【培訓(xùn)導(dǎo)言】在終端為王的時(shí)代，店面銷售尤為重要。而終端銷售卻問題重重，對客戶需求把握不準(zhǔn)，對行業(yè)市場不熟悉，引導(dǎo)客戶消費(fèi)力度不夠；在與客戶溝通過程被客戶引導(dǎo)，產(chǎn)品展示千篇一律，品牌想象模糊；終端服務(wù)水平低，銷售技巧缺乏創(chuàng)新，銷售方式比較原始。 【課程特色】 1、拿過往經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)案例、問題演練； 2、現(xiàn)場點(diǎn)評，給出改進(jìn)方法； 3、現(xiàn)場解決核心問題，給出創(chuàng)意 【培訓(xùn)技巧】 1、主題講授； 2、案例研討； 3、角色扮演； 4、實(shí)操練習(xí)； 5、多媒體教學(xué)； 6、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合。 【學(xué)員收獲】 明確店面銷售的重要性，提升店內(nèi)管理和服務(wù)水平，提高營業(yè)員銷售的技巧推動(dòng)銷售量的提升；明確終端管理與終端銷售的重要性，提升終端服務(wù)水平，提高終端營業(yè)員銷售的技巧推動(dòng)銷售量的提升；通過溝通快速把握客戶的需求，通過對客戶需求的和客戶的特征判斷，進(jìn)行顧問式銷售。強(qiáng)化終端管理，在營銷推廣上不斷創(chuàng)新。 【課程大綱】序言：顧客從什么地方真正了解一個(gè)品牌 第一講：銷售前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素 我們賣什么？ 我們賣給誰？ 我們應(yīng)該如何賣？ 什么時(shí)候賣最合適？ 誰能幫助我們快速的賣？ 案例：借力秘書長讓銷量暴增 了解產(chǎn)品特征 深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵 對店面周邊環(huán)境進(jìn)行銷售的系統(tǒng)分析 與時(shí)俱進(jìn)——了解相關(guān)政策和法規(guī) 第二講：店長的角色認(rèn)知與角色定位 店長即“家長” 店面管理“管”什么？ 店長的三項(xiàng)工作內(nèi)容 店長的核心工作——帶動(dòng)團(tuán)隊(duì) 店長的角色認(rèn)知 店長的心態(tài)管理 互動(dòng)：如何塑造店內(nèi)靈魂 第三講：店面團(tuán)隊(duì)建設(shè)與塑造 一、破“四舊”立團(tuán)隊(duì) 破經(jīng)驗(yàn)主義 破本位主義 破功利主義 破個(gè)人英雄主義 案例：1929年毛澤東的延安講話 立團(tuán)隊(duì)的步驟： 塑精神 立目標(biāo) 確職責(zé) 勤溝通 形默契 游戲互動(dòng)：數(shù)數(shù)游戲 二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行 尋求共同目的 規(guī)劃團(tuán)隊(duì)計(jì)劃 凝成利益群體 建設(shè)工作流程 設(shè)計(jì)績效考核 實(shí)施看板管理 案例互動(dòng)：構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)意愿 三、團(tuán)隊(duì)凝聚力的表現(xiàn) 因時(shí)而變、與時(shí)俱進(jìn) 共同目標(biāo)的形成 團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感的塑造 案例分析：足球賽 溝通合作默契 行動(dòng)協(xié)調(diào)一致 內(nèi)外融為一體 共創(chuàng)新的天地 案例分析：我的創(chuàng)業(yè)故事 第四講：店面營業(yè)員的五項(xiàng)修煉 看的技巧 聽的技巧 現(xiàn)場游戲：聽比說更重要 笑的技巧 現(xiàn)場互動(dòng)：嬰兒般的微笑 說的技巧 動(dòng)的技巧 現(xiàn)場游戲：動(dòng)出豐韻 第五講：店面推廣與資源整合 案例互動(dòng)：中央對農(nóng)村建房的補(bǔ)貼政策 三公里商圈的分析與拉動(dòng) 六公里商圈的分析與拉動(dòng) 九公里商圈的分析與拉動(dòng) 案例分析：商圈聯(lián)動(dòng) 案例分析：中央一號文件對建材類產(chǎn)品的推動(dòng) 如何借用瓷磚的資源進(jìn)行銷售 巧借櫥柜的資源進(jìn)行銷售推廣 聯(lián)合裝飾公司進(jìn)行銷售推廣 物業(yè)公司的資源如何進(jìn)行整合 周邊店面的競爭與合作 通過與社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象 案例互動(dòng)：倡導(dǎo)公益活動(dòng)拉升店面形象 第六講：顧客心理與購買行為分析 顧客的五大需要 五大需求心理——求實(shí)、求新、求美、求廉、求癖 常見五大購買心理分析——自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全 從購買心理設(shè)計(jì)銷售服務(wù)程序 通過購買行為分析進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn) 購后拉動(dòng)服務(wù) 顧客對價(jià)格判斷方式 價(jià)格敏感的顧客心理分析 如何與顧客進(jìn)行價(jià)格談判 第七講：店面管理 店面營業(yè)人員的心態(tài)管理 店面營業(yè)人員的目標(biāo)管理 店面營業(yè)人員的時(shí)間管理 服務(wù)禮儀與素質(zhì)訓(xùn)練 店面的創(chuàng)新管理 店內(nèi)溝通技巧訓(xùn)練 現(xiàn)場游戲互動(dòng)：誰是優(yōu)秀店長 【培訓(xùn)對象】店長、銷售主管、銷售員、店內(nèi)營業(yè)員 【課程時(shí)間】2天（14小時(shí)）