一、 4P銷(xiāo)售-將做大單進(jìn)行到底

? 賣(mài)拐帶給我們什么啟示？

? 職業(yè)銷(xiāo)售人員的三種角色是什么？

? 職業(yè)銷(xiāo)售人員的常用手法是什么？

【情景】水果販子的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

二、 信任是4P銷(xiāo)售最重要的保證

? 如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？

? 如何贏得客戶的信賴感？

【情景】客戶信任的界限

? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型是什么？

? 促使客戶成交的六步驟是什么？

【情景】小王向客戶步步為營(yíng)的方法

? 如何分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色？

【情景】各類(lèi)買(mǎi)家誰(shuí)最大？

? 四大死黨的建立與發(fā)展是什么？

? 如何與不同性格的人打交道（DISC）

【情景】無(wú)知的小張

三、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

? 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？

? 兩種客戶關(guān)鍵的需求是什么？

? 開(kāi)發(fā)客戶需求的方法是什么？

【情景】李經(jīng)理是如何推銷(xiāo)輪胎的？

? 如何判斷客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)？

【情景】職業(yè)銷(xiāo)售人員判斷客戶購(gòu)買(mǎi)需求的辦法

? 挖掘客戶需求的方式是什么？

四、4P成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵

? 4P運(yùn)用的原則是什么？

? 五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H 

【情景】常用的“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”例子

? 五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題

? 五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)

? 五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑

【情景】劉方攻破王經(jīng)理的方法

? 五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè)是4P的精髓

五、4P銷(xiāo)售的操作模式（一）：詢問(wèn)現(xiàn)狀

? 詢問(wèn)現(xiàn)狀的二個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

【情景】小陳是如何了解張主任的現(xiàn)狀的？

? 如何詢問(wèn)現(xiàn)狀？

? 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

? 怎樣自測(cè)：詢問(wèn)現(xiàn)狀？

【情景】三位顧問(wèn)不同的詢問(wèn)現(xiàn)狀方式

六、4P銷(xiāo)售的操作模式（二）：分析問(wèn)題

? 如何發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題？

【情景】聰明的亞瑟是如何發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題的？

? 分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)

? 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

? 怎樣自測(cè)：發(fā)現(xiàn)分析客戶問(wèn)題？

七、4P銷(xiāo)售的操作模式（三）：擴(kuò)大痛苦

? 如何挖掘客戶痛苦？

? 如何引深客戶痛苦并擴(kuò)大客戶痛苦？

? 挖掘客戶成功的兩個(gè)注意點(diǎn)

【情景】一根釘子決定一個(gè)國(guó)家命運(yùn)

? 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

? 怎樣自測(cè)：挖掘客戶痛苦？

【情景】美國(guó)康奈爾試驗(yàn)的啟發(fā)

八、 4P銷(xiāo)售的操作模式（四）：給予快樂(lè)

? 如何給予客戶快樂(lè)的解藥？（畫(huà)餅）

? 給予客戶快樂(lè)的三個(gè)注意點(diǎn)

【情景】OA辦公軟件系統(tǒng)的推銷(xiāo)方式

? 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題？

? 怎樣自測(cè)：給予客戶快樂(lè)？

九、如何策劃4P銷(xiāo)售的方法

? 4P策劃的基礎(chǔ)是什么？

? 成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

【情景】大洋節(jié)能的策劃

? 4P策劃的方法是什么？

? 策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

第十章 4P的總結(jié)