潛伏

一位同行向采購(gòu)員小賈介紹了一家叫乾福公司的供應(yīng)商，這是一家剛剛成立不久的小型貿(mào)易商。據(jù)同行介紹，這家公司的服務(wù)和信譽(yù)都非常好，小賈向乾福公司發(fā)出了RFI（Request for information）信息索取書，獲得了乾福公司的基本情況，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照，營(yíng)業(yè)范圍，注冊(cè)資金，法人代表，及主要客戶，一切還都比較滿意，謹(jǐn)慎起見，小賈還在主要客戶中挑選了幾家大公司做了調(diào)查，反饋也不錯(cuò)。小賈接著啟動(dòng)了供應(yīng)商選擇流程，公司組織了一次現(xiàn)場(chǎng)考察，質(zhì)量部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部和小賈一起到到乾福公司的辦公室做了審核。審核通過(guò)之后，經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，列入了公司的《合格供應(yīng)商名錄》。乾福公司的主要業(yè)務(wù)是幫助各大公司采購(gòu)一種特殊的化工產(chǎn)品，產(chǎn)品是由一家國(guó)外的廠商生產(chǎn)，屬于MSDS，在國(guó)內(nèi)沒有工廠和分公司，都是通過(guò)貿(mào)易商交易，過(guò)去的幾家貿(mào)易商的服務(wù)態(tài)度都非常差，而且要求先付款再下訂單，他們自己既不占用資金，還不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也只是因?yàn)檫@幾家貿(mào)易商有化工品的批文在手，辦進(jìn)口手續(xù)的關(guān)系和背景比較好，生意好做，才顯現(xiàn)如此的強(qiáng)勢(shì)。小賈及其他公司的采購(gòu)們一直想找機(jī)會(huì)換掉，這正好是一個(gè)機(jī)會(huì)。

乾福公司供貨兩年來(lái)，績(jī)效一直不錯(cuò)，訂單響應(yīng)迅速，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，乾福公司的老板常常到公司訪問，看看自己的工作有沒有不到位的，需要什么改進(jìn)，等等。非常謙虛和藹，彬彬有禮，公司的技術(shù)人員，財(cái)務(wù)和計(jì)劃都非常喜歡他，小賈也對(duì)他好感有佳。重要的是與乾福公司做生意，都是先下訂單、交貨使用之后再付款，顯然這樣對(duì)公司的風(fēng)險(xiǎn)最小。

因?yàn)殛P(guān)系不錯(cuò)，也因?yàn)榍９镜睦习宄３?lái)叫苦，聲稱自己的資金緊張，被訂單壓著透不過(guò)氣，翻不了身，公司對(duì)乾福公司的付款還都及時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品都是來(lái)自原廠家，質(zhì)量沒有什么問題，財(cái)務(wù)也認(rèn)為扣乾福公司的款不放，沒有什么意義。乾福公司的老板也很識(shí)相，常常幫公司做一些其它貿(mào)易，如果有哪家供應(yīng)商非要打預(yù)付款才發(fā)貨，乾福公司也會(huì)主動(dòng)承擔(dān)中間商的角色，幫著先下訂單，先墊資，然后貨到后才收款，幫助公司承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，小賈為此非常感謝乾福公司，乾福公司的老板還顯得很大度，說(shuō)大公司規(guī)矩多，我們小公司靈活，能伸把手何樂而不為呢。久而久之，乾福公司的口碑越來(lái)越好，客戶們都稱贊乾福公司的老板仗義夠哥們。

