李梅婷是一家名為大帆奧瑪產品公司的采購員。
她成為采購員還不到半年呢，她的上司季維斌是這家公司的采購經理，有一天季維斌找要梅婷談話，詢問她在新崗位上有什么困難，正好，李梅婷也希望上司學習呢。借此良機，李梅婷向季經理匯報了最近的四個案子，希望得到上司的指點。
大帆奧瑪公司正在規(guī)范自已和供應商的采購法律意識和行為，公司決定與所有的新供應商在做生意之前簽署NDA《保密協(xié)議》。而過去，公司既沒有標準的《保密協(xié)議》文本，又沒有相關的規(guī)定。因而也從來沒有同供應商簽過類似的文件?，F在要將所有的老供應商都要補上這個環(huán)節(jié)。有一次，李梅婷拿著公司的保密協(xié)議范本來到大成公司找到老板魏大成，大成公司已經和大帆奧瑪公司做了許多年生意了，大成是一家很小的私人公司，老板魏大成一個人說了算。與大帆奧瑪的關系很好，供貨也一直很滿意，大成拿著32頁厚的《保密協(xié)議》看了好幾遍，也沒有讀懂，一則這份《保密協(xié)議》是從大帆奧瑪公司歐洲總部翻譯過來的法律文件，本來文字就很生澀，二者大成的文化程度不高。他對李梅婷說：“幫我解釋解釋吧”，而李梅婷實際上也剛拿到手，自己也一知半解，刻刻巴巴地說了一遍，也沒讓大成弄明白。大成倒也爽快他說：“梅婷我相信你，相信大帆奧瑪公司，我們合作這么多年了，只要你不會騙我，我就簽了?！崩蠲锋镁瓦@樣拿著大成簽字的《保密協(xié)議》帶回來了。
還有一回李婷受命去挑選勞保用品的長期供應商，收到三份報價，三輪之后，其它兩家都說不降了，梅婷找到價格最低的一家，并決定到其工廠里看一看，到廠后發(fā)現這是一家殘疾人的福利廠，廠長也是一個殘疾人，廠長得知梅婷來非常熱情。他不知道自己價格已經最低，因為非常想做成這筆生意，談了一會兒，廠長就表示愿意再降幾個點，看得出來，他不是一個生意人，非常急于爭取把單子接下來，梅婷非常猶豫，她看了廠子的生產情況，非常敬佩這個廠員工們和廠長的自強不息精神，更覺得他們非常不容易，不忍心再殺價了。而本著對公司忠誠的態(tài)度，似乎有覺得采購員的任務之一就是應該為公司節(jié)約成本，這真是一個兩難的抉擇，到現在梅婷還沒有決定這個項目應該如何做才好，但這兩天就該定論了。
第三件事也還放在桌上呢，大帆奧瑪公司向閩春公司訂一批原料， 這批原料是為歐洲大帆奧瑪公司的廠子準備的，這份合同是一份大帆奧瑪準備的標準格式的合同，標明FOB目的地價，閩春公司與大帆奧瑪是老關系了，過去一直供貨，但都是在本地，送貨上門費用不高，閩春不計較，也就出了。梅婷看得出來閩春公司的銷售代表對這份合同非常感興趣，單單從合同上看，國外給的價格也比本地供貨來得豐厚。但顯然，梅婷注意到，這位閩春的銷售代表沒有理解合同的運輸條款的意思，他不知道什么叫FOB目的港價。他非常興奮地簽下合同?，F在合同就放在梅婷的桌前，等老板簽字就能生效了，這位銷售代表還打了兩次電話催促，合同快點兒簽字呢，梅婷暗自嘀咕：“他高興地太早，不知道其中含有一筆巨大的運輸費用呢！其實去除掉運輸費用，利潤就所剩無幾了?！泵锋锚q豫著，要不要點破這一“秘密”，讓閩春知道這其中的奧妙？還是以后堅持執(zhí)行合同，讓閩春吃點苦頭？
下一件事情，梅婷手頭有一個特別小量難做的機械加工件，每月只要十幾件。沒有幾家供應商愿意用，梅婷曾向幾個供應商表示利潤率可以從一般普通件的12%提高到25%，還是沒有人接手，量實在太小了，一年做下來利潤也不到10萬元人民幣，一位老采購向梅婷建議，給供應商忽悠個大餅，說今年的量是每月十幾件，明年會到每月上千件，下一年會有大小2萬件，…新產品前途一片光明，梅婷覺得有點離譜，但確實不忽悠沒有人響應，他準備拿著圖紙，再做一份預測報告，按照這位老采購員的建議去說服下一個供應商。但他覺得這樣做有點不夠意思，因為有一次梅婷下了一張訂單，把單價弄錯了，這供應商主動打電話過來，把合同發(fā)了回來，讓梅婷改過來，單單一個小數點的錯誤，可是讓供應商可以白白多賺十幾萬呢?，F在梅婷覺得有點下不了手。還是那位老采購的批評對，梅婷太軟了做不了大事。
