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王鑒:《大客戶銷售管理——客戶決策分析與競爭策略》
2021-04-06 2775
對象
中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級,尤其適用于B2B(企業(yè)對企業(yè))業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域
目的
在客戶競爭性評估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊,建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持
內(nèi)容

Part 1 大客戶迷宮

【課程精讀】很少有客戶會直接對供應(yīng)商說:“你肯定沒機會了?!睂Σ少徸钣欣那闆r是,至少有三家供應(yīng)商在競爭這一訂單,作為壓價工具,或安全備胎。

 01客戶購買決策分析

 }  發(fā)現(xiàn)自身問題或需求,就改進和采購計劃達成一致

 }  建立供應(yīng)商選用標準,貨比三家,做競爭性評估

 }  消除決策風(fēng)險,進入商務(wù)談判和購買承諾階段

 }  關(guān)注項目進度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時間

02銷售漏斗流程管理

 }  市場導(dǎo)入期,開展銷售機會評估,確保項目入圍

 }  項目銷售期,聚焦客戶需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營

 }  簽約執(zhí)行期,實現(xiàn)競爭評估勝出與訂單達成

 }  銷售應(yīng)用工具箱——項目機會評估表

 

Part 2 市場導(dǎo)入期

【課程精讀】如果一開始,客戶的需求說明書就已擺到你的桌上了,這可不是個好兆頭,你在銷售進程中已先失一局,尤其是當對手寫了這份需求說明書時。

 03機會評估與信任建立

 }  與客戶聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門多批次訪談,收集信息

 }  評估競爭形勢,分析企業(yè)優(yōu)勢和資源,擬定對策

 }  提供參考建議或幫助,關(guān)注客戶,建立信任

 }  尋找和發(fā)展支持者,確定入圍方案

 04采購識別與項目入圍

 }  繪制客戶組織架構(gòu)圖,識別采購角色與流程

 }  界定使用者、評估者、決策者和批準人

 }  研判客戶決策過程,摸清影響力分布,計劃跟進

 }  銷售應(yīng)用工具箱——采購角色識別表


Part 3 項目銷售期

【課程精讀】把解決方案與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系起來在今天已變得如此重要,以至于在關(guān)鍵時刻,只需要將產(chǎn)品的一項性能和客戶一位實權(quán)人物的訴求掛上鉤即可。

 05需求分析與機會發(fā)現(xiàn)

 }  理清不同采購角色的需求與關(guān)注,找到競爭優(yōu)勢

 }  發(fā)起多場合交流,增加可見度,制造領(lǐng)先機會

 }  企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對手、企業(yè)

 }  個人需求分析——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)

 06方案設(shè)計與關(guān)系經(jīng)營

 }  向高層推銷戰(zhàn)略利益,向基層推銷技術(shù)利益

 }  如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個理由

 }  與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財務(wù)、文化

 }  銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品方案規(guī)劃表


Part 4 簽約成交期

【課程精讀】銷售人員很忙,但不是因為“忙”而得到報酬,而是因為“贏”才得到獎賞。他們需要制定的計劃流程應(yīng)該足夠完整,也應(yīng)足夠簡明。

07評估勝出與訂單達成

 }  方案對位:與客戶的評估或決策準則高度切合

 }  關(guān)系就位:找到內(nèi)部支持者,建立攻守同盟

 }  權(quán)力定位:識別客戶實權(quán)人物,獲得明確支持

 }  接觸到位:與采購關(guān)鍵人員有深度交往互動

 08戰(zhàn)略選項與商機計劃

 }  基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇,建立競爭優(yōu)勢

 }  戰(zhàn)略選項——先發(fā)制人,正面交鋒,側(cè)翼攻擊,

 }  局部突破以及戰(zhàn)略防御,據(jù)此制定銷售行動方案

 }  銷售應(yīng)用工具箱——項目商機計劃表

 




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