一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵

前言：大客戶對(duì)美國(guó)施樂價(jià)值

u  大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵

u  大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任

u  分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值

u  戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階

u  三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值

u  怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略

前言：塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣

u  戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)

u  三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

u  尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

u  戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次

u  如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步

u  行業(yè)分析

u  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

u  需求分析

u  個(gè)性化分析

u  服務(wù)支持

u  后臺(tái)支持

案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步

u  分析關(guān)鍵人物與決策者

u  關(guān)鍵人物影響圖

u  關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)

u  怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持

u  高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通

u  大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖

u  怎樣向最高決策者銷售

討論分享：“七劍下天山”搞定高層

五、實(shí)施營(yíng)銷策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

u  產(chǎn)品決策

u  價(jià)格決策

u  渠道決策

u  促銷決策

討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷平臺(tái)

前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃

u  內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別

u  流程再造的概念和操作原則

u  如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷平臺(tái)

案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣

前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來影響大客戶

u  整合大客戶品牌的必要性

u  大客戶品牌推廣八大招數(shù)

u  必須從影響客戶購(gòu)買決策和信息來源的方面定位推廣方式

u  是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏

u  結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式

u  品牌推廣的方式

案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？

時(shí)間：14小時(shí)，分二天完成。