Part 1 第一部分

【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠(yuǎn)比“你如何銷售”更重要。 

 01流程關(guān)鍵與核心

 }  專業(yè)銷售流程的七個階段與關(guān)鍵行為

 }  銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶的需求

 }  行為法則——問比說重要，需求比產(chǎn)品重要

 }  成功銷售人員 AGREE特征模型

 02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)

 }  線索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談預(yù)約三步驟解析

 }  銷售三項(xiàng)準(zhǔn)備——客戶信息、競爭情報、公司資源

 }  訪談兩類目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)

 }  銷售工具箱：銷售準(zhǔn)備檢查表

Part 2 第二部分

【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候，注意聽。

 03客戶接近與開場

 }  如何銷售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用

 }  建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力

 }  切入正題的五種方式——從提問題到講案例

 }  銷售工具箱：銷售開場設(shè)計(jì)表

 04需求發(fā)現(xiàn)與識別

 }  四種關(guān)鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析

 }  三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問

 }  如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢切合

 }  銷售工具箱：需求調(diào)查提問表

art 3 第三部分

【課程精讀】給我一個理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)淼暮锰帯?

 05產(chǎn)品說明與利益

 }  FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則

 }  基于客戶既有需求，精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益

 }  利益證明——案例、權(quán)威報告、獲獎榮譽(yù)等

 }  銷售工具箱：特征利益轉(zhuǎn)化表 

 06銷售演示與提案

 }  銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗(yàn)式營銷

 }  促成演示機(jī)會，使客戶離購買更近一步

 }  銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書

 }  銷售工具箱：《銷售圣經(jīng)》解讀

Part 4 第四部分

【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔(dān)心做出錯誤的選擇，請告訴我一些事實(shí)來證明產(chǎn)品會對我有好處，以便我購買時會有更堅(jiān)定的信心。

07異議分析與處理

 }  客戶異議的六大真相分析——問題就是機(jī)會

 }  走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭辯等）

 }  異議處理實(shí)操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等）

 }  銷售工具箱：異議處理五步法

 08銷售締結(jié)與成交

 }  識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀

 }  提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用

 }  盡快落實(shí)合同，確保交易執(zhí)行

 }  課程總結(jié)：沒有客戶的八個原因