標(biāo)準(zhǔn)課時：2天 課程概覽 大額訂單的銷售首先必須了解客戶的采購流程與決策體系。傳統(tǒng)的銷售模式因過于強調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證此類銷售的成功。大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進。客戶“購買決策循環(huán)“的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。賣方必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，預(yù)測哪里可能會出現(xiàn)偏差或誤判。 作為解讀和應(yīng)對客戶