標準課時：2天 課程概覽 談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；在談判中采取強硬和富于攻擊性的態(tài)度；不得不以最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。 本課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個時間段的戰(zhàn)術，引領從業(yè)人員掌握成功談判的關鍵要素和策略，在談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面。課程系統(tǒng)講解如何評估談判雙方的實力對比，占據信息和時間的主動，如何分析談判的不同結果，作出正確選擇，如何設定談判理想目標與底線，進而切割和交換各自的籌碼，如何識別和化解談判陷阱，防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時，課程分析了成功談判者的行為模式和溝通策略，變對抗為對話。 培訓對象 企業(yè)各級銷售、商務、市場、客服等管理人員，以及需要提升對商務談判認知的各類營銷從業(yè)人員、高級經理人和企業(yè)管理者。 課程特色 專為需要參與商務談判的銷售人士設計，尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類型； 分析合作雙方的強弱對比，探究談判過程中可變因素的價值，為制定可行方案提供指導； 運用豐富的案例研究和角色演練，突出實戰(zhàn)應用，使每位學員得到最大的鍛煉機會。 培訓收獲 在談判實力、信息和時間三大關鍵領域占據先機，贏得談判主動和利益最大化 解析談判的四個階段–準備階段、探索階段、交換階段、交易階段 對比談判的五種結果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂 掌握開局、中場和終局的三個戰(zhàn)術群，從可變因素中尋求可行方案 對談判的權力、陣營、戰(zhàn)術等結構進行設計，運用巧實力來取得談判的優(yōu)勢 遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對方轉換到戰(zhàn)勝問題，尋找共同點 課程大綱 1．談判，準備好了嗎？ 最后的晚餐–銷售在前，談判在后 談判致力于價值互補和利益平衡 游戲規(guī)則–沒有交換，就沒有談判 基本動作–條件切割與籌碼互換 2．談判關鍵要素解析 實力–對方需求度越大，己方就越有實力 信息–談判掌握在有最充分情報的人手中 時間–時間壓力越大，越容易讓步 談判工具箱：談判關鍵詞分析表 3．雙贏談判結果定位 折衷路線–各讓一步，中間成交 交換條件–滿足對方要求，取回己方條件 附加價值–避開對方要求，提供附加條件 談判工具箱：談判可變因素列表 4．談判階段策略規(guī)劃 準備–采集信息，預估實力，設定目標 探索–分析雙方可運用的籌碼及價值 交換–提出低成本高價值的讓步條件 談判工具箱：談判階段行動計劃 5．談判的中前期戰(zhàn)術 開出高于預期的條件 不輕易接受對手要價，學會感到意外 扮演“不情愿”的一方 不過早讓步，也不輕易折中 6．談判的中后期戰(zhàn)術 誘捕和造假消息陷阱 利用白臉黑臉手段，成功向對方施壓 實施蠶食策略，最后再爭取一次 減少讓步幅度，懂得利益平衡 7．優(yōu)勢談判結構設計 調整權力結構改變雙方強弱對比 利用陣營結構占據談判優(yōu)勢 設計戰(zhàn)術結構實現(xiàn)利益最大化 談判工具箱：優(yōu)勢談判方案設計 8．雙贏談判溝通策略 從互相戰(zhàn)勝對方轉換到戰(zhàn)勝問題 學會傾聽，尋找雙方共同點 傳遞理解、公正、客觀和力量 談判工具箱：傾聽障礙分析表