最后一件想與季經理交流的想法是因為梅婷是部門一位新人，一些小額的零星的原材料和MRO采購開始都放在梅婷這里，因為物品比較簡單，供應商較多，常常有人找上門來，按照老采購員習慣作法，一般擋在門外拒不接待，這也是為了不影響采購部正常工作，但這也勾起了梅婷的一段不久前的回憶。
梅婷剛剛從大學貿易專業(yè)畢業(yè)，正趕上商場不景氣，找工作特別困難，好不容易找了一家推銷辦公用品及商務禮品的小公司作銷售員。那辛苦的日子真是不堪回首，每個月的基本工資只有600塊錢，只夠吃飯的。每天拿公司的產品說明書，上午在公司抱著黃頁電話本挨個撥電話，下午到寫字樓一個接一個敲門推銷，從來沒有看到過好臉，連門衛(wèi)都趕她走，掃地都對她翻臉，記得當時公司的培訓課程就是如何用笑臉迎接挨罵，如何面對惡語相加的客戶面不改色心不跳。
現在做了采購了，想想這些推銷員可真不容易，梅婷覺得不應該這樣對待這些上門推銷的銷售人員，應該對他們好一些，但應該怎樣做才是恰當的呢？自己這樣觀點對嗎？
一口氣說完這些，梅婷喘了口氣，她眼巴巴地看著季經理，想聽聽上司高見。
討論：
1. 對上述五個案例逐一做詳細分析，幫梅婷做出決策。
2. 為梅婷做一總結，指出她的優(yōu)點及問題，作為采購員應該具備的素質。
3. 采購員應該樹立什么樣的道德觀念 ？
4. FOB有幾種形式？
點評：
第一個例子，可以看出，這是大帆奧瑪產品公司在長期和供應商打交道的過程中，在供應商中建立起來的信心和信任，這是一筆寶貴的財富，做生意是要有成本的，有的人做生意成本高，有些人成本低，如果互相的信任度低，則無論做什么，對方都先盤算一下，你是否會騙我們？在交往中有無埋藏著陷阱在前方等著呢？這種生意的隱含成本會非常高。供應商對公司信任，采購員更應有責任將協(xié)議的內容搞清楚，并與供應商進行解釋。合同的雙方都有義務使對方清楚地了解合同的含義，而不產生歧義。而作為公司的采購員，更應該對自己的條款有深刻的理解，才能遞交給供應商。
第二個例子，企業(yè)作為社會公民的一員，也要力爭做一個好公民，作為一個好公民的的準則之一是要參加慈善行動，履行自己的社會責任。幫助殘疾人，不僅要關心他們的生活，還要幫助他們自立自強，能夠有更多的工作機會，他們生產的產品可以得到社會的認可，可以成為有用之才。所以，主動向殘疾人企業(yè)采購，是企業(yè)的一項不可推卸的政治和社會任務。但并不是有許多的企業(yè)采購人員及管理者能夠認識到這一點的。
第三個例子，在合同中，我們必須防止對方設置陷阱欺騙我們，但更不應該，也沒有必要設置陷阱欺騙對方。正直，光明磊落是做生意的基本準則，合同簽訂之后，對方如果發(fā)現自己被欺騙，那么后果會怎么樣？采購員可以拿著對方的簽字蓋章，說這是白紙黑字，對方即使起訴也無奈于我，他們必輸無疑。但是，失去的是信任，和未來的生意。即使對方沒有發(fā)現，這種偷雞摸狗賺來的錢也不光彩。企業(yè)不能，也不需要依賴這種見不得陽光的雕蟲小技成長。
