誰(shuí)是銷(xiāo)售高手？其實(shí)在我們身邊不難發(fā)現(xiàn)，就看你能否感知和領(lǐng)悟。

這是一段真實(shí)的經(jīng)歷。一次，我去上海辦事，坐的是從蘇州到上海的火車(chē)，軟席車(chē)廂，乘客大多也比較“小康”。車(chē)開(kāi)不多久，一個(gè)列車(chē)售貨員推著輛小車(chē)走了過(guò)來(lái)，是位中年女性。不過(guò)，她賣(mài)的不是飲料之類(lèi)的小吃，而是賀卡。當(dāng)時(shí)已是12月，正是賀卡上市的時(shí)候。

賀卡到處有，花店，超市，甚至路邊小攤，旅客為什么非要在火車(chē)上買(mǎi)呢？而且車(chē)上的東西通常要貴一些，除非不得以，一般人不大愿意花錢(qián)。我看著列車(chē)售貨員，有些替她擔(dān)心。

但我的擔(dān)心很快被證明是多余的。首先，她的賀卡與平常我們見(jiàn)的不一樣：那是一種錢(qián)幣賀卡，除了精美的圖文，賀卡本身就象一本郵票簿，里面嵌著嶄新的從1元到100元的老版人民幣，很是誘人。正當(dāng)周?chē)穆每秃臀乙粯幽褡⒁暤臅r(shí)候，傳來(lái)了列車(chē)售貨員清脆的聲音：

“在座各位尊敬的旅客都是做長(zhǎng)輩的，新年快到了，您一定在為孩子準(zhǔn)備壓歲錢(qián)吧。用這種錢(qián)幣賀卡，孩子們不但有了壓歲錢(qián)，而且還能觀賞和收藏，把您的愛(ài)心留下，將來(lái)還有可能升值，您要看一下么？”

寥寥數(shù)語(yǔ)，句句中的。果不出所料，一只只捏著錢(qián)的手伸到了她的面前。在嫻熟地招呼買(mǎi)家的同時(shí)，女售貨員還不忘提醒那些尚在猶豫的旅客留意賀卡背后的發(fā)行商。那是一家有實(shí)力的知名機(jī)構(gòu)，旅客最后的一點(diǎn)疑慮被打消了。

初戰(zhàn)告捷，女售貨員沒(méi)有止步。她掃描的目光落到了我身邊一位衣著考究的中年男子身上，這位先生剛買(mǎi)了她兩套錢(qián)幣賀卡。女售貨員發(fā)起了新一輪攻勢(shì)：

“先生，您是商務(wù)人士，逢年過(guò)節(jié)，得準(zhǔn)備一些有意義的禮品給朋友和客戶(hù)吧？”在得到對(duì)方肯定的答復(fù)后，女售貨員微笑著從小車(chē)上拿起另外一本裝幀精美的冊(cè)子。這是一本奧運(yùn)錢(qián)幣紀(jì)念冊(cè)，收集了所有舉辦過(guò)奧運(yùn)會(huì)國(guó)家的一枚代表性硬幣，當(dāng)然價(jià)格也不菲?！澳矗@一定拿得出手，別的地方很難買(mǎi)到，標(biāo)價(jià)800元，我們賣(mài)您280元，既體面又實(shí)惠！”

男子仔仔細(xì)細(xì)翻了兩便，點(diǎn)了點(diǎn)頭，很快又從兜里掏出錢(qián)來(lái)，買(mǎi)下兩本。此時(shí)坐在一旁的我也有些按捺不住，看著精美的冊(cè)子，想到自己的客戶(hù)，終于下定決心也當(dāng)一回買(mǎi)家，打破了我一貫不在火車(chē)上購(gòu)買(mǎi)“大件物品”的先例。

女售貨員滿(mǎn)意地推著她的小車(chē)?yán)^續(xù)前行，尋找新的目標(biāo)。此時(shí)，火車(chē)離終點(diǎn)站上海還很遠(yuǎn)。

這樣的場(chǎng)景再熟悉不過(guò)。列車(chē)員的演繹告訴了我們做銷(xiāo)售的四個(gè)簡(jiǎn)單道理：

1、產(chǎn)品獨(dú)特、定位好（列車(chē)員的賀卡與平常我們見(jiàn)的不一樣）
2、時(shí)機(jī)準(zhǔn)、目標(biāo)對(duì)路（當(dāng)時(shí)已是12月，正是賀卡上市的時(shí)候）
3、消除顧慮，應(yīng)對(duì)異議（提醒那些尚在猶豫的旅客留意賀卡背后的發(fā)行商）
4、識(shí)別顧客，發(fā)掘需求（她掃描的目光落到一位衣著考究的中年男子身上）

作者：王鑒