顧問(wèn)式銷售 2008年的金融風(fēng)暴導(dǎo)致外需減弱，內(nèi)需加強(qiáng)。各大企業(yè)都在加大內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和銷售，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)國(guó)年代到來(lái)，所以定位2009年為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的“元年”。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者在過(guò)去的產(chǎn)品強(qiáng)迫式銷售逐漸轉(zhuǎn)型，如何讓消費(fèi)者更好的接受你的產(chǎn)品與服務(wù)，并且能達(dá)到長(zhǎng)期銷售的目的，顧問(wèn)式銷售開(kāi)始被許多公司采納。但是如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷售呢？顧問(wèn)式銷售要具備哪些條件？這對(duì)廣大銷售人員提出了更高的要求…… 顧問(wèn)式銷售必需從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問(wèn)式銷售”轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識(shí)、態(tài)度和技能，才能促成“顧問(wèn)式銷售”呢？這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。 課程目標(biāo)（1）使銷售人員能夠針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策； （2）使團(tuán)隊(duì)的銷售流程與客戶的采購(gòu)流程相匹配； （3）掌握SPIN四問(wèn)技能，從而深入發(fā)掘客戶需求； （4）掌握與大客戶談判的有效策略，提升銷售成功率 課程大綱 一、傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別 1、 產(chǎn)品銷售的4P與4C理念 2、 產(chǎn)品銷售常見(jiàn)的弊端 3、 什么類型的產(chǎn)品需要顧問(wèn)式銷售 4、 在什么環(huán)境下才能開(kāi)展顧問(wèn)式銷售 二、實(shí)施銷售的環(huán)境（1）市場(chǎng)因素的方向盤(pán) （2）銷售人員的職責(zé)與心態(tài) （3）市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理 三、大客戶采購(gòu)過(guò)程分析（1）客戶組織中的十個(gè)角色（2）銷售人員的孤島求生（3）大客戶采購(gòu)特征四、大客戶類型與銷售對(duì)策（1）三種類型的大客戶（2）應(yīng)的銷售流程（3）銷售隊(duì)伍再造五、顧問(wèn)式銷售技巧（一）（1）對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)——FAB產(chǎn)品陳述法則（2）對(duì)客戶的完整理解六、顧問(wèn)式銷售技巧（二）（1）商業(yè)銷售模式的核心（2）銷售人員與客戶之間的互相影響（3）銷售人員風(fēng)格的認(rèn)識(shí)七、顧問(wèn)式銷售技巧（三）—SPIN銷售要點(diǎn)（1）開(kāi)發(fā)客戶需求的提問(wèn)技巧——背景問(wèn)題——難點(diǎn)問(wèn)題——暗示問(wèn)題——需求效益問(wèn)題（2）SPIN問(wèn)題的錘煉（3）對(duì)客戶異議的防范與處理（4）對(duì)進(jìn)展的理解和技巧八、支持大客戶銷售的營(yíng)銷（1）營(yíng)銷對(duì)銷售的支持（2）ROI模式分析（3）提案書(shū)模版的參考九、大客戶銷售談判中的主要問(wèn)題（1）銷售與談判的區(qū)別（2）談判的時(shí)機(jī)（3）談判的四種策略十、大客戶售后服務(wù)要點(diǎn)（1）大客戶關(guān)注的問(wèn)題（2）客戶服務(wù)類型（3）客戶服務(wù)的影響意義 課程時(shí)間：2天（12小時(shí)） 聽(tīng)課人群：銷售人員、銷售經(jīng)理 授課方式：實(shí)戰(zhàn)案例-模擬互動(dòng)-技巧演繹