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丁興良:2021年9月10-11日高層公關(guān)-招投標(biāo)-應(yīng)收賬款
2021-07-16 2393
對(duì)象
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層,大客戶(hù)經(jīng)理,大客戶(hù)銷(xiāo)售等
目的
發(fā)展與提升高層關(guān)系,建立應(yīng)收賬款催收體系,提升中標(biāo)率
內(nèi)容

高層公關(guān)-決策層突破策略

一、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶(hù)組織架構(gòu)圖

識(shí)別項(xiàng)目中高層與決策層的差異

正確引導(dǎo)線人得到你想要的高層信息

運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定

案例:挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,塑造高層印象

二、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求

高層社交風(fēng)格分析

1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

2、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征

3、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的高層

案例分析: 根據(jù)風(fēng)格判斷與影響高層

高層需求分析

1、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾

2、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

3、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異

4、政府高層與國(guó)企高層需求的差異

5、技術(shù)類(lèi)的高層與財(cái)務(wù)類(lèi)高層需求分析7、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮

8、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題

經(jīng)典案例: 非常有潛力大客戶(hù)久攻不下怎么辦?

三、發(fā)展與提升高層關(guān)系

推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)

推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)

影響高層的三板斧

如何突破被線人屏蔽的高層

分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求

利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣

四、高層銷(xiāo)售的獲取承諾

案例分享:促進(jìn)高層推進(jìn)的七步曲

1、借力資源,借力打力 ? 2、細(xì)節(jié)決定成敗

3、分析決策風(fēng)格,制定不同對(duì)策

4、逃離痛苦,追求快樂(lè)

5、高層互動(dòng) 6、參觀考察 7、商務(wù)活動(dòng)

應(yīng)收賬款-催收30計(jì)

一、 建立應(yīng)收賬款催收體系

工具:RPM過(guò)程監(jiān)控法

會(huì)議法:如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

逾期帳款的催收政策與流程

二、催款30計(jì)

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚(yú)催款/關(guān)門(mén)捉賊催款等

案例分享:150W的拖欠款談判,我該如何把控?

三、應(yīng)收賬款的案例分析與商務(wù)對(duì)接

央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談?

案例分析:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦?

案例分析:某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略

案例:誠(chéng)懇打動(dòng),搞定老大

逾期款項(xiàng)如何拿到

案例:專(zhuān)業(yè)委托的協(xié)助,某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款

如何委托專(zhuān)業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款

如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接

小組互動(dòng):您企業(yè)的催款案例?

招投標(biāo)-提高中標(biāo)率

一、如何借力提升中標(biāo)率

1)“借力”業(yè)主方的前提條件

2)“借力”業(yè)主方撰寫(xiě)招標(biāo)文件

如何選擇對(duì)我方有利的采購(gòu)方式?

如何撰寫(xiě)對(duì)我方有利的資格條件?

如何撰寫(xiě)對(duì)我方有利的技術(shù)條款?

如何撰寫(xiě)對(duì)我方有利的商務(wù)條款?

如何撰寫(xiě)對(duì)我方有利的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?

如何合法合規(guī)的撰寫(xiě)招標(biāo)文件?

3)如何借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購(gòu)部門(mén)/采購(gòu)中心

4)借力主業(yè)方代表影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家

業(yè)主方代表在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的影響力分析

錯(cuò)誤的影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的方式有哪些?

案例分析:如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家。

二、如何“抓住”評(píng)估專(zhuān)家提升中標(biāo)率

1)因評(píng)標(biāo)專(zhuān)家而丟單的原因有哪些

2)如何讓評(píng)標(biāo)專(zhuān)家都覺(jué)得你好?

經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家資源庫(kù)的目標(biāo)是什么?

如何建立并經(jīng)營(yíng)好專(zhuān)家資源庫(kù)?

3)如何“幫助”評(píng)標(biāo)專(zhuān)家拍死超低價(jià)?

如何“幫助”評(píng)標(biāo)專(zhuān)家拍死強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)?

如何“幫助”評(píng)標(biāo)專(zhuān)家拍死低價(jià)沖標(biāo)?

如何編寫(xiě)一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件?

三、如何報(bào)價(jià)提升中標(biāo)率?

1)基于公司維度的報(bào)價(jià)策略

2)基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略

3)復(fù)雜局面下的報(bào)價(jià)方法

四、評(píng)標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時(shí),如何挽回?

挽回不利局面可能性存在的前提條件

質(zhì)疑投訴的利弊分析及基本原則

常見(jiàn)的錯(cuò)誤的質(zhì)疑與投訴有哪些?

質(zhì)疑投訴的基本方法是什么?

討論:如何編寫(xiě)質(zhì)疑函與投訴函



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