Part 1 第一部分

【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)” 遠(yuǎn)比“你如何銷(xiāo)售”更重要。 

 01流程關(guān)鍵與核心

 }  專業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與關(guān)鍵行為

 }  銷(xiāo)售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶的需求

 }  行為法則——問(wèn)比說(shuō)重要，需求比產(chǎn)品重要

 }  成功銷(xiāo)售人員 AGREE特征模型

 02銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)

 }  線索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談?lì)A(yù)約三步驟解析

 }  銷(xiāo)售三項(xiàng)準(zhǔn)備——客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、公司資源

 }  訪談兩類目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)

 }  銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售準(zhǔn)備檢查表

Part 2 第二部分

【課程精讀】不要一開(kāi)口就是推銷(xiāo)員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)。

 03客戶接近與開(kāi)場(chǎng)

 }  如何銷(xiāo)售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用

 }  建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力

 }  切入正題的五種方式——從提問(wèn)題到講案例

 }  銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)表

 04需求發(fā)現(xiàn)與識(shí)別

 }  四種關(guān)鍵行為——觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、分析

 }  三類提問(wèn)模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問(wèn)

 }  如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)切合

 }  銷(xiāo)售工具箱：需求調(diào)查提問(wèn)表

art 3 第三部分

【課程精讀】給我一個(gè)理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過(guò)了。在購(gòu)買(mǎi)前，我必須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。

 05產(chǎn)品說(shuō)明與利益

 }  FAB模型——產(chǎn)品說(shuō)明的特征利益轉(zhuǎn)化法則

 }  基于客戶既有需求，精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益

 }  利益證明——案例、權(quán)威報(bào)告、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等

 }  銷(xiāo)售工具箱：特征利益轉(zhuǎn)化表 

 06銷(xiāo)售演示與提案

 }  銷(xiāo)售演示——為激發(fā)客戶欲望開(kāi)展的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

 }  促成演示機(jī)會(huì)，使客戶離購(gòu)買(mǎi)更近一步

 }  銷(xiāo)售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書(shū)

 }  銷(xiāo)售工具箱：《銷(xiāo)售圣經(jīng)》解讀

Part 4 第四部分

【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會(huì)擔(dān)心做出錯(cuò)誤的選擇，請(qǐng)告訴我一些事實(shí)來(lái)證明產(chǎn)品會(huì)對(duì)我有好處，以便我購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)有更堅(jiān)定的信心。

07異議分析與處理

 }  客戶異議的六大真相分析——問(wèn)題就是機(jī)會(huì)

 }  走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭(zhēng)辯等）

 }  異議處理實(shí)操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等）

 }  銷(xiāo)售工具箱：異議處理五步法

 08銷(xiāo)售締結(jié)與成交

 }  識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——十大語(yǔ)言與行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)解讀

 }  提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用

 }  盡快落實(shí)合同，確保交易執(zhí)行

 }  課程總結(jié)：沒(méi)有客戶的八個(gè)原因