一、品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場機會

1、品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略

品牌對工業(yè)企業(yè)的機會在哪里？

品牌如何才能脫穎而出？

品牌差異化的核心優(yōu)勢如何塑造？

案例分享: IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

2、市場推廣策略：十種組合

如何才能以小博大的推廣方式？

獲得市場機會的十種有效策略？

案例分享：老板電器工程項目如何從2千萬到十個億？

二、營銷管控系統(tǒng)---營銷可控，精耕細作的四大內(nèi)容

1、營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控

基本問題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心

關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細節(jié)

銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

2、營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控

基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系

關(guān)鍵細節(jié):實行企業(yè)人才復(fù)制的關(guān)鍵

銷售案例：人本軸承的1到100的人才方案

3、營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控

基本問題：企業(yè)運營當(dāng)中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心

關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控

銷售診斷案例：銷售預(yù)測與分析

4、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控

基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題

解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控

關(guān)鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性

銷售診斷案例：大項目做好利益的合理分配

三、薪酬績效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征

1、薪酬體系：四種規(guī)劃

純傭金制

純薪金制

底薪加獎金制

浮動定額制

案例：遠東電纜的傭金制

2、績效體系：過程考核ABC體系

過程的績效內(nèi)容

ABC體系的建立

ABC精細化的管控策略

案例：ABC的績效制度

四、做績效——讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統(tǒng)

u ?1、工業(yè)品營銷團隊績效優(yōu)化：

工業(yè)品營銷團隊激勵與考核模式

關(guān)鍵績效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別

建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟

常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖

績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系

績效考核大流程的五個步驟

各種考核方式優(yōu)缺點的比較

工業(yè)品營銷績效考核的關(guān)鍵步驟

不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點

如何設(shè)計考核工具？

如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的分類

設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作指標(biāo)

四種有效的激勵與考核方法

如何順利推進考核與激勵工作的開展？

u ?2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式”

成本定價的機制

員工變成老板的模式

員工瘋狂的關(guān)鍵

承包制的注意事項

五、抓管控---構(gòu)建工業(yè)品營銷四大管控系統(tǒng)

u ?1、工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑

銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？

客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？

銷售人員流失頻繁，隊伍不穩(wěn)定，怎樣解決？

營銷費用成本逐步增加，業(yè)績卻下降，為什么？

u ?2、工業(yè)企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控

變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？

從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對工業(yè)企業(yè)的影響

工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)的四大體系

“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”

搞定項目的六大策略

售前管控決定成交率

營銷案例：錢要花在刀刃上

u ?3、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控

基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題

解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控

關(guān)鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性

創(chuàng)造有效的營銷價值

確定項目中的個人貢獻

做好項目利益的合理分配

u 4、 營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控

基本問題：企業(yè)運營當(dāng)中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心

關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控

設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項目清單

控制項目成本費用

銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

預(yù)測客戶是財富還是風(fēng)險

保證賬款回收

u ?5、營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控

基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系

關(guān)鍵細節(jié):實行企業(yè)人才培訓(xùn)計劃

人力成本的巨大“黑洞”

復(fù)制典型的營銷奇才

管好營銷奇才的操作手冊

u ?6、營銷管控系統(tǒng)之四：業(yè)務(wù)管控

基本問題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心

關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細節(jié)

u ?7、保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵

基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？

條件：銷售技能是否達到？

控制：管理監(jiān)督是否跟上？

利益：銷售團隊是否配合？

重點：領(lǐng)導(dǎo)意識是否重視？

u ?8、保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機制

落地策略之一：培訓(xùn)機制

落地策略之二：完善機制

落地策略之三：管理機制

落地策略之四：激勵機制

營銷管控決定企業(yè)生命線

營銷管控的落地執(zhí)行

4大模塊、16個節(jié)點的全方位控制

銷售管理手冊集

經(jīng)典案例庫

策略規(guī)劃庫

PSM軟件工具

案例: 浙江人本軸承的“天龍十三部”

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓(xùn)

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

實戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 ? ? ?全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理 ? ? ?全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 ? ? ?全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

培訓(xùn)客戶3000+

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