【培訓(xùn)新聞】

自2010年以來，工業(yè)品營銷研究院已連續(xù)多次為三一重工提供工業(yè)品營銷培訓(xùn)，效果顯著。繼2017年為三一重機有限公司提供《大客戶銷售技巧與招投標》的培訓(xùn)之后。2018年1月6日—9日，工業(yè)品營銷研究院丁興良老師再次受邀為三一重機有限公司講授《突破工業(yè)品營銷瓶頸》和《政商大客戶的高層公關(guān)秘訣》課程。 

【企業(yè)背景】 

三一重機有限公司坐落于素有"金三角"之稱的長三角海岸地帶，擁有上海臨港、江蘇昆山兩大生產(chǎn)制造基地。上海臨港產(chǎn)業(yè)園已建成占地1500畝的挖掘機研發(fā)生產(chǎn)基地，2012年2月正式投產(chǎn)，主要生產(chǎn)中型挖掘機。昆山產(chǎn)業(yè)園占地2000余畝，主要生產(chǎn)小型挖掘機與大型挖掘機。兩大生產(chǎn)基地年產(chǎn)能達8萬臺，生產(chǎn)能力全球第一。  

2007年-2010年，三一重機銷售量實現(xiàn)年均120%以上的增長， 2011年，三一挖掘機實現(xiàn)銷售20614臺，一舉獲得全國銷量第一，這是中國挖掘機企業(yè)首次擊敗外資品牌，問鼎冠軍，從而結(jié)束了外資品牌長達20余年的壟斷局面。

 2013年，三一挖掘機累計銷售15426臺，繼續(xù)領(lǐng)跑挖掘機行業(yè)，市場占有率達14.9%，成為唯一一家市場占有率達10%的企業(yè)。至此，三一挖掘機已連續(xù)三年勇奪全國銷量第一，成為行業(yè)無可爭議的領(lǐng)軍企業(yè)。 三一重機擁有2000多名服務(wù)工程師、1200多輛服務(wù)車輛和500多個服務(wù)網(wǎng)點，服務(wù)資源行業(yè)第一。2010年，三一重機推出123服務(wù)價值承諾，110服務(wù)速度承諾、111服務(wù)資源承諾，成功打造了中國服務(wù)第一品牌。 

【課程背景】 

當前，眾多企業(yè)都面臨著營銷模式、營銷渠道和營銷管理方式的大轉(zhuǎn)型，國家的調(diào)控和市場的細分讓我們經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。如何在變化中找到不變的規(guī)律，在不變中利用變化的力量？如何快速整合各類資源？如何制定可控的營銷戰(zhàn)略？如何帶好營銷團隊，讓更多的銷售人員做到80分？如何快速響應(yīng)客戶需求？如何管理好渠道又控制終端？如何獲得情報搞定高層？

1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。 

2、認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 

3、真正了解影響政府和企業(yè)丌同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。 

4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術(shù)不攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任提升銷售經(jīng)理對大客戶的系統(tǒng)實戰(zhàn)銷售和管理能力。 

【課程內(nèi)容】 

一、《突破工業(yè)品營銷瓶頸》 

1、工業(yè)品營銷——四度理論 

2、業(yè)務(wù)銷售體系——天龍八部 

3、工業(yè)品銷售的關(guān)鍵——找對人比說對話更重要 

4、工業(yè)品價格談判——價格鐵三角法則 

5、工業(yè)品服務(wù)價值——二次銷售機會 

二、《政商大客戶的高層公關(guān)秘訣》 

1、高層公關(guān)的七個困境 

2、高層公關(guān)的心理建設(shè) 

3、高層公關(guān)的八個策略 

4、高層公關(guān)的溝通風格  

5、大客戶高層關(guān)系維護 

【精彩回顧】 

本次培訓(xùn)為期四天，所有課程均由具備豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的丁興良老師負責授課，專為本屆營銷精英們量身打造，為管理、銷售、財務(wù)、服務(wù)和債權(quán)體系的學員分別設(shè)置了針對性和實用性俱佳的精品課程。在傳授營銷知識的同時，本次培訓(xùn)還旨在為三一重機和代理商的營銷人員搭建起一個直面溝通交流的平臺，在學習和協(xié)作中增進了解，共同提升，為未來的營銷工作奠定堅實的基礎(chǔ)。