Part 1 營銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣,而是懷著有益于客戶的想法,做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上,銷售是為客戶解決問題,雪中送炭,拾遺補(bǔ)缺,或錦上添花。
01深度營銷路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對(duì)策
} 聚焦客戶問題、需求與關(guān)注,提供解決方案
} 從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過程協(xié)作與支持
} 定位商業(yè)合作伙伴,致力于客戶經(jīng)營成功
} 銷售工具箱——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表
02市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——致力于建設(shè)性拜訪
} 收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)
} 分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源,界定商機(jī)并擬定預(yù)案
} 帶著構(gòu)想見客戶,提供對(duì)策、資源和幫助
} 銷售工具箱——交易機(jī)會(huì)評(píng)估表
Part 2 客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員,做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說,眼里只有產(chǎn)品,后者則很會(huì)問,關(guān)注客戶問題。
03客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用
} 銷售黃金法則:需求是“問”出來的
} 背景問題、難點(diǎn)問題——分析現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)問題
} 暗示問題、價(jià)值問題——揭示影響,引發(fā)需求
} 銷售工具箱——銷售訪談?dòng)?jì)劃表
04需求深度發(fā)掘——關(guān)注和搞定三類人
} 客戶的客戶,與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān),如客戶開發(fā)問題
} 客戶的對(duì)手,與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān),如差異化問題
} 客戶的企業(yè),與運(yùn)營管理有關(guān),如降本增效問題
} 銷售工具箱——客戶需求分析表
Part 3 解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案,實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。
05產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則解析
} 精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案,傳遞利益
} 3大企業(yè)利益:解決客戶市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營問題
} 5種個(gè)人利益:從安全到工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等
} 銷售工具箱——解決方案制定表
06銷售提案建議——精準(zhǔn)提供解決方案
} 提供專業(yè)呈現(xiàn),表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài),促使客戶接受
} 與客戶有更多接觸機(jī)會(huì),增加粘性和訂單贏率
} 項(xiàng)目越大,產(chǎn)品越復(fù)雜,提案營銷就越重要
} 銷售工具箱——提案結(jié)構(gòu)模板
Part 4 行動(dòng)路徑模塊
【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購決策鏈,銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn),去現(xiàn)場(chǎng),對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
07客戶切入策略——對(duì)接三大焦點(diǎn)人物
} 尋找接納者,收集客戶信息,開辟下一接觸點(diǎn)
} 對(duì)接不滿者,發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決意愿
} 爭(zhēng)取權(quán)力者,呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值,獲得支持
} 銷售工具箱——商機(jī)計(jì)劃模板
08訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計(jì)劃管理
} 銷售訪談四種結(jié)果:成交、進(jìn)展、拖延、失敗
} 客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí):認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
} 做好實(shí)施過程管理,致力于服務(wù)營銷
} 銷售工具箱——銷售進(jìn)程規(guī)劃表