2019年4月20日，工業(yè)品營銷研究院汪奎老師為建華建材（陜西）有限公司做《項目型銷售流程與策略應(yīng)用》課程培訓(xùn)。些次培訓(xùn)旨在增強銷售人員的從業(yè)能力，擴大銷售相關(guān)管理人員的視野和思路以及跟銷售業(yè)務(wù)相關(guān)部門的員工技能水平。

「汪老師與陜西建華學(xué)員合影」

      【企業(yè)背景】

      建華建材集團，混凝土制品與技術(shù)綜合服務(wù)商，其前身是建華管樁集團。

      公司創(chuàng)建于1993年，自創(chuàng)立之日起，一直堅持“走正道、負責(zé)任、心中有別人”的企業(yè)文化，遵循“以人為本，無為而治”的管理理念，堅守“用戶第一，信譽至上”的企業(yè)宗旨，弘揚“求實、務(wù)實，提高辦事效率，參與市場競爭”的企業(yè)精神。

      經(jīng)過23年的發(fā)展，不斷地進行技術(shù)改造、革新、提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴大市場份額，逐步形成規(guī)?；?jīng)營，建華建材也從單一的管樁生產(chǎn)銷售商轉(zhuǎn)型成混凝土制品與技術(shù)綜合服務(wù)商。目前，建華建材的預(yù)應(yīng)力混凝土管樁年生產(chǎn)能力超1.8億米，銷量在中國市場占有率達30%以上。

      截止到2015年12月31日，建華建材集團在國內(nèi)16個?。◤V東、福建、江蘇、安徽、湖北、河南、湖南、山西、山東、遼寧、吉林、河北、四川、黑龍江、江西、浙江）2個直轄市（上海、天津）和1個自治區(qū)（廣西）成立并投產(chǎn)了36處管樁生產(chǎn)基地（共111條生產(chǎn)線）。緊緊抓住“長三角”、“珠三角”、“環(huán)渤海灣”三大區(qū)域經(jīng)濟增長點，在全國設(shè)有260多個銷售辦事處，覆蓋全國大部分區(qū)域。集團總?cè)藬?shù)約1.6萬人，其中管理人員3000余人。在加大全國布點，搶占市場制高點的同時，建華建材積極探索國外市場，并于2012年在越南成立了海外公司，闊步走向世界。

      陜西建華管樁有限公司是目前建華建材集團在中國西北部建立的唯一一家生產(chǎn)基地，成立于陜西省咸陽市三原縣西陽鎮(zhèn)工業(yè)園，公司總投資5億元人民幣，規(guī)劃建設(shè)六條管樁生產(chǎn)線，項目分三期建設(shè)，總占地約300畝。公司第一期工程計劃于2016年10月動工，年生產(chǎn)能力達400萬米，年產(chǎn)值約4億元人民幣，用工700人。2018年公司完成六條生產(chǎn)線投產(chǎn)后，年生產(chǎn)能力可達1200萬米，年產(chǎn)值達10億元人民幣以上，年納稅可以達到6000萬元人民幣，實現(xiàn)就業(yè)2000人。

     【課程背景】

      對于我們工業(yè)品大客戶營銷技巧來說，良好的把控項目型銷售流程對于我們做項目的成功會大大的增加。通過多年的總結(jié)，我們了解到，項目型銷售是一個雙方了解談判信任的過程，我們不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能夠取得客戶的信任，取得項目型銷售的成功。而關(guān)鍵點就在于今天的分享，項目型銷售推進流程，將各個階段如果能夠合理的做到最好，那么銷售成功率將會大大的增加。

      項目型銷售推進流程是從供應(yīng)方自身的角度對整個項目型銷售的過程一般所必需經(jīng)過的步驟進行劃分和描述，可以幫助我們確定項目型銷售過程所處的階段，以推進項目型銷售的前進。

【精彩回顧】

      本次擔(dān)任主講的汪奎老師，是工業(yè)品營銷資深專家/企業(yè)家，從事營銷與管理工作二十多年，具有豐富的銷售管理工作經(jīng)驗，是美國“國際職業(yè)資格認證委員會”認可的國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師。

      汪老師結(jié)合建華建材企業(yè)現(xiàn)狀和其所處行業(yè)的特點，按照市場規(guī)律及市場實際競爭情況，量身定制此次課程培訓(xùn)教材，內(nèi)容更具實用性，時效性，系統(tǒng)性。培訓(xùn)過程中，汪老師從項目型采購的特征入手，對短期內(nèi)如何迅速提升項目型銷售的一系列技能進行分析和講解，帶領(lǐng)大家深入探討如何開發(fā)和維護項目型大客戶，課程由“項目型銷售的三把金鑰匙”、“項目型銷售的業(yè)務(wù)流程管控”、“商務(wù)談判技巧解讀”等幾大細分主題構(gòu)成。

      培訓(xùn)以打散分組的方式，將學(xué)員分為幾個“學(xué)習(xí)戰(zhàn)隊”，采取在培訓(xùn)的同時，互動競爭的方式，極大的提高了全體學(xué)員的積極性，充分發(fā)揮了各隊的整體作戰(zhàn)能力，也積極調(diào)動了每一名學(xué)員的學(xué)習(xí)和團隊配合精神。在討論，發(fā)表個人想法及最終解決分析的課程推進過程中，現(xiàn)場氣氛一次次抵達高潮。

      【總 結(jié)】

      相信此次培訓(xùn)在提高員工工作技巧的同時也提升了員工的整體綜合素質(zhì)，為公司今后贏得更多的項目型大客戶訂單打下了堅實基礎(chǔ)，為進一步提升建華建材的品牌知名度和影響力做好充分準(zhǔn)備！