在授課中經(jīng)常會(huì)與學(xué)員討論銷售的“道、法、術(shù)”問(wèn)題。不是在清談“玄學(xué)”，銷售本身就是“做事”。既然是做事，就應(yīng)該有“道”，比如準(zhǔn)則、手法、操術(shù)，如此，效率和效果才能體現(xiàn)。

李嘉誠(chéng)有一句話使他最終功成名就（在早先的博客中引用過(guò)）：做人，做事，做生意。也就是說(shuō)，一個(gè)人在做生意之前，得先學(xué)會(huì)做事，比如守約、勤奮、有始有終；而在做事之前，需先學(xué)會(huì)做人，比如說(shuō)愛(ài)、誠(chéng)信，己所不欲，勿施于人。這其實(shí)就是在講“道”。于是有了這樣一個(gè)想法：把平日課堂上的對(duì)話用文字表述下來(lái)。

什么是銷售的“道”？“道”就是方向，也可理解為根本。老子云：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物?！变N售之“道”，首先在于銷售者發(fā)力的方向 - 以產(chǎn)品為中心，還是以客戶為中心？方向的不同直接決定了銷售思維和行為表現(xiàn)的差異。前者以銷售過(guò)程為主線，試圖通過(guò)控制交易的每一個(gè)環(huán)節(jié)以說(shuō)服客戶，完成推銷，因而常有反復(fù)、激情式的優(yōu)點(diǎn)敘述，考慮如何用自己的新產(chǎn)品期待客戶現(xiàn)有的老產(chǎn)品。后者以客戶購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化為中心，通過(guò)理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)，表現(xiàn)平和，善于推理，銷售者考慮的是如何找到自己產(chǎn)品和客戶需求的對(duì)接點(diǎn)，通過(guò)解決對(duì)方的問(wèn)題實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品效益。

何謂“法”？“法”是策略，也就是做事的謀劃。因?yàn)椤暗馈辈煌?，表現(xiàn)在銷售上，“法”也可能涇渭分明。以產(chǎn)品為中心，“法”偏于信息提供和客戶說(shuō)服。這是一個(gè)賣(mài)方的“表演”過(guò)程，買(mǎi)方充當(dāng)配角或觀眾。以客戶為中心，“法”則表現(xiàn)為詢問(wèn)、傾聽(tīng)，為的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，滿足需求，買(mǎi)方此時(shí)被引至聚光燈下，享受“主角”的尊榮。在顧問(wèn)式銷售中，問(wèn)和聽(tīng)正是一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)顧問(wèn)必定具備的兩種核心行為能力，我們給業(yè)務(wù)顧問(wèn)這一角色的定義便是“一個(gè)為客戶利益為工作的問(wèn)題解決者和需求滿足者”。

“道”是方向，“法”是策略，而“術(shù)”就是具體操作的技巧了。因?yàn)榉较虿煌呗愿鳟悾记僧?dāng)然也各有說(shuō)法，各為其主。以產(chǎn)品為中心，“術(shù)”，比如，講求陳述利益式的開(kāi)場(chǎng)白，力圖以產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”吸引客戶的眼球。締結(jié)也有一系列的招術(shù)，如假設(shè)型收?qǐng)?，選擇型收?qǐng)?，告誡式收?qǐng)觯綦x式收?qǐng)?，等等。而以客戶為中心，銷售者似乎對(duì)這些技巧并不在意，一個(gè)不太成功的開(kāi)場(chǎng)也可能有一個(gè)完滿的結(jié)局，關(guān)鍵在于“調(diào)查”，即掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)階段，決策準(zhǔn)則和潛在顧慮。因此，一種名為SPIN的提問(wèn)技術(shù)成為了顧問(wèn)式銷售中最重要的客戶溝通和需求發(fā)掘工具。只有懂得提問(wèn)和傾聽(tīng)，客戶才有可能被關(guān)注，被了解，被打動(dòng)，銷售也才有可能被推進(jìn)。

不必一定要分出這些“道、法、術(shù)”的高下。銷售本身就是一個(gè)很感性的過(guò)程，有很多不可控因素。有一點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的，即“道”是根本，有什么樣的“道”，就會(huì)衍生出什么樣的“法”和“術(shù)”。所以，銷售者必須審時(shí)度勢(shì)，把握好“道”。

作者：王鑒