策劃式銷售技巧培訓(xùn)
課程背景
銷售過程中需要不斷的創(chuàng)意和創(chuàng)新,一個產(chǎn)品在不同的環(huán)境中、不同的地域、針對不同的消費者,都需要用不同的策略和技巧。作為公司營銷人員做銷售之前必須提高每一個營銷人員的創(chuàng)新能力和創(chuàng)意水平,同時轉(zhuǎn)變思維,才能在未來的市場競爭中再造一個又一個輝煌!
課程大綱:
第一講:我們賣的是什么?
1、 “產(chǎn)品”的營銷特性分析
2、 我們是賣什么的?(互動)
3、 服務(wù)產(chǎn)品的四個層次;
4、 你到底適合賣什么?
5、 面對客戶你有幾招應(yīng)對?(互動)
6、 客戶除了要你的服務(wù)之外還要什么?
7、 你的競爭對手賣什么?娛樂、服務(wù)、創(chuàng)新、品牌……(互動)
第二講:我們應(yīng)該怎么賣?
1、 你以前是怎么賣的?(互動)
2、 你的競爭對手是怎么賣的?(互動)
3、 下一步你將怎么賣?(互動)
一、服務(wù)類產(chǎn)品的銷售技巧
第一步:客戶需求分析
1) 作為營銷人員你的“錢”在哪?
2) 現(xiàn)代人要承擔(dān)哪些壓力?他們又是如何緩解這些壓力的?
3) 我們的潛在服務(wù)如何對應(yīng)消費者的潛在需求?
4) 娛樂性需求的特征?又如何釋放?
5) “產(chǎn)品”主題的內(nèi)涵?
6) “軍事”背后是什么?那種精神代表了什么?
7) 不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
第二步:客戶訪談
1) 客戶信息收集的技巧7法;
2) 約談客戶5招
3) 客戶拜訪前的準(zhǔn)備
4) 如何有效的寒暄
5) 發(fā)現(xiàn)問題,引導(dǎo)客戶
6) 因勢利導(dǎo),擴大客戶需求
7) 把握客戶的思路
8) 強調(diào)利益,克服缺點
二、服務(wù)類產(chǎn)品的銷售原則
第三步:把握潛規(guī)則
1) 分析客戶決策程序
2) 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3) 決策人的性格分析
4) 不同群體人員的內(nèi)在觀念分析
5) 在潛規(guī)則游戲的成本控制
6) 如何提高潛規(guī)則的效益
第三講:我們該如何成交?
一、客戶需求進度把握
1) 通過市場情況了解消費者的需求進度
2) 通過客戶的企業(yè)文化了解客戶的需求進度
3) 如何通過客戶的管理特征分析客戶的需求進度
4) 通過客戶的內(nèi)部關(guān)系把握客戶的需求進度
二、締結(jié)成交
1) 正常成交4 步法(方案、談判、送禮、服務(wù))
2) 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3) 如何通過客戶的客戶成交
4) 如何通過培訓(xùn)服務(wù)類相關(guān)服務(wù)促進客戶成交
課程目標(biāo):掌握服務(wù)類產(chǎn)品的銷售技巧,了解幾種新的推廣方法;熟悉掌握客戶需求,學(xué)會整合資源進行銷售;學(xué)以致用,學(xué)能即用。
課程時間:一天 (6小時)
講師:甘建榮 QQ:317166119 13600198661