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王鑒:《專業(yè)銷售技巧——銷售流程關(guān)鍵與成交技法》
2021-04-06 2558
對象
一線銷售代表、主管,區(qū)域經(jīng)理,業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理,市場營銷經(jīng)理等;用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練,以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。
目的
詳解專業(yè)銷售的流程、技巧和多種實操工具。
內(nèi)容

Part 1 第一部分

【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以,先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠比“你如何銷售”更重要。 

 01流程關(guān)鍵與核心

 }  專業(yè)銷售流程的七個階段與關(guān)鍵行為

 }  銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導和滿足客戶的需求

 }  行為法則——問比說重要,需求比產(chǎn)品重要

 }  成功銷售人員 AGREE特征模型

 

 02銷售準備與目標

 }  線索獲取、目標發(fā)現(xiàn)、訪談預約三步驟解析

 }  銷售三項準備——客戶信息、競爭情報、公司資源

 }  訪談兩類目標——行為目標與承諾目標

 }  銷售工具箱:銷售準備檢查表


Part 2 第二部分

【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào),你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候,注意聽。

 03客戶接近與開場

 }  如何銷售自己:卡耐基人際關(guān)系法則應用

 }  建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力

 }  切入正題的五種方式——從提問題到講案例

 }  銷售工具箱:銷售開場設(shè)計表

 04需求發(fā)現(xiàn)與識別

 }  四種關(guān)鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析

 }  三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認性提問

 }  如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求:與企業(yè)自身優(yōu)勢切合

 }  銷售工具箱:需求調(diào)查提問表

art 3 第三部分

【課程精讀】給我一個理由,告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過了。在購買前,我必須先清楚它能夠為我?guī)淼暮锰帯?

 05產(chǎn)品說明與利益

 }  FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則

 }  基于客戶既有需求,精準呈現(xiàn)產(chǎn)品利益

 }  利益證明——案例、權(quán)威報告、獲獎榮譽等

 }  銷售工具箱:特征利益轉(zhuǎn)化表 

 06銷售演示與提案

 }  銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗式營銷

 }  促成演示機會,使客戶離購買更近一步

 }  銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書

 }  銷售工具箱:《銷售圣經(jīng)》解讀


Part 4 第四部分

【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔心做出錯誤的選擇,請告訴我一些事實來證明產(chǎn)品會對我有好處,以便我購買時會有更堅定的信心。

07異議分析與處理

 }  客戶異議的六大真相分析——問題就是機會

 }  走出異議處理誤區(qū)(插話打斷、爭辯等)

 }  異議處理實操技巧(忽視法、補償法等)

 }  銷售工具箱:異議處理五步法

 08銷售締結(jié)與成交

 }  識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀

 }  提出成交建議——五種常用簽單手法與應用

 }  盡快落實合同,確保交易執(zhí)行

 }  課程總結(jié):沒有客戶的八個原因

 




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