顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2008年的金融風(fēng)暴導(dǎo)致外需減弱,內(nèi)需加強(qiáng)。各大企業(yè)都在加大內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)國(guó)年代到來(lái),所以定位2009年為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“元年”。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者在過(guò)去的產(chǎn)品強(qiáng)迫式銷(xiāo)售逐漸轉(zhuǎn)型,如何讓消費(fèi)者更好的接受你的產(chǎn)品與服務(wù),并且能達(dá)到長(zhǎng)期銷(xiāo)售的目的,顧問(wèn)式銷(xiāo)售開(kāi)始被許多公司采納。但是如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售呢?顧問(wèn)式銷(xiāo)售要具備哪些條件?這對(duì)廣大銷(xiāo)售人員提出了更高的要求……
顧問(wèn)式銷(xiāo)售必需從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升,成為客戶(hù)信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者,才能順利地使銷(xiāo)售人員從產(chǎn)品銷(xiāo)售向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)型。那么,什么樣的知識(shí)、態(tài)度和技能,才能促成“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”呢?這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。
課程目標(biāo)(1)使銷(xiāo)售人員能夠針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策;
(2)使團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的采購(gòu)流程相匹配;
(3)掌握SPIN四問(wèn)技能,從而深入發(fā)掘客戶(hù)需求;
(4)掌握與大客戶(hù)談判的有效策略,提升銷(xiāo)售成功率
課程大綱
一、傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別
1、 產(chǎn)品銷(xiāo)售的4P與4C理念
2、 產(chǎn)品銷(xiāo)售常見(jiàn)的弊端
3、 什么類(lèi)型的產(chǎn)品需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售
4、 在什么環(huán)境下才能開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
二、實(shí)施銷(xiāo)售的環(huán)境(1)市場(chǎng)因素的方向盤(pán)
(2)銷(xiāo)售人員的職責(zé)與心態(tài)
(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本原理 三、大客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程分析(1)客戶(hù)組織中的十個(gè)角色(2)銷(xiāo)售人員的孤島求生(3)大客戶(hù)采購(gòu)特征四、大客戶(hù)類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策(1)三種類(lèi)型的大客戶(hù)(2)應(yīng)的銷(xiāo)售流程(3)銷(xiāo)售隊(duì)伍再造五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(一)(1)對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)——FAB產(chǎn)品陳述法則(2)對(duì)客戶(hù)的完整理解六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(二)(1)商業(yè)銷(xiāo)售模式的核心(2)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的互相影響(3)銷(xiāo)售人員風(fēng)格的認(rèn)識(shí)七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(三)—SPIN銷(xiāo)售要點(diǎn)(1)開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的提問(wèn)技巧——背景問(wèn)題——難點(diǎn)問(wèn)題——暗示問(wèn)題——需求效益問(wèn)題(2)SPIN問(wèn)題的錘煉(3)對(duì)客戶(hù)異議的防范與處理(4)對(duì)進(jìn)展的理解和技巧八、支持大客戶(hù)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)(1)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售的支持(2)ROI模式分析(3)提案書(shū)模版的參考九、大客戶(hù)銷(xiāo)售談判中的主要問(wèn)題(1)銷(xiāo)售與談判的區(qū)別(2)談判的時(shí)機(jī)(3)談判的四種策略十、大客戶(hù)售后服務(wù)要點(diǎn)(1)大客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題(2)客戶(hù)服務(wù)類(lèi)型(3)客戶(hù)服務(wù)的影響意義
課程時(shí)間:2天(12小時(shí))
聽(tīng)課人群:銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理
授課方式:實(shí)戰(zhàn)案例-模擬互動(dòng)-技巧演繹