裝油漆的容器

佩達萊油漆產品有限公司是一家私營公司，在過去的20年中，它從很小的規(guī)模起家，現在已成為油漆裝飾公司行業(yè)中化工制品、稀料、溶劑以及類似產品的主要供應商。它的產品為專業(yè)的油漆工所青睞和偏愛，公司為自己的產品有不錯的市場份額而欣慰。佩達萊公司過去只在小范圍內用自己的標簽銷售產品，沒有把產品直接供應給零售市場，直到不僅以前仍沒有打算要進入建材商場。但是已經有一家國內主要的綜合商場要求佩達萊公司提供樣品，要將其與同類競爭產品進行比較測試，并且這些磋商已進行到佩達萊公司是否成為商場的常規(guī)供應商的階段?，F在是要正視這樣的事實了：佩達萊公司的產品將被大量地裝運到零售商的地區(qū)配送中心，用零售商自己的品牌對外銷售。

佩達萊公司已經開始與一家名為“遠景公司”的包裝公司洽談了，它是塑料容器的供應商。有現有標準設計的五升容積的普通白色容器可供貨。遠景公司對于佩達萊公司多樣化經營帶來的可能的新業(yè)務也十分感興趣，正積極聯系佩達萊公司，躍躍欲試。它很樂意投資新的工具和設備，以大量生產佩達萊公司及其零售客戶設計要求的吹制成形的容器。然而，一系列的問題冒了出來。遠景公司的工廠位于佩達萊公司二百公里以外的地方，運送大量容器等同于運送大量新鮮空氣。對于生產零售用的小包裝產品而言，包裝成本占了總生產成本中相當大的比例。有一家價格比較低的本地塑料容器廠，但是佩達萊公司從來沒有與其打過交道，而且無論如何，佩達萊公司還有一種對遠景公司信任感，不希望遠景公司丟掉這筆生意。

佩達萊公司的管理層在一個集思廣益的會議后冒出了這樣一些可能的方案。盡管至今為止，對這些方案的可行性或適用性還沒有進行論證。這此方案是：

（1）投資吹制成形機器，雇用這方面的專業(yè)人士，并且把容器生產與它的灌裝線集成在一起，換句話說，公司自己成為塑料容器生產商。

（2）下決心離開遠景公司，轉向尋找本地容器生產商。

（3）邀請遠景公司一起在附近設置一間小型容器生產廠。

（4）建議遠景公司成立合資企業(yè)，共享資源、投資、利潤、風險和所有一切。

（5）在佩達萊公司供應鏈的這個特定部分的管理上，請零售商給予幫助。

以上這些并不一套完整的可能方案，有些主張不一定是互相排斥的。

討論：

1．             從商務關系的觀點來看，提議或闡述以上主張中哪些是值得采取的。

2．             闡述這些主張對佩達萊公司的供應商關系和客戶關系意味著什么？討論你建議進一步探討的其他方案。

3．             塑料容器對于這樣的公司是屬于戰(zhàn)略物資嗎？為什么？

點評：

采購的決策不僅僅要考慮到價格、交期和質量，還會考慮到地域的戰(zhàn)略，還要涉及到自制和外部的抉擇。在這個案例中首先要進行的是產品的定位，塑料容器是戰(zhàn)略產品嗎？塑料容器在佩達萊公司的產品中不屬于核心產品，對內在產品質量不會產生影響，但造成破損，泄漏，它會直接反應到客戶使用中的負面體驗中，更重要的是，在大商場銷售中外觀對客戶的感受尤為強烈，再有，塑料容器在倉庫庫存中所占的體積也是需要考慮的因素。所以塑料容器在采購的物料中占有重要的一席之地。對供應商的要求要高于普通的外包裝材料，對于普通的外包裝材料，我們可以要求供應商在三五公里范圍內建廠。但在此則需要我們仔細地規(guī)劃。

第一個方案即“自制”，投資吹制成形機器，雇用這方面的專業(yè)人士，并且把容器生產與它的灌裝線集成在一起，換句話說，公司自己成為塑料容器生產商。是一個不錯的選擇，特別對于像佩達萊公司及油漆產品?，F在許多企業(yè)，特別是大企業(yè)在自制/外包決策中更熱衷于選擇外包。在管理學的論文和雜志中，也更多的看到選擇外包的策略。但我們在實踐中看到的小公司則是更追隨自制的策略，原因是這些小公司的產品比較少，市場面比較窄，橫向擴展可能性小，那么出路就在于縱向的延伸。還因為油漆產品是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，發(fā)展空間也不會很大，種種原因，更多的可能性是自制，但最主要的障礙是企業(yè)的資金是否容許在油漆生產的擴張、市場的投入之同時，再延伸到前端容器的制造。

選擇供應商是采購的主要任務之一，在公司決策之前，采購應該將供應商的一些可能性提交給管理層做參考，而不是等待管理層自制/外包決策之后再找供應商，這是本案例的要點之一。采購需要實施一個供應商選擇流程：根據產品的要求，制定供應商選擇的標準和要求，例如，質量水平，產能，交付，技術條件，地理位置，環(huán)保要求等，再估計可能的價格，與自制所需的投入相比較。為公司管理層的決策作出數據基礎。

邀請遠景公司一起在附近設置一間小型容器生產廠與尋找新供應商可以同時進行，但相比較，遠景公司建廠會比上一個方案成本要高，但這需要和遠景公司一起做一個投資回報率的分析，一是保障遠景公司可以獲利，二是控制最終產品的成本。

建議遠景公司成立合資企業(yè)，共享資源、投資、利潤、風險和所有一切，只有在佩達萊公司的關于塑料容器生產技術不足及資金短缺的情況下可采用的一種方式，還有與遠景公司合資也是給遠景公司一個信心，或是在遠景公司資金不足的情況下可采用的方案。

在佩達萊公司供應鏈的這個特定部分的管理上，請零售商給予幫助，也是一個不錯的選擇，因為零售商有許多的供應商，共享資源是一種快速，便捷的方案。這需要對零售商的現有運作方式和渠道做一個深入的調查。找出可以利用的環(huán)節(jié)。