第一部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷

大客戶營銷的五大特征

大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 --“四度理論”；

大客戶激勵的四大寶典；

提升職業(yè)化營銷精英的四個臺階；

第二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理

A．前言：大客戶管理是一個團隊工程

企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)

制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃

大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合

建立大客戶高效團隊的四個階段

 案例分享： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊

B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)

大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)

大客戶內(nèi)部職能分工流程體系

銷售里程碑與標準管理

 銷售成交管理系統(tǒng)

第三部：小李飛刀  大客戶銷售策略

A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

-分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

-分析客戶內(nèi)部的五個角色

-找到關(guān)鍵決策人

-如何逃離信息迷霧

-項目中期，我該怎么辦？

-利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

B、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

-四大死黨的建立與發(fā)展

-忠誠客戶有四鬼是如何形成的

-與不同的人如何打交道

-如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

C、需求調(diào)查---是做對事的成功因素

-銷售中確定客戶需求的技巧

-有效問問題的五個關(guān)鍵

-需求調(diào)查提問四步驟

-隱含需求與明確需求的辨析

-如何聽出話中話？

-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

-SPIN運用的四步流程

案例分享：用SPIN來引導羅氏醫(yī)藥的包裝需求

第四部：化骨綿掌 大客戶服務(wù)營銷

A、建立客戶服務(wù)的五步曲

客戶服務(wù)五步曲——步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度

客戶服務(wù)五步曲——步驟二，建立服務(wù)的標準化體系

客戶服務(wù)五步曲——步驟三，個性化服務(wù)

客戶服務(wù)五步曲——步驟四，確保你的顧客成為回頭客

客戶服務(wù)五步曲——步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)

B、建立客戶的個性化服務(wù)

個性化服務(wù)是趨勢

以客戶為導向，重新制定體制

以需求為目標，精心制定服務(wù)

以溝通為紐帶，建立客戶資料

案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？

C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度

何謂客戶的忠誠度

顧客忠誠度的價值

實施有效的顧客忠誠度管理

開展顧客忠誠活動的策略

顧客忠誠度的評估

從顧客槽中得到經(jīng)驗

客戶回報率，客戶盈利性指標

案例分享：建立忠誠服務(wù)的五大秘訣

課程時間：2天