Part 1 大客戶迷宮

【課程精讀】很少有客戶會(huì)直接對(duì)供應(yīng)商說(shuō)：“你肯定沒機(jī)會(huì)了?！睂?duì)采購(gòu)最有利的情況是，至少有三家供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)這一訂單，作為壓價(jià)工具，或安全備胎。

 01客戶購(gòu)買決策分析

 }  發(fā)現(xiàn)自身問題或需求，就改進(jìn)和采購(gòu)計(jì)劃達(dá)成一致

 }  建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn)，貨比三家，做競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估

 }  消除決策風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)入商務(wù)談判和購(gòu)買承諾階段

 }  關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時(shí)間

02銷售漏斗流程管理

 }  市場(chǎng)導(dǎo)入期，開展銷售機(jī)會(huì)評(píng)估，確保項(xiàng)目入圍

 }  項(xiàng)目銷售期，聚焦客戶需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)

 }  簽約執(zhí)行期，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估勝出與訂單達(dá)成

 }  銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表

Part 2 市場(chǎng)導(dǎo)入期

【課程精讀】如果一開始，客戶的需求說(shuō)明書就已擺到你的桌上了，這可不是個(gè)好兆頭，你在銷售進(jìn)程中已先失一局，尤其是當(dāng)對(duì)手寫了這份需求說(shuō)明書時(shí)。

 03機(jī)會(huì)評(píng)估與信任建立

 }  與客戶聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門多批次訪談，收集信息

 }  評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)和資源，擬定對(duì)策

 }  提供參考建議或幫助，關(guān)注客戶，建立信任

 }  尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案

 04采購(gòu)識(shí)別與項(xiàng)目入圍

 }  繪制客戶組織架構(gòu)圖，識(shí)別采購(gòu)角色與流程

 }  界定使用者、評(píng)估者、決策者和批準(zhǔn)人

 }  研判客戶決策過程，摸清影響力分布，計(jì)劃跟進(jìn)

 }  銷售應(yīng)用工具箱——采購(gòu)角色識(shí)別表

Part 3 項(xiàng)目銷售期

【課程精讀】把解決方案與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)在今天已變得如此重要，以至于在關(guān)鍵時(shí)刻，只需要將產(chǎn)品的一項(xiàng)性能和客戶一位實(shí)權(quán)人物的訴求掛上鉤即可。

 05需求分析與機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)

 }  理清不同采購(gòu)角色的需求與關(guān)注，找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

 }  發(fā)起多場(chǎng)合交流，增加可見度，制造領(lǐng)先機(jī)會(huì)

 }  企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對(duì)手、企業(yè)

 }  個(gè)人需求分析——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

 06方案設(shè)計(jì)與關(guān)系經(jīng)營(yíng)

 }  向高層推銷戰(zhàn)略利益，向基層推銷技術(shù)利益

 }  如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個(gè)理由

 }  與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財(cái)務(wù)、文化

 }  銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品方案規(guī)劃表

Part 4 簽約成交期

【課程精讀】銷售人員很忙，但不是因?yàn)椤懊Α倍玫綀?bào)酬，而是因?yàn)椤摆A”才得到獎(jiǎng)賞。他們需要制定的計(jì)劃流程應(yīng)該足夠完整，也應(yīng)足夠簡(jiǎn)明。

07評(píng)估勝出與訂單達(dá)成

 }  方案對(duì)位：與客戶的評(píng)估或決策準(zhǔn)則高度切合

 }  關(guān)系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟

 }  權(quán)力定位：識(shí)別客戶實(shí)權(quán)人物，獲得明確支持

 }  接觸到位：與采購(gòu)關(guān)鍵人員有深度交往互動(dòng)

 08戰(zhàn)略選項(xiàng)與商機(jī)計(jì)劃

 }  基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

 }  戰(zhàn)略選項(xiàng)——先發(fā)制人，正面交鋒，側(cè)翼攻擊，

 }  局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷售行動(dòng)方案

 }  銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表