給點顏色看看

采購員鄭嬙性格強勢，正因為如此，領(lǐng)導(dǎo)選中她去采購部做采購員。上任之前，領(lǐng)導(dǎo)對她的期望也是充分運用她的強勢性格把好采購關(guān)?！按绮讲蛔?、咄咄逼人、隨時準(zhǔn)備拔拳相向”，一位供應(yīng)商的計劃員曾經(jīng)這樣向別人描述鄭嬙。鄭嬙不但能據(jù)理力爭，把供應(yīng)商給公司造成的損失挽回，還往往能多得到一些。例如，生產(chǎn)線上磕碰劃傷的產(chǎn)品，鄭嬙也能退給供應(yīng)商，換回新的來。有幾個殺手锏很管用的，一是遇到不合格品，將供應(yīng)商的技術(shù)人員和質(zhì)量工程師招呼到公司的車間，一個個地把不合格品挑出來，并現(xiàn)場修理好，如果遇到重大問題，將他們的老板叫到生產(chǎn)線上干活，按嚴重程度計算工作時間。還有一招，在每周的質(zhì)量例會上，把供應(yīng)商的質(zhì)量經(jīng)理或高層管理者找來，在會上做檢查，找原因，給出整改方案。對供應(yīng)商她沒有“客氣”兩個字，常常把供應(yīng)商喊來接受訓(xùn)話，或電話嘰哩哇啦把供應(yīng)商臭罵一通，然后摔下電話。不用說，這樣的做法還非常有效，供應(yīng)商們都很怵她，私下里稱她“女漢子”，外號“滅絕師太”。

但也有幾個膽子大的供應(yīng)商，想方設(shè)法要給她點顏色看看，一次鄭嬙遺漏下單造成了緊急缺料，供應(yīng)商的銷售及計劃明明知道另一個客戶有庫存且不急著用，但因為平時受夠了這位重要客戶的無理和糟糕的態(tài)度，沒有去協(xié)調(diào)也沒有透露這個信息。硬是讓公司停了一天線，以高價從市場上購買現(xiàn)貨。從合同上來說，這是鄭嬙犯的錯誤，供應(yīng)商的做法沒有問題，即便完全可以幫助鄭嬙避免這次麻煩，拉一把避免損失，但供應(yīng)商就是有意不作為。

不過能抓住這樣機會的供應(yīng)商并不多，鄭嬙的工作幾乎是無懈可擊，每天晚上都會加班到很晚才離開公司，確保自己的工作沒有失誤。再有就是公司的實力在這放著，供應(yīng)商巴結(jié)公司還來不及呢。這事也就供應(yīng)商私下的作為，可沒有不透風(fēng)的墻，傳到了“滅絕師太”耳邊，她氣得咬牙切齒，只是沒有證據(jù)，但還是找機會教訓(xùn)了那個調(diào)皮的供應(yīng)商。

鄭嬙的工作態(tài)度令所有同事和領(lǐng)導(dǎo)都豎大拇指：“橫眉冷對千夫指，俯首甘為孺子?！薄Ｋ淖毅懯牵骸肮?yīng)商給我們的價格必須是最好！”如果給的價格不是最好的，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)其他公司拿到更好的價格時，這家供應(yīng)商就慘了，一定要降下來，還要把過去的差價找回來。談到關(guān)系，她認為，不給供應(yīng)商壓力，他一定不會給你便宜占。

暗地里伺機報復(fù)的供應(yīng)商不止一家，再有一次，鄭嬙下了一個訂單，向供應(yīng)商訂了10對法蘭盤，這是設(shè)備上的一個專用件，定期更換，每次一對，一左一右法蘭盤都須更換。但鄭嬙下訂單時，沒有注意，只下了左邊，右邊沒有下訂單，供應(yīng)商特別清楚必須成對使用，就是不出聲，等著看笑話，果然，等到維修時工程師把舊的丟掉，裝上左邊，右邊卻找不到，急得上竄下跳，造成了停產(chǎn)。當(dāng)然，誰也不敢再吹到“滅絕師太”耳邊。這樣的事情到底有多少，是偶發(fā)，還是供應(yīng)商都在折騰她，沒有統(tǒng)計，誰也說不清。