第四個例子，要做一個正直，誠實的采購員，在許多公司都將“正直，誠實”作為自己的核心價值觀，價值觀不僅僅是用于在公司內部交流中才生效，對于客戶、對于供應商、對于社會都是普適的行為準則。為了公司的蠅頭小利去欺騙供應商，失去做人的基本準則，不應該，也不值得。供應商也會判斷，采購員說的話是否可信，例如，如果一家德國公司告訴你未來的需求是兩萬個，你信不信？大家都有預期，如果一家日本公司告訴你未來的需求是兩萬個，你信不信？也有預期，如果一家韓國公司告訴你未來的需求是兩萬個，你準備為他備貨多少？如果一家中國公司告訴你未來的需求是兩萬個，你信還是不信？最后，大帆奧瑪產品公司的預測是否可信，梅婷的話是不是童話故事“狼來了”？這也是成本。大家俗稱“畫大餅”。值得注意的是這種行為有可能會引起法律訴訟案件。有類似的案例，采購方“畫大餅”而不兌現承諾，被對方告上法庭并敗訴的實例。
第五個情況例子，在現實中，能看到許多采購員和顏悅色，接待每一位來訪的供應商，無論生意大小，即使現在還不需要這種產品，也會留下對方的聯系方式。也有惡語相加的采購員，將對方拒之門外?？梢钥隙ǖ卣f，做事先做人，做人要有尊嚴，你給別人尊嚴，也是對自己尊嚴的維護。無論是什么工作，只要是合法經營，沒有高低貴賤之分，只有扮演角色不同而已，地位和尊嚴不能劃上等號。善待供應商，也是自己素質高尚的表現。這也是成熟的采購員與幼稚者之區(qū)別。作為采購方，我們也需要供應商，就像供應商需要我們一樣，有一句名言：“我們的大門永遠向供應商打開著”。這不僅僅是一句口號，有些采購部門在設計自己部門時，將地理位置處于離大門最近的地方，為的是讓供應商很容易找到我們，但也不乏有意將采購辦公室置于深宅之中。不讓供應商打擾采購工作的愚蠢之舉的管理者。
采購員應該具備聰慧，堅定的特質，但狡猾，欺騙并不應該是采購員所具有的特征，善良，友好不僅僅是采購員該具備的，在與他人交往中，善良、友好也會是獲得相互信任的基本要素。
采購道德不僅體現在忠于所服務的公司，還要做到公平對待供應商，不欺騙對方，真誠，可靠。
例如：2012年獲得波多里奇國家質量獎的洛克希德·馬丁公司的價值觀為
價值觀 “做正確的事情”（ do what’s right ） 在所有行動中，我們都致力于最高標準的道德行為準則。我們相信：誠實和正直產生信任，這是我們業(yè)務的基石。我們遵守所在國的法律，努力成為好公民，對我們的行為負責。 尊重他人 充分認識到：企業(yè)的成功取決于員工的天賦、技能和專業(yè)知識的能力，及作為一個緊密團結的團隊。贊賞多樣性，相信尊重——同事、客戶、合作伙伴和交往的人——這是所有積極和建設性的商務關系一個重要基礎。 卓越的執(zhí)行力 理解我們使命的重要性，信任選擇我們的客戶。有鑒于此，我們努力在所有方面都能超越業(yè)務需求，面對挑戰(zhàn)，下定決心獲得成功。 伙伴關系 供應商是我們成功達成使命不可分割的一部分，我們珍視他們的支持。對于我們的業(yè)務和客戶，伙伴關系是一個關鍵因素。我們希望所有的洛克希德·馬丁公司員工設置道德行為標準。進一步，我們與正直的、分享我們價值觀的供應商的建立關系。在所有業(yè)務活動和交易中，我們希望供應商理解、培育和參照我們員工的道德行為標準。 洛克希德·馬丁公司期望承包商和供應商的行為與我們的《道德守則和商業(yè)行為準則》相一致。此外，根據新的聯邦收購規(guī)定的可能要求，我們強烈鼓勵供應鏈在他們的組織內積極的建立實施有效的道德行為項目。 慈善事業(yè) 作為全球安全與信息技術行業(yè)領袖，洛克希德·馬丁公司提供的產品和服務會遇到一些國家的最敏感的關鍵問題。我們的貢獻并不僅限于致力于支持國家的需求和經濟增長，作為一個負責任的企業(yè)公民，我們也發(fā)揮積極作用，幫助提升我們生活和工作的社區(qū)的生活質量。 |
再有，2012年獲得波多里奇國家質量獎的MESA產品公司的價值觀為：
誠信 —— 任何時刻，以誠信為做生意的最高原則 樂趣 —— 愉快和充滿樂趣的工作環(huán)境 尊重 —— 尊重利益相關者，也希望被尊重 社區(qū) —— 保護和支持社區(qū) |
