本課程從大客戶分析診斷、線人布局、關(guān)系突圍、關(guān)系維護(hù)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等五個(gè)維度解析大客戶關(guān)系突破的策略與方法技巧,給參加的學(xué)員提供了一套大客戶關(guān)系開發(fā)的思維系統(tǒng)和工具集。
【課程目標(biāo)】
1、大客戶關(guān)系營(yíng)銷的核心思維和三把金鑰匙
2、如何在大客戶內(nèi)部技術(shù)線、采購(gòu)線,中高層布局線人,實(shí)現(xiàn)里應(yīng)外合,及時(shí)獲取大客戶情報(bào)。
3、如何突破不同層面的客戶關(guān)系,如何建立信任,如何識(shí)別并改變客戶的立場(chǎng),如何面對(duì)不同風(fēng)格的客戶實(shí)現(xiàn)關(guān)系與合作的突圍
4、如何維護(hù)現(xiàn)有客戶的各級(jí)層面的關(guān)系,擴(kuò)大合作的產(chǎn)品和金額。
5、分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在進(jìn)攻和防守的的過程中如何制定并實(shí)施不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
【學(xué)習(xí)對(duì)象】大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天 6小時(shí)\天
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱】
一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙
? 新常態(tài)下大客戶的采購(gòu)特征
? 大客戶的關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
? 新關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)
? 面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的銷售三大策略
? 大客戶銷售的四大步驟
? 顧問式營(yíng)銷的核心思維
? 成為職業(yè)化銷售顧問三個(gè)關(guān)鍵要素
案例:老客戶450萬的訂單為何談飛了?
二、大客戶開發(fā)情報(bào)收集—線人篇
? 大客戶銷售失敗的三大原因分析
? 大客戶銷售所需要的五類情報(bào)
? 決策層個(gè)人與組織情報(bào)對(duì)客戶開發(fā)的價(jià)值
? 采購(gòu)情報(bào)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)客戶開發(fā)的價(jià)值
? 線人的四大優(yōu)勢(shì)與三大作用
? 大客戶如何布局線人
? 線人布局的三條戰(zhàn)線及其價(jià)值
? 發(fā)展大客戶長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略線人
? 如何尋找并搞定技術(shù)線的線人
? 如何尋找并搞定采購(gòu)線的線人
? 生產(chǎn)及質(zhì)量部門線人的維護(hù)與培養(yǎng)
? 行政財(cái)務(wù)小角色線人的價(jià)值開發(fā)
案例:到底選誰作為長(zhǎng)期線人?
? 如何指導(dǎo)線人推進(jìn)高層關(guān)系
? 多線人時(shí)如何控制成本
? 保護(hù)線人的方法與注意事項(xiàng)
? 如何識(shí)別并利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的線人
? 線人反水的行為特征
? 如何防止被線人忽悠
? 線人開發(fā)的步驟與方方法
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
三、大客戶關(guān)系開發(fā)—突破篇
? 客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階
陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨
案例:客戶關(guān)系識(shí)別與分析
? 客戶的需求分析
什么事客戶的真實(shí)需求與隱性需求
人性的五大需求
客戶的三大利益
如何實(shí)施差異化的人情
客戶的關(guān)鍵需求
客戶需求的引導(dǎo)培訓(xùn)
? 客戶社交風(fēng)格分析
高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
社交風(fēng)格的分析
四類社交風(fēng)格的特征
四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
如何分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和制定公關(guān)方法
? 建立客戶關(guān)系三大技能(問、聽、說)
問是銷售的起點(diǎn)
溝通的6大技巧
贊美、重復(fù)與墊子
傾聽的五重境界
? 推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ);
識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h
? 建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
客戶立場(chǎng)發(fā)展通道(關(guān)系》信任》需求》立場(chǎng))
案例:有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?
? 客戶立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)
客戶立場(chǎng)是客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)
不同立場(chǎng)客戶的行為特征
識(shí)別客戶立場(chǎng)的方法
改變客戶立場(chǎng)的策略與方法
案例:三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
? 客戶關(guān)系維護(hù)策略
客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則
客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略
客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
案例:大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
? 高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
節(jié)日關(guān)系維護(hù)方法
生日關(guān)系維護(hù)方法
投其所好策略
雪中送炭技巧
職業(yè)關(guān)懷策略
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)技巧
家人關(guān)懷
人品吸引
案例:利用差異化的人情搞定高層?
四、大客戶關(guān)系維護(hù)—競(jìng)爭(zhēng)篇
? 大客戶合作的五個(gè)階段
孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
初級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法
案例:客戶合作階段識(shí)別與分析
? 大客戶的六步診斷分析法
分析客戶采購(gòu)組織架構(gòu)和權(quán)責(zé)分工
分析決策鏈(分析關(guān)鍵人決策權(quán)重、愛好、客情關(guān)系、需求及立場(chǎng))
分析項(xiàng)目采購(gòu)階段和關(guān)鍵需求
分析客戶的關(guān)鍵需求和采購(gòu)節(jié)點(diǎn)及問題
分析大客戶開發(fā)任務(wù)清單,分析目前合作階段及卡在哪兒
分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定競(jìng)爭(zhēng)策略
A、選擇突破或防守戰(zhàn)術(shù)(進(jìn)攻戰(zhàn)、防御戰(zhàn)、 游擊戰(zhàn)、迂回包抄、側(cè)翼進(jìn)攻站)
B、進(jìn)攻者的8大進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)策略(負(fù)面案例--分割訂單--避強(qiáng)擊虛--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--制造假象)
C、防守者的10大防守競(jìng)爭(zhēng)策略(技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例---延遲招標(biāo)----虛假情報(bào)--制造假象--提高門檻--產(chǎn)品升級(jí)--交叉持股--高層結(jié)盟)
組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略計(jì)劃
分組討論:利用六步分析法研討現(xiàn)有的大客戶如何推進(jìn)?
? 大客戶分層攻略
決策層攻略
執(zhí)行層攻略
影響層攻略
操作層攻略
? 大客戶運(yùn)作兩條途徑
由下往上運(yùn)作
由上往下,由下往上雙螺旋法則
兩種運(yùn)作方式的優(yōu)缺點(diǎn)與運(yùn)作條件
大客戶運(yùn)作方式選擇
案例:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了?