裝油漆的容器

佩達(dá)萊油漆產(chǎn)品有限公司是一家私營(yíng)公司，在過去的20年中，它從很小的規(guī)模起家，現(xiàn)在已成為油漆裝飾公司行業(yè)中化工制品、稀料、溶劑以及類似產(chǎn)品的主要供應(yīng)商。它的產(chǎn)品為專業(yè)的油漆工所青睞和偏愛，公司為自己的產(chǎn)品有不錯(cuò)的市場(chǎng)份額而欣慰。佩達(dá)萊公司過去只在小范圍內(nèi)用自己的標(biāo)簽銷售產(chǎn)品，沒有把產(chǎn)品直接供應(yīng)給零售市場(chǎng)，直到不僅以前仍沒有打算要進(jìn)入建材商場(chǎng)。但是已經(jīng)有一家國(guó)內(nèi)主要的綜合商場(chǎng)要求佩達(dá)萊公司提供樣品，要將其與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較測(cè)試，并且這些磋商已進(jìn)行到佩達(dá)萊公司是否成為商場(chǎng)的常規(guī)供應(yīng)商的階段?，F(xiàn)在是要正視這樣的事實(shí)了：佩達(dá)萊公司的產(chǎn)品將被大量地裝運(yùn)到零售商的地區(qū)配送中心，用零售商自己的品牌對(duì)外銷售。

佩達(dá)萊公司已經(jīng)開始與一家名為“遠(yuǎn)景公司”的包裝公司洽談了，它是塑料容器的供應(yīng)商。有現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的五升容積的普通白色容器可供貨。遠(yuǎn)景公司對(duì)于佩達(dá)萊公司多樣化經(jīng)營(yíng)帶來的可能的新業(yè)務(wù)也十分感興趣，正積極聯(lián)系佩達(dá)萊公司，躍躍欲試。它很樂意投資新的工具和設(shè)備，以大量生產(chǎn)佩達(dá)萊公司及其零售客戶設(shè)計(jì)要求的吹制成形的容器。然而，一系列的問題冒了出來。遠(yuǎn)景公司的工廠位于佩達(dá)萊公司二百公里以外的地方，運(yùn)送大量容器等同于運(yùn)送大量新鮮空氣。對(duì)于生產(chǎn)零售用的小包裝產(chǎn)品而言，包裝成本占了總生產(chǎn)成本中相當(dāng)大的比例。有一家價(jià)格比較低的本地塑料容器廠，但是佩達(dá)萊公司從來沒有與其打過交道，而且無論如何，佩達(dá)萊公司還有一種對(duì)遠(yuǎn)景公司信任感，不希望遠(yuǎn)景公司丟掉這筆生意。

佩達(dá)萊公司的管理層在一個(gè)集思廣益的會(huì)議后冒出了這樣一些可能的方案。盡管至今為止，對(duì)這些方案的可行性或適用性還沒有進(jìn)行論證。這此方案是：

（1）投資吹制成形機(jī)器，雇用這方面的專業(yè)人士，并且把容器生產(chǎn)與它的灌裝線集成在一起，換句話說，公司自己成為塑料容器生產(chǎn)商。

（2）下決心離開遠(yuǎn)景公司，轉(zhuǎn)向?qū)ふ冶镜厝萜?a target="_blank" style="color: black;" >生產(chǎn)商。

（3）邀請(qǐng)遠(yuǎn)景公司一起在附近設(shè)置一間小型容器生產(chǎn)廠。

（4）建議遠(yuǎn)景公司成立合資企業(yè)，共享資源、投資、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)和所有一切。

（5）在佩達(dá)萊公司供應(yīng)鏈的這個(gè)特定部分的管理上，請(qǐng)零售商給予幫助。

以上這些并不一套完整的可能方案，有些主張不一定是互相排斥的。

討論：

1．             從商務(wù)關(guān)系的觀點(diǎn)來看，提議或闡述以上主張中哪些是值得采取的。

2．             闡述這些主張對(duì)佩達(dá)萊公司的供應(yīng)商關(guān)系和客戶關(guān)系意味著什么？討論你建議進(jìn)一步探討的其他方案。

