1．最低價(jià)99元，主要集中在一個(gè)TEE、短褲上和少量襯衫；

2．第二檔199元，襯衫、褲子、連衣裙等各個(gè)品類都有，占比很大；

3．第三檔299元；連衣裙為主，占比最大，相當(dāng)于3折左右；

4．第四檔399、499、599、699的都有，以略大件一點(diǎn)為主，如小西裝、風(fēng)衣和厚連衣裙為主；

5．第五檔為五折皮草；折后價(jià)在1萬(wàn)-2萬(wàn)之間；

6．當(dāng)季正價(jià)貨品一部分，不打折；

7．另有30元/張的現(xiàn)金券免費(fèi)派發(fā)，每件衣服可抵用一張；

問(wèn)題出在哪里呢？筆者走訪了購(gòu)物中心二樓三樓的一些服裝品牌，發(fā)現(xiàn)很多小女裝品牌，她們的產(chǎn)品價(jià)格很便宜，一件TEE也就100元左右，一條連衣裙二三百、三四百元的吊牌價(jià)，甚至有不少產(chǎn)品的吊牌價(jià)比上面女裝特賣場(chǎng)的特賣價(jià)格還便宜，在這樣環(huán)境下，這個(gè)特賣的失敗就不奇怪了；

1．沒(méi)有做市場(chǎng)調(diào)查，導(dǎo)致定價(jià)不符合顧客群定位；如果提前做好市場(chǎng)調(diào)查，就不至于定這么高（相對(duì)于當(dāng)?shù)貋?lái)說(shuō)）的特賣價(jià)格，過(guò)程中，筆者曾經(jīng)問(wèn)過(guò)朋友，前一個(gè)品牌2000多萬(wàn)的業(yè)績(jī)的負(fù)責(zé)人，對(duì)方告訴他，那場(chǎng)特賣的價(jià)格極低，100元以下的貨品占到一半以上，大件產(chǎn)品也一兩百元，相當(dāng)于1折都不到，該品牌的很多加盟商開(kāi)車過(guò)來(lái)選貨回去賣；

2．定價(jià)時(shí)留了利潤(rùn)空間；該品牌設(shè)計(jì)部在對(duì)產(chǎn)品吊牌價(jià)定價(jià)時(shí)的倍率是7倍多一點(diǎn)，一件吊牌價(jià)1000元的衣服，其面輔料和加工成本價(jià)是七分之一，也就是140元，1.4折，而該品牌在這次特賣時(shí)定價(jià)大多在3折左右，最高的達(dá)到5折（正價(jià)的不算），最低的也在2折以上，在1600平方米的特賣場(chǎng)里，特賣還是留利潤(rùn)空間是極不明智的行為，會(huì)大大降低成交件數(shù)；

3．零頭定價(jià)不利于快速收銀；這種定價(jià)99、199、299的，好像很高明，比如說(shuō)199，看起來(lái)是100多元，卻是100多元當(dāng)中最高的一個(gè)價(jià)位，好像對(duì)品牌很有利，但顧客也不傻子，他們不會(huì)把199元當(dāng)著100多一點(diǎn)，而會(huì)當(dāng)著200元來(lái)看，同時(shí)那一塊錢(qián)的零頭，你還得找給她，這大大浪費(fèi)了大型特賣場(chǎng)的收銀時(shí)間；

筆者的一個(gè)香港朋友，曾經(jīng)是某國(guó)際奢侈品牌大店的負(fù)責(zé)人，店鋪特賣時(shí)，人流量最大的那一兩個(gè)小時(shí)，收銀臺(tái)排長(zhǎng)隊(duì)，在第二年的特賣時(shí)，該店長(zhǎng)提議把包包的價(jià)格全部取整數(shù)，在原定價(jià)的基礎(chǔ)上加幾十元港幣或減幾十元港幣，在不增加收銀機(jī)的情況下，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)20%，這和筆者的觀點(diǎn)非常相似，大型特賣時(shí)定價(jià)要取整數(shù)；

1．第一檔價(jià)格：10元，主要產(chǎn)品為項(xiàng)鏈、手環(huán)、手套、帽子等小飾品；

2．第二檔價(jià)格：50元，主要產(chǎn)品為T(mén)EE、短褲、皮帶、小包、絲巾、圍巾、部分襯衫、部分短裙、部分中褲長(zhǎng)褲、極個(gè)別款連衣裙等；