討論：

1. 鄭嬙的工作態(tài)度有哪些是值得學(xué)習(xí)了，哪些有所商榷？
2. 嚴格要求與維護好供應(yīng)商的關(guān)系有矛盾嗎？

3. 我們能否期望關(guān)系好的供應(yīng)商給我們的價格是最好的？如果給的價格不是最好的，這與“關(guān)系好”或者“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”的意義是否相抵觸？

點評：

供應(yīng)鏈上的一個重要戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是供應(yīng)商關(guān)系管理。它建立在對企業(yè)的供應(yīng)商以及與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運用的基礎(chǔ)上，對供應(yīng)商的歷史和現(xiàn)狀、提供的產(chǎn)品或服務(wù)，溝通、合同、財務(wù)狀況、合作關(guān)系、項目等進行全面的管理。供應(yīng)商關(guān)系管理是建立商業(yè)規(guī)則的行為，以及理解企業(yè)為實現(xiàn)盈利而對于和不同重要性的產(chǎn)品/服務(wù)供應(yīng)商進行溝通的必要性，是一項戰(zhàn)略性的行動。供應(yīng)商關(guān)系管理能在以下幾個方面幫助企業(yè)提高競爭優(yōu)勢：

1. 企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商的特點以及其對企業(yè)的戰(zhàn)略價值，采取供應(yīng)商間不同對待方式，使供應(yīng)商關(guān)系得到優(yōu)化。

2. 通過對更新更好、以顧客為中心的解決方案的快速引入，建立競爭優(yōu)勢和合作管理，更快速、更靈活的反應(yīng)市場的需求，以增加營業(yè)額。

3. 把供應(yīng)商集成到企業(yè)流程中，擴展、加強和重要供應(yīng)商的關(guān)系。

4. 維持產(chǎn)品質(zhì)量為前提下，降低供應(yīng)鏈與運營成本。

5. 信息與資源得以更快的循環(huán)

原則上講公司的每個職員都有義務(wù)和責(zé)任去遵從公司的方針和決策，作為一個部門，采購應(yīng)該對不同的供應(yīng)商進行分類，不同類型的供應(yīng)商施以相應(yīng)的戰(zhàn)略和具體方法。例如對于重要性高，采購額大的戰(zhàn)略關(guān)鍵供應(yīng)商，應(yīng)該與之建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；而重要性低，采購額大的戰(zhàn)術(shù)利潤型供應(yīng)商，則屬于采購壓榨的對象，千方百計獲取最低價格。

顯然，對于戰(zhàn)略關(guān)鍵供應(yīng)商，“寸步不讓、咄咄逼人、隨時準(zhǔn)備拔拳相向”不是上策，戰(zhàn)略層面上與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系之后，還需要公司間的員工去溝通、運作，掌握實際情況和大量基礎(chǔ)信息的也是員工，員工之間維護不好關(guān)系，配合往往局限于合同條款，這樣的合作缺乏彈性，更沒有激情可言。而對于戰(zhàn)術(shù)利潤型供應(yīng)商，壓榨供應(yīng)商，獲取最低價格并不一定非要“橫眉冷對”才能實現(xiàn)，反而更糟糕地激化了矛盾，這樣的工作氛圍可能帶來雙輸?shù)慕Y(jié)果。

因為工作而動肝火不應(yīng)該表揚為工作責(zé)任心強，而應(yīng)該批評為工作能力的欠缺。愉悅的工作氛圍其實是每個勞動者最原始的需求，它會給工作帶來很多良性的循環(huán)，其重要性難以量化，也常常被我們所忽視。采購與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系，是采購營造愉快地工作氛圍的重要環(huán)節(jié)。

在解決企業(yè)的庫存、產(chǎn)品質(zhì)量控制、風(fēng)險等問題時，供應(yīng)商關(guān)系管理是有效措施之一。企業(yè)參與競爭并確保獲得競爭優(yōu)勢是供應(yīng)商關(guān)系提供的強有力武器和寶貴資源，供應(yīng)商的關(guān)系管理也促成了企業(yè)的成本和風(fēng)險控制。

對于供應(yīng)商來說，建立良好的供應(yīng)商關(guān)系也有著積極意義，供應(yīng)商需要能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >市場需求的變化做出快速反應(yīng)，提高了供應(yīng)商的應(yīng)變能力和對未來需求的可預(yù)見性、可控能力，并使庫存成本大大降低；合作伙伴關(guān)系穩(wěn)定了供應(yīng)計劃，也在技術(shù)上、質(zhì)量上、管理上和資金上得到制造商的支持，提高市場競爭力。