丁興良,丁興良講師,丁興良聯(lián)系方式,丁興良培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)培訓(xùn)
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
丁興良:大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)——大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
2017-06-22 3416
對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)中高層
目的
20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn),80%的資源應(yīng)用在20%的客戶(hù)身上;所以,針對(duì)20%的客戶(hù)利用九子訣“找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話(huà),做對(duì)事”來(lái)搞定;利用客戶(hù)關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值,形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn);利用銷(xiāo)售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展,形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理,利用營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷(xiāo)模式,從而實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則,與大客戶(hù)之間形成良好的互動(dòng),彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
內(nèi)容

一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵

前言:大客戶(hù)對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值

u  大客戶(hù)是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵

u  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任

u  分析客戶(hù)數(shù)據(jù)并挖掘大客戶(hù)價(jià)值

u  戰(zhàn)略性大客戶(hù)的五步臺(tái)階

u  三種目標(biāo):戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值

u  怎樣評(píng)估大客戶(hù)的價(jià)值?

案例分析:哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉?


二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略

前言:塑造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的十六字秘訣

u  戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)

u  三種戰(zhàn)略:聯(lián)盟、接觸、資源分配

u  尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

u  戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次

u  如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次

案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟


三、提升大客戶(hù)價(jià)值的六步規(guī)劃

前言:成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步

u  行業(yè)分析

u  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

u  需求分析

u  個(gè)性化分析

u  服務(wù)支持

u  后臺(tái)支持

案例分析:中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型


四、與高層互動(dòng)的秘訣

前言:成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步

u  分析關(guān)鍵人物與決策者

u  關(guān)鍵人物影響圖

u  關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)

u  怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持

u  高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通

u  大客戶(hù)確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖

u  怎樣向最高決策者銷(xiāo)售

討論分享:“七劍下天山”搞定高層


五、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的新4P

前言:重塑科特勒的“4P”

u  產(chǎn)品決策

u  價(jià)格決策

u  渠道決策

u  促銷(xiāo)決策

討論分享:工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)


六、構(gòu)建大客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

前言:大客戶(hù)組織發(fā)展與規(guī)劃

u  內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶(hù)導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別

u  流程再造的概念和操作原則

u  如何構(gòu)建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

案例分享:華為的大客戶(hù)組織架構(gòu)


七、整合大客戶(hù)品牌推廣

前言:建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶(hù)

u  整合大客戶(hù)品牌的必要性

u  大客戶(hù)品牌推廣八大招數(shù)

u  必須從影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式

u  是客戶(hù)品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”,從而促使企業(yè)和大客戶(hù)共同成長(zhǎng),創(chuàng)造多贏

u  結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式

u  品牌推廣的方式

案例分享:GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶(hù)?

時(shí)間:14小時(shí),分二天完成。


全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+6107朵
頭像
+6098朵
頭像
+6087朵
頭像
+6087朵
頭像
+6065朵
頭像
+6059朵
頭像
+6054朵
頭像
+6049朵
頭像
+6019朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師