3．第三檔價(jià)格：100元，主要產(chǎn)品襯衫、褲子、裙子、鞋、連衣裙、部分小外套等；

4．第四檔價(jià)格：200元，主要產(chǎn)品連衣裙、外套、部分風(fēng)衣、極個(gè)別款大衣；

5．第五檔價(jià)格：300元，禮服裙、外套、大衣、部分羽絨服；

6．第六檔價(jià)格：500元，少數(shù)高成本羽絨服、尼克服、低成本皮衣；

7．第七檔價(jià)格：件數(shù)較少的高吊牌價(jià)產(chǎn)品，1.5折左右取整數(shù)，如一件吊牌價(jià)9000多的貨品，可以定1500元或1300元都可以，至于那些少量1.5折賣很可惜的高單價(jià)產(chǎn)品，就不要發(fā)過(guò)來(lái)了，留在OUTLET賣4折5折都可以；

8．不陳列正價(jià)產(chǎn)品，不要現(xiàn)金券；

1．10元產(chǎn)品：為噱頭為商品，要提前講算好總量，要控制每天的陳列款數(shù)和件數(shù)，從而控制每天的10產(chǎn)品銷售件數(shù)，并告訴顧客每天都有新的10商品補(bǔ)充過(guò)來(lái)，切不可一兩天把所有10元商品賣完，讓后面幾天沒(méi)有新鮮感而導(dǎo)致人流量劇減；

2．50元商品：為跑量和布場(chǎng)產(chǎn)品，也就是說(shuō)50元的商品要賣掉很多，同時(shí)又要讓特賣場(chǎng)每天都看起來(lái)50元的款很多，甚至都是即將斷碼的樣子；切不可將一個(gè)SKU（或叫SKC）的三、五十件都掛在一起，要慢慢放，造成貨源緊缺的樣子，就像開(kāi)發(fā)商賣房子；

3．100、200元產(chǎn)品：出業(yè)績(jī)的核心產(chǎn)品；這類產(chǎn)品的庫(kù)存占比要非常大，是整個(gè)特賣大獲期間出業(yè)績(jī)的主力產(chǎn)品，不光款要多，量也要大，其中的超值產(chǎn)品如外套、外風(fēng)、大衣等，也可以采取慢慢放款放量的方式，讓后面每天有驚喜；

4．300元產(chǎn)品：作出業(yè)績(jī)補(bǔ)充的冬季超值產(chǎn)品，顧客不一定馬上都穿，都卻超級(jí)劃算，值得提前幾個(gè)月買(mǎi)入；

5．500元及以上的產(chǎn)品：機(jī)會(huì)產(chǎn)品，賣出一件就頂其它的好幾件，帶過(guò)去的總庫(kù)存量不大，但單價(jià)高，適合抓住機(jī)會(huì)全部處理掉；

后來(lái)元旦節(jié)時(shí)，筆者部門(mén)負(fù)責(zé)特賣的員工W，像以往一樣，在工廠400多平的展廳里做了一場(chǎng)特賣，老板仍然要求像國(guó)外男裝品牌的特賣店一樣，有8折有6折，再3折2折1折的和少量一口價(jià)的；

筆者沒(méi)有按照老板所說(shuō)來(lái)安排，而是讓特賣負(fù)責(zé)人W，不陳列高折扣貨品，按照1.2折左右的整數(shù)來(lái)定價(jià)，賣場(chǎng)按價(jià)格分區(qū)，W最后的定價(jià)有60元、90元、130元、240元等等，筆者覺(jué)得OK，并讓W(xué)安排人找最便宜的紅地毯，從廠門(mén)口鋪到大馬路上，最后鋪了一里地（500多米）

10天不到的時(shí)間，共銷售178萬(wàn)，是上一年同期23萬(wàn)業(yè)績(jī)的7.7倍，以1600平米特賣場(chǎng)四分之一的面積，做出了4倍多業(yè)績(jī)；

大型特賣只要是有人流量，就不難做出業(yè)績(jī)，找準(zhǔn)當(dāng)?shù)厝肆髁康娜粘ＯM(fèi)水平，給出讓她們覺(jué)很占便宜的價(jià)格，剩下的事情就好做了；

很多時(shí)候，人流量很大的特賣場(chǎng)業(yè)績(jī)做不出來(lái)的根本原因是想得太多了，既想什么折扣都要有，又想出業(yè)績(jī)；既想清庫(kù)存，又想高利潤(rùn)；說(shuō)得俗一點(diǎn)，既想立牌坊，又想不寂寞，人往往是在想得太多時(shí)，忘記了自己的初衷——清庫(kù)存

魚(yú)和熊掌，不可兼得，這句人人都會(huì)說(shuō)的話，在讓自己選擇時(shí)，往往很艱難，只有在遇到艱難的抉擇時(shí)，我們才面對(duì)真正的自己，我們才定義自己；