Part 1 銷售管理與團(tuán)隊(duì)打造

【課程精讀】人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠(yuǎn)比做單重要。一個(gè)好的管理者其實(shí)在運(yùn)行一個(gè)人力資源工廠，造就優(yōu)秀的員工。

 01管理體系與挑戰(zhàn)

 }  員工業(yè)績?nèi)笠亍獞B(tài)度，能力，組織支持

 }  團(tuán)隊(duì)管理六項(xiàng)工作——從招人、育人到帶人、選人

 }  銷售經(jīng)理人的挑戰(zhàn)——發(fā)現(xiàn)和留住高績效銷售人員

 }  團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售管理自檢表

 02員工招募與面試

 }  三切合原則——效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進(jìn)/溫和

 }  招募四步驟——崗位設(shè)置、招聘渠道、面試錄用等

 }  面試十準(zhǔn)則——克服在招聘過程中的常見錯(cuò)誤

 }  團(tuán)隊(duì)管理工具箱：招聘面試應(yīng)用表

Part 2 員工培育與目標(biāo)管理

【課程精讀】糟糕的銷售業(yè)績反映出了同樣糟糕的銷售管理。銷售經(jīng)理人的績效通過其他人來實(shí)現(xiàn)，其成功取決于銷售團(tuán)隊(duì)的成功。

 03業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)

 }  業(yè)務(wù)提升三條路徑——從專題課程到實(shí)地輔導(dǎo)

 }  銷售訓(xùn)練六個(gè)模塊——從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技能

 }  招對(duì)人并給予其良好的培訓(xùn)，管理工作已完成2/3

 }  團(tuán)隊(duì)管理工具箱：員工學(xué)習(xí)計(jì)劃表

 04銷售目標(biāo)與計(jì)劃

 }  精確定義業(yè)績指標(biāo)，符合SMART目標(biāo)原則

 }  應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

 }  確定戰(zhàn)術(shù)，并編制一個(gè)執(zhí)行每項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)的行動(dòng)計(jì)劃

 }  團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售計(jì)劃制訂表

Part 3 團(tuán)隊(duì)運(yùn)行與日常管控

【課程精讀】聚焦目標(biāo)達(dá)成與績效改進(jìn)，建立管理表單、銷售例會(huì)、隨訪觀察及述職談話等常態(tài)機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理的關(guān)鍵。

05團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）

 }  管理表單——監(jiān)控進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，提供指導(dǎo)

 }  執(zhí)行關(guān)鍵：主管應(yīng)及時(shí)看，有反饋，多支持

 }  銷售例會(huì)——信息交流，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，培訓(xùn)研討

 }  團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售例會(huì)議程表

 06團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）

 }  隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬，評(píng)估能力，分析市場(chǎng)

 }  執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評(píng)估

 }  述職談話——評(píng)定績效，擬定目標(biāo)，增進(jìn)信任

 }  團(tuán)隊(duì)管理工具箱：工作述職記錄表

Part 4 員工激勵(lì)與有效溝通

【課程精讀】銷售人員希望他們的業(yè)績能被注意、表揚(yáng)和欣賞。從電話中不經(jīng)意的感謝，到一次正式的獎(jiǎng)勵(lì)晚餐，都會(huì)使他們覺得自己有用、重要和有價(jià)值。

 07部屬激勵(lì)與溝通（一）

 }  激勵(lì)與傾聽員工——經(jīng)理人的五項(xiàng)核心工作之一  

 }  學(xué)會(huì)告知——告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可

 }  學(xué)會(huì)詢問——傾聽員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán)

 }  團(tuán)隊(duì)管理工具箱：激勵(lì)的最佳方式（視頻）

 08部屬激勵(lì)與溝通（二）

 }  激勵(lì)“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意

 }  保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…

 }  激勵(lì)因素分析——被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…

 }  團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)行動(dòng)表