有一次，乾福公司的老板到公司來(lái)訴苦，表示自己公司的資金非常緊張，希望這次訂單能做一個(gè)預(yù)付款，小賈和領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào)，基于過(guò)去幾年乾福公司的表現(xiàn)和乾福公司的老板的人品，公司領(lǐng)導(dǎo)也同意為這筆訂單做預(yù)付款。但不幸的是，這唯一的一次預(yù)付款則是一場(chǎng)悲劇，乾福公司的老板開始還非常細(xì)心，將訂單信息都反饋給小賈，但過(guò)了些日子，就沒有音訊了，到了交貨的時(shí)候，既沒有貨物到達(dá)，也找不著乾福公司老板的身影，小賈預(yù)感不妙，給乾福公司打電話沒有回應(yīng)，這時(shí)接到另一家公司采購(gòu)的電話，問有沒有乾福公司的消息，他們趕緊聯(lián)系了其他幾個(gè)與乾福公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的采購(gòu)員，大家一碰頭，發(fā)現(xiàn)故事情節(jié)都一樣，交了預(yù)付款，貨物沒有到，湊巧的是過(guò)去都是貨到付款，這是第一次預(yù)付款就出事了，乾福公司的老板失蹤了！幾個(gè)人到乾福公司的辦公室，已經(jīng)沒有人了，業(yè)主說(shuō)，乾福公司到期沒有再續(xù)租了，還欠著幾個(gè)月的房租沒有付。正在這時(shí)，乾福公司的幾個(gè)合作伙伴也找上門要債了，一伙受害者坐在這空蕩蕩的辦公室，猜想并重現(xiàn)著乾福公司老板的兩年多的潛伏故事：

乾福公司的老板先找到了原來(lái)的一家代理商的員工，以合作分成的名義，和這位員工一起，復(fù)制了整個(gè)渠道，包括這二十多家客戶資源，并逐一攻克，在MSDS的批文上打通了審批人員，并承諾與之分成。再利用這層關(guān)系，拉來(lái)小微企業(yè)的政策貸款，這兩年來(lái)對(duì)于客戶和貸款方及合作伙伴都展現(xiàn)了一個(gè)踏實(shí)做生意，誠(chéng)信商人的形象，對(duì)于客戶也非常上心，每一筆交易都滿足客戶的要求，先到貨再付款，把風(fēng)險(xiǎn)留給自己，對(duì)于貸款，準(zhǔn)時(shí)還款，給債主們也留下誠(chéng)信的記錄。經(jīng)過(guò)兩年多的磨練，大家的好印象都已經(jīng)建立起來(lái)，他最后一次將所有人，包括債主，客戶，合伙人的錢全部卷跑了。通乾福公司把所有人都給騙了！

討論：

1. 在這個(gè)過(guò)程中反思采購(gòu)方有哪些可以改進(jìn)的？

2. 采購(gòu)方的流程中風(fēng)險(xiǎn)控制有漏洞嗎？

3. 如何防范交易中的欺詐風(fēng)險(xiǎn)？

4. 如何有效地選擇、考察、評(píng)估貿(mào)易商？

點(diǎn)評(píng)：

在日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，要積極的提升對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知能力，時(shí)刻保持風(fēng)險(xiǎn)防控的頭腦。一方面，公司決策者要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不能采取詐騙或欺詐方式對(duì)外開展業(yè)務(wù)。另一方面，公司決策者也要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，不要讓自己的公司成為詐騙或欺詐行為的受害者。應(yīng)至少注意以下幾點(diǎn)：

在合同簽訂前要注意對(duì)對(duì)方合法身份的鑒定和審查。這是防止合同詐騙案件發(fā)生的關(guān)鍵和有效方法。要認(rèn)真審查對(duì)方簽約人的代表資格和履約能力，了解對(duì)方的隸屬關(guān)系、所有制性質(zhì)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式、業(yè)務(wù)范圍、人員、資金及物資來(lái)源、生產(chǎn)能力、技術(shù)狀況等情況，核準(zhǔn)對(duì)方提供的相關(guān)文件、材料。涉及數(shù)額較大的經(jīng)濟(jì)往來(lái)或未充分掌握對(duì)方情況的，用電話或派人前去對(duì)方的上級(jí)主管部門、工商行政管理機(jī)構(gòu)等查詢，確切掌握其資信和經(jīng)營(yíng)情況。通過(guò)對(duì)對(duì)方的主體資格、注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)狀況、合同履約能力等方面的調(diào)查和認(rèn)證，確定是否與對(duì)方簽訂合同。這樣就可排除因假公司、假證件、假合同、假貨源等引起的詐騙。

