誰是銷售高手？其實在我們身邊不難發(fā)現(xiàn)，就看你能否感知和領(lǐng)悟。

這是一段真實的經(jīng)歷。一次，我去上海辦事，坐的是從蘇州到上海的火車，軟席車廂，乘客大多也比較“小康”。車開不多久，一個列車售貨員推著輛小車走了過來，是位中年女性。不過，她賣的不是飲料之類的小吃，而是賀卡。當時已是12月，正是賀卡上市的時候。

賀卡到處有，花店，超市，甚至路邊小攤，旅客為什么非要在火車上買呢？而且車上的東西通常要貴一些，除非不得以，一般人不大愿意花錢。我看著列車售貨員，有些替她擔心。

但我的擔心很快被證明是多余的。首先，她的賀卡與平常我們見的不一樣：那是一種錢幣賀卡，除了精美的圖文，賀卡本身就象一本郵票簿，里面嵌著嶄新的從1元到100元的老版人民幣，很是誘人。正當周圍的旅客和我一樣凝神注視的時候，傳來了列車售貨員清脆的聲音：

“在座各位尊敬的旅客都是做長輩的，新年快到了，您一定在為孩子準備壓歲錢吧。用這種錢幣賀卡，孩子們不但有了壓歲錢，而且還能觀賞和收藏，把您的愛心留下，將來還有可能升值，您要看一下么？”

寥寥數(shù)語，句句中的。果不出所料，一只只捏著錢的手伸到了她的面前。在嫻熟地招呼買家的同時，女售貨員還不忘提醒那些尚在猶豫的旅客留意賀卡背后的發(fā)行商。那是一家有實力的知名機構(gòu)，旅客最后的一點疑慮被打消了。

初戰(zhàn)告捷，女售貨員沒有止步。她掃描的目光落到了我身邊一位衣著考究的中年男子身上，這位先生剛買了她兩套錢幣賀卡。女售貨員發(fā)起了新一輪攻勢：

“先生，您是商務人士，逢年過節(jié)，得準備一些有意義的禮品給朋友和客戶吧？”在得到對方肯定的答復后，女售貨員微笑著從小車上拿起另外一本裝幀精美的冊子。這是一本奧運錢幣紀念冊，收集了所有舉辦過奧運會國家的一枚代表性硬幣，當然價格也不菲。“您看，這一定拿得出手，別的地方很難買到，標價800元，我們賣您280元，既體面又實惠！”

男子仔仔細細翻了兩便，點了點頭，很快又從兜里掏出錢來，買下兩本。此時坐在一旁的我也有些按捺不住，看著精美的冊子，想到自己的客戶，終于下定決心也當一回買家，打破了我一貫不在火車上購買“大件物品”的先例。

女售貨員滿意地推著她的小車繼續(xù)前行，尋找新的目標。此時，火車離終點站上海還很遠。

這樣的場景再熟悉不過。列車員的演繹告訴了我們做銷售的四個簡單道理：

1、產(chǎn)品獨特、定位好（列車員的賀卡與平常我們見的不一樣）
2、時機準、目標對路（當時已是12月，正是賀卡上市的時候）
3、消除顧慮，應對異議（提醒那些尚在猶豫的旅客留意賀卡背后的發(fā)行商）
4、識別顧客，發(fā)掘需求（她掃描的目光落到一位衣著考究的中年男子身上）

作者：王鑒