再有，2010年獲得波多里奇國家質量獎的產品公司的雀巢旗下嘉吉公司的道德準則為：
從1865年成立以來，堅守高標準的商業(yè)操守和道德對嘉吉始終有著重要的意義。嘉吉制定了一整套希望每位員工了解和遵守的指導原則。嘉吉信奉“道德好，生意才會好”的原則，制定了嚴格的道德準則。其全球雇員在入職時必須簽署并一貫遵守這些準則。其主要內容包括遵守所在國的法律法規(guī)、不行賄受賄、履行所有的商業(yè)承諾、如實記錄商業(yè)交易行為等。 |
FREE ON BOARD (FOB) 船上交貨，也可以是其他運輸工具。FOB是一種合約性的貨運安排方式，貨物所有權的轉換，是在供應商與買方FOB所指定的地點進行。FOB運費負擔也有多種方式。FOB有以下幾種安排：
FREE ALONG SIDE (FAS) VESSEL 船邊交貨 - 在FAS的安排下，供應商同意將物品妥善的運送到船邊，而買方在貨品送到碼頭后，便開始承擔所有后續(xù)的風險及費用。
FOB Origin, Freight Prepaid andInvoiced FOB目的地，運費代付 - 「FOB目的地，運費代付」：在FOB目的地，運費代付的交易下，貨物的擁有權在原產地便轉移給買方，運費由供應商付清然后將運費載明于發(fā)票并向買方收費。(供應商代支運費，及申請超額運費索賠事宜。買方則承擔運費，擁有在運送中的貨物，及負責申報遺失，損毀等的索賠事宜)。
FOB Origin, Freight Collect FOB出貨點，運費到付 - 「FOB出貨點，運費到付」：在FOB出貨點，運費到付的交易下，貨物的擁有權在原產地便轉移給買方，同時買方必須支付運費。(買方擁有在運送中的貨物，提出所有向貨運公司的索賠事宜)。
FOB Origin, Freight Allowed FOB出貨點，運費內含 - 「FOB出貨點，運費內含」：在FOB出貨點，運費內含的交易下，買方在原產地取得貨物的擁有權，同時也負所有向貨運公司提出索賠的責任，但是運費則由供應商承擔支付。
FOB Origin FOB出貨點 - 「FOB出貨點」：在FOB出貨點的交易下，賣方承擔所有的風險，直到貨物裝載到指定的貨運公司后，買方承擔所有的損失，并可以向貨運公司對在運輸途中的貨物損害或損失進行索賠。
FOB Destination, Freight Prepaid andInvoiced 「FOB目的地，運費代付」：在FOB目的地，運費代付的交易下，貨物的所有權在目的地由供應商轉移給買方，運費則由供應商預付并載明于發(fā)票。(供應商代支運費，擁有在運送中的貨物，同時也負責申請超額運費，遺失，損毀等的索賠事宜，而運費則由買方承擔)。
FOB Destination, Freight Prepaid 「FOB目的地，運費預付」：在FOB目的地，運費預付的交易下，貨物的所有權在目的地由供應商轉移給買方，運費則由供應商預付。(供應商交付并承擔運費，擁有在運送中的貨物，同時也負責申請超額運費，遺失，損毀等的索賠事宜)。
FOB Destination, Freight Collect 「FOB目的地，運費到付」：在FOB目的地，運費到付的交易下，貨物的所有權在目的地由供應商轉移給買方，運費則由買方負擔。(供應商擁有在運送中的貨物，并同時也應負責向船(運輸)公司申請遺失損毀的索賠事宜，但是買方支付并承擔運費，及負責超額運費的索賠事宜)。
FOB Destination 「FOB目的地」： 在FOB目的地的交易下，賣方承擔所有的風險，直到貨物運送到買方的碼頭后，風險才轉移給買方。
浙公網安備 33010802003509號
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