加強(qiáng)公司內(nèi)部管理。要建立健全公司內(nèi)部管理制度，通過(guò)嚴(yán)格的管理制度協(xié)調(diào)和控制公司的生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、供應(yīng)等主要職能部門的活動(dòng)，使其各司其職、各負(fù)其責(zé)，以免因內(nèi)部各環(huán)節(jié)管理的混亂和相互脫節(jié)，給詐騙者以可乘之機(jī)。其次，要提高公司人員的整體素質(zhì)，特別是要加強(qiáng)對(duì)供銷人員的法律和業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)，使其廉潔奉公，以防內(nèi)外勾結(jié)合伙作案。對(duì)供銷隊(duì)伍，要定期整頓和考核，對(duì)不稱職者及時(shí)撤換。對(duì)因不負(fù)責(zé)任而使公司上當(dāng)受騙，造成經(jīng)濟(jì)損失的有關(guān)人員，要追究其法律責(zé)任。

對(duì)合同的主要條款如標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)金，履行的期限、地點(diǎn)、方式，違約責(zé)任等一定要力求準(zhǔn)確、具體、齊全，盡量避免使用含有歧義的詞句(如“定金”寫成“押金”或“預(yù)付金”)和模糊的詞句(如“盡早交付”、“爭(zhēng)取完成”)，以防止對(duì)方玩弄文字游戲，利用合同條款中的歧義和疏漏行騙。簽訂合同時(shí)可以請(qǐng)法律顧問或律師嚴(yán)格把關(guān)。

在與對(duì)方商談合作項(xiàng)目前，詳細(xì)了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)范圍。如果對(duì)方在合作項(xiàng)目中的行為，超出其工商登記核準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)范圍，則對(duì)方的行為至少是違法的，應(yīng)引起高度重視，必要時(shí)可向法律專業(yè)人士咨詢。切忌腦子一熱，一擲千金的行為。

認(rèn)清合同公證和見證的內(nèi)容。一般而言，公證和見證的內(nèi)容，只是可以證明雙方在合同上的簽名是真實(shí)的。簽名的真實(shí)并不必然是合同本身內(nèi)容的真實(shí)。因此，簽訂合同時(shí)應(yīng)多留個(gè)心眼，不要輕易被合同外在形式所蒙蔽。

核實(shí)對(duì)方人員、單位的真實(shí)性。對(duì)于首次交易的對(duì)象，廠商們應(yīng)通過(guò)查驗(yàn)身份證或前往工商局查詢資料來(lái)核實(shí)對(duì)方人員、單位的真實(shí)性，防止不法分子利用虛假身份和單位行騙。

注意交易過(guò)程中的反?，F(xiàn)象。雖然不法分子想出了不少較為隱蔽的詐騙方法，但在實(shí)施過(guò)程中并非無(wú)跡可尋，這就需要商家們?cè)诮灰走^(guò)程中多幾個(gè)心眼，注意一些反?，F(xiàn)象，例如幾次交易后突然增加交易量、交接貨物時(shí)拖延時(shí)間、對(duì)方人員提供情況相互不符、頻繁變換聯(lián)系方式等等。

最大限度避免出現(xiàn)人貨分離的情況。不法分子想騙取貨物，絕大多數(shù)情況下都想方設(shè)法讓送貨人與貨物分離，在拖住送貨人的同時(shí)，其同伙將貨物暫時(shí)藏匿。所以，供貨方在送貨時(shí)，如未收到足夠的貨款，應(yīng)避免人貨分離，給不法分子以可趁之機(jī)。

充分利用政府職能部門及金融系統(tǒng)資源，及時(shí)核實(shí)用于抵押物品、票據(jù)的真實(shí)性。在交易過(guò)程中，如果碰到對(duì)方以房產(chǎn)、貨物、票據(jù)作為抵押的情況，應(yīng)該盡快通過(guò)房產(chǎn)、銀行等部門核實(shí)用來(lái)抵押物品的真實(shí)性及是否重復(fù)抵押，降低受騙幾率。

對(duì)那些不熟悉的購(gòu)貨人，盡量避免收取其開出的“遠(yuǎn)期支票”。因?yàn)槔谩翱疹^期票”實(shí)施詐騙是犯罪分子的慣用手法，他們往往利用支付貨款的“檔期”，轉(zhuǎn)移貨物后逃匿或者將貨物銷售一空后潛逃。