3．             塑料容器對(duì)于這樣的公司是屬于戰(zhàn)略物資嗎？為什么？

點(diǎn)評(píng)：

采購(gòu)的決策不僅僅要考慮到價(jià)格、交期和質(zhì)量，還會(huì)考慮到地域的戰(zhàn)略，還要涉及到自制和外部的抉擇。在這個(gè)案例中首先要進(jìn)行的是產(chǎn)品的定位，塑料容器是戰(zhàn)略產(chǎn)品嗎？塑料容器在佩達(dá)萊公司的產(chǎn)品中不屬于核心產(chǎn)品，對(duì)內(nèi)在產(chǎn)品質(zhì)量不會(huì)產(chǎn)生影響，但造成破損，泄漏，它會(huì)直接反應(yīng)到客戶使用中的負(fù)面體驗(yàn)中，更重要的是，在大商場(chǎng)銷售中外觀對(duì)客戶的感受尤為強(qiáng)烈，再有，塑料容器在倉(cāng)庫庫存中所占的體積也是需要考慮的因素。所以塑料容器在采購(gòu)的物料中占有重要的一席之地。對(duì)供應(yīng)商的要求要高于普通的外包裝材料，對(duì)于普通的外包裝材料，我們可以要求供應(yīng)商在三五公里范圍內(nèi)建廠。但在此則需要我們仔細(xì)地規(guī)劃。

第一個(gè)方案即“自制”，投資吹制成形機(jī)器，雇用這方面的專業(yè)人士，并且把容器生產(chǎn)與它的灌裝線集成在一起，換句話說，公司自己成為塑料容器生產(chǎn)商。是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，特別對(duì)于像佩達(dá)萊公司及油漆產(chǎn)品。現(xiàn)在許多企業(yè)，特別是大企業(yè)在自制/外包決策中更熱衷于選擇外包。在管理學(xué)的論文和雜志中，也更多的看到選擇外包的策略。但我們?cè)趯?shí)踐中看到的小公司則是更追隨自制的策略，原因是這些小公司的產(chǎn)品比較少，市場(chǎng)面比較窄，橫向擴(kuò)展可能性小，那么出路就在于縱向的延伸。還因?yàn)橛推岙a(chǎn)品是一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，發(fā)展空間也不會(huì)很大，種種原因，更多的可能性是自制，但最主要的障礙是企業(yè)的資金是否容許在油漆生產(chǎn)的擴(kuò)張、市場(chǎng)的投入之同時(shí)，再延伸到前端容器的制造。

選擇供應(yīng)商是采購(gòu)的主要任務(wù)之一，在公司決策之前，采購(gòu)應(yīng)該將供應(yīng)商的一些可能性提交給管理層做參考，而不是等待管理層自制/外包決策之后再找供應(yīng)商，這是本案例的要點(diǎn)之一。采購(gòu)需要實(shí)施一個(gè)供應(yīng)商選擇流程：根據(jù)產(chǎn)品的要求，制定供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和要求，例如，質(zhì)量水平，產(chǎn)能，交付，技術(shù)條件，地理位置，環(huán)保要求等，再估計(jì)可能的價(jià)格，與自制所需的投入相比較。為公司管理層的決策作出數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

邀請(qǐng)遠(yuǎn)景公司一起在附近設(shè)置一間小型容器生產(chǎn)廠與尋找新供應(yīng)商可以同時(shí)進(jìn)行，但相比較，遠(yuǎn)景公司建廠會(huì)比上一個(gè)方案成本要高，但這需要和遠(yuǎn)景公司一起做一個(gè)投資回報(bào)率的分析，一是保障遠(yuǎn)景公司可以獲利，二是控制最終產(chǎn)品的成本。

建議遠(yuǎn)景公司成立合資企業(yè)，共享資源、投資、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)和所有一切，只有在佩達(dá)萊公司的關(guān)于塑料容器生產(chǎn)技術(shù)不足及資金短缺的情況下可采用的一種方式，還有與遠(yuǎn)景公司合資也是給遠(yuǎn)景公司一個(gè)信心，或是在遠(yuǎn)景公司資金不足的情況下可采用的方案。

在佩達(dá)萊公司供應(yīng)鏈的這個(gè)特定部分的管理上，請(qǐng)零售商給予幫助，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，因?yàn)榱闶凵逃性S多的供應(yīng)商，共享資源是一種快速，便捷的方案。這需要對(duì)零售商的現(xiàn)有運(yùn)作方式和渠道做一個(gè)深入的調(diào)查。找出可以利用的環(huán)節(jié)。