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王鑒:大銷(xiāo)售系列談:論銷(xiāo)售的“道、法、術(shù)”(上)
2016-01-20 77147

在授課中經(jīng)常會(huì)與學(xué)員討論銷(xiāo)售的“道、法、術(shù)”問(wèn)題。不是在清談“玄學(xué)”,銷(xiāo)售本身就是“做事”。既然是做事,就應(yīng)該有“道”,比如準(zhǔn)則、手法、操術(shù),如此,效率和效果才能體現(xiàn)。


李嘉誠(chéng)有一句話使他最終功成名就(在早先的博客中引用過(guò)):做人,做事,做生意。也就是說(shuō),一個(gè)人在做生意之前,得先學(xué)會(huì)做事,比如守約、勤奮、有始有終;而在做事之前,需先學(xué)會(huì)做人,比如說(shuō)愛(ài)、誠(chéng)信,己所不欲,勿施于人。這其實(shí)就是在講“道”。于是有了這樣一個(gè)想法:把平日課堂上的對(duì)話用文字表述下來(lái)。


什么是銷(xiāo)售的“道”?“道”就是方向,也可理解為根本。老子云:“道生一,一生二,二生三,三生萬(wàn)物?!变N(xiāo)售之“道”,首先在于銷(xiāo)售者發(fā)力的方向 - 以產(chǎn)品為中心,還是以客戶為中心?方向的不同直接決定了銷(xiāo)售思維和行為表現(xiàn)的差異。前者以銷(xiāo)售過(guò)程為主線,試圖通過(guò)控制交易的每一個(gè)環(huán)節(jié)以說(shuō)服客戶,完成推銷(xiāo),因而常有反復(fù)、激情式的優(yōu)點(diǎn)敘述,考慮如何用自己的新產(chǎn)品期待客戶現(xiàn)有的老產(chǎn)品。后者以客戶購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化為中心,通過(guò)理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn),表現(xiàn)平和,善于推理,銷(xiāo)售者考慮的是如何找到自己產(chǎn)品和客戶需求的對(duì)接點(diǎn),通過(guò)解決對(duì)方的問(wèn)題實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品效益。


何謂“法”?“法”是策略,也就是做事的謀劃。因?yàn)椤暗馈辈煌?,表現(xiàn)在銷(xiāo)售上,“法”也可能涇渭分明。以產(chǎn)品為中心,“法”偏于信息提供和客戶說(shuō)服。這是一個(gè)賣(mài)方的“表演”過(guò)程,買(mǎi)方充當(dāng)配角或觀眾。以客戶為中心,“法”則表現(xiàn)為詢問(wèn)、傾聽(tīng),為的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,滿足需求,買(mǎi)方此時(shí)被引至聚光燈下,享受“主角”的尊榮。在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中,問(wèn)和聽(tīng)正是一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)顧問(wèn)必定具備的兩種核心行為能力,我們給業(yè)務(wù)顧問(wèn)這一角色的定義便是“一個(gè)為客戶利益為工作的問(wèn)題解決者和需求滿足者”。


“道”是方向,“法”是策略,而“術(shù)”就是具體操作的技巧了。因?yàn)榉较虿煌?,策略各異,技巧?dāng)然也各有說(shuō)法,各為其主。以產(chǎn)品為中心,“術(shù)”,比如,講求陳述利益式的開(kāi)場(chǎng)白,力圖以產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”吸引客戶的眼球。締結(jié)也有一系列的招術(shù),如假設(shè)型收?qǐng)?,選擇型收?qǐng)?,告誡式收?qǐng)?,隔離式收?qǐng)?,等等。而以客戶為中心,銷(xiāo)售者似乎對(duì)這些技巧并不在意,一個(gè)不太成功的開(kāi)場(chǎng)也可能有一個(gè)完滿的結(jié)局,關(guān)鍵在于“調(diào)查”,即掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)階段,決策準(zhǔn)則和潛在顧慮。因此,一種名為SPIN的提問(wèn)技術(shù)成為了顧問(wèn)式銷(xiāo)售中最重要的客戶溝通和需求發(fā)掘工具。只有懂得提問(wèn)和傾聽(tīng),客戶才有可能被關(guān)注,被了解,被打動(dòng),銷(xiāo)售也才有可能被推進(jìn)。


不必一定要分出這些“道、法、術(shù)”的高下。銷(xiāo)售本身就是一個(gè)很感性的過(guò)程,有很多不可控因素。有一點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的,即“道”是根本,有什么樣的“道”,就會(huì)衍生出什么樣的“法”和“術(shù)”。所以,銷(xiāo)售者必須審時(shí)度勢(shì),把握好“道”。


作者:王鑒

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