，你賣時先套套商人的口氣，讓他先開價再說?！碑敃r，愛迪生已經(jīng)是一位小有名氣的發(fā)明家了。一位商人聽說這件事情后愿意買愛迪生的自動發(fā)報機和制造技術。在商談時，這位商人問到了價錢。因為愛迪生一直認為要2萬美元太高了，不好意思開口，于是只好沉默不語。這位商人幾次追問，愛迪生始終不好意思說出口，正好他的愛人米娜上班沒有回來，愛迪生心想，我還是等到米娜回來再說吧。最后，商人終于耐不住了，說：“那我先開個價吧，10萬美元怎么樣?”這個價格非常出乎愛迪生的意料之外，愛迪生大喜過望，當場不假思索地和商人拍板成交。愛迪生的沉默為他多賺了8萬美元。 最后是杰奎琳的社交策略。她出生在一個富豪家庭，她從小就接受了騎馬、社交訓練等上流家庭的私人教育。但好景不長，杰奎琳的家庭開始走向沒落，更為雪上加霜的是，她的父母又離異了。意想不到的種種打擊使杰奎琳更加相信——男人征服世界，女人卻能征服男人，但這個女人必須是聰明的女人。 大學畢業(yè)后，杰奎琳認識了比自己大12歲，名字叫約翰 •F肯尼迪的36歲男人。認識肯尼迪以后，她十分巧妙而又有意識地和他保持距離，肯尼迪還從來沒見過以這種方式對待自己的女人，現(xiàn)在竟然有人這么對待自己，這引起了王子的注意。與貴族名媛相比，杰奎琳從來不太打扮自己，這與那些恨不得把自己打扮成芭比娃娃的其他女人相比，杰奎琳有些過于樸實。 她到底是一個什么樣的女人？肯尼迪在不知不覺中被她吸引住了。在吸引肯尼迪的戰(zhàn)略獲得成功以后，杰奎琳開始正式向王子展開進攻。她向肯尼迪展示自己的才能，進而做了他的個人秘書。每天杰奎琳在肯尼迪的辦公室里上班，獨自完成難度極高的資料編輯，而且還翻譯了肯尼迪需要的各種外文書籍，并主動處理了運營辦公室所需要的各種復雜事情。同時，她還親自替肯尼迪和他的客人準備午餐。不管肯尼迪到哪兒，她都拎著文件包緊隨其后。每當有政治性晚餐時，她都會與肯尼迪一同前往。但是，她卻屢屢拒絕肯尼迪的約會。并且還與一些條件不亞于肯尼迪，既有名氣，又很富有的英俊男人交往，故意將自己在這些男人中間的場面展示給肯尼迪看。當肯尼迪向她求婚的時候，她的反應更讓人意外。她對肯尼迪的求婚既不表示同意，也不表示反對，根本就不跟肯尼迪打招呼，突然去歐洲旅游。把肯尼迪一個人丟在美國，杰奎琳越是耍弄他，肯尼迪就越想抓住她。從一開始，游戲的主動權就始終掌握在杰奎琳的手中。 　　為了征服肯尼迪，杰奎琳所采用的戰(zhàn)略，可分為下列七個階段： 　　1.將自己裝扮成紫牛，引起王子的注意力； 　　2.在王子的記憶中留下自己特殊的才能； 　　3.看似將自己的一切都交給王子； 　　4.實際上什么都沒有給他，同時隱約地暗示他，讓王子明確意識到隨時可能被拋棄； 　　5.讓王子的心里產(chǎn)生再猶豫可能會失去這個女人的恐懼感，于是向自己求婚； 　　6.對求婚表現(xiàn)出漠不關心或拒絕其求婚，將他徹底拖進挫敗的深淵； 　　7.在王子向她伸出求救之手時，最終做了王子的新娘子。 可見，什么時候說，什么時候不說，這不僅關系到銷售收入和項目投資；還關系到產(chǎn)品形象、品牌形象、客戶關系、上下級關系以及公共關系以及一個人的仕途和命運。所以，說與不說所反映出來的是一篇大文章和大學問！ 二、本課程的定位 本課程屬“通用管理”課程大類下的基礎管理課程，作為成熟企業(yè)和成長企業(yè)員工不能不學！本課程主要配合以下培訓使用：1、管理技能培訓；2、中層干部培訓；3、執(zhí)行力培訓；4、銷售技巧培訓；5、領導力培訓；6、商務談判培訓；7、溝通技巧培訓；8、危機管理培訓；9、團隊建設培訓，等等。 三、本課程學習對象 企業(yè)高層領導、中層干部、部門和團隊負責人以及關鍵崗位員工；大型國有企業(yè)中層干部和基層管理者；小微企業(yè)負責人和大學生創(chuàng)業(yè)者以及政府窗口工作部門工作人員、政府基層干部和工作者。 四、培訓方式 1.專題演講 2.案例討論 3.互動問答 五、講師簡介 張從忠 現(xiàn)任中國人力資源網(wǎng)和價值中國網(wǎng)50強學者和專欄作家，《巴菲特的午餐會》作者，實戰(zhàn)派講師。中小企業(yè)內訓資歷16年，知名大學EDP教學資歷8年。曾任深圳三九二級集團總裁，現(xiàn)任德魯克授權課程中國講師，北大德魯克中心教授，清華大學繼續(xù)教育學院客座教授，中山大學EDP中心兼職教授，華南理工大學客座教授、四川大學EDP中心兼職教授。 第一研究方向是《塔木德》，猶太商人研究水平位居亞洲第一，超越了日本學者水島佑郎；第二方向是“彼得•德魯克的目標管理研究，因為德魯克大師也是猶太人”；第三研究方向是“毛澤東管理思想研究”，因為卡爾•馬克思是地地道道的猶太人，目前這一“紅色管理”研究成果已經(jīng)獲得中小企業(yè)董事長們認可，并對長三角企業(yè)利潤增長做出了貢獻。 1999年11月至今：麥肯錫戰(zhàn)略執(zhí)行力導師，德魯克案例課程金牌講師。 1990年7月至1999年10月：深圳三九二級集團總裁。 1986年7月至1990年10月：某三線廠車間從事生產(chǎn)工作。 主要作品： 《3.0贏利時代》、《猶商》、《巴菲特的午餐會》、《像巴菲特一樣滾雪球》、《笑著應聘》、《不說話的學問》作者。 【服務客戶】 中國電信、中國移動、中國國家電網(wǎng)公司、中國南方電網(wǎng)公司、中國電力、中國華能集團、中國大唐電力集團、中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國平安、中國招商銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、中國東方航空、深圳華為、廣州發(fā)展集團、聯(lián)想集團。 1～2天課程大綱 引言：什么時候不能說 第一節(jié) 嘴緊保密優(yōu)先晉升 第二節(jié) 甩開膀子不說廢話 第三節(jié) 沉默的人賺得更多 第四節(jié) 讓別人替自己宣傳 第五節(jié) 團隊肢體語言表達 第六節(jié) 領導者的傾聽技巧 第七節(jié) 微笑是辦事通行證 第八節(jié) 哭泣是柔性的盾牌 第九節(jié) 通過行為舉止識人 第十節(jié) 短信字條變成金條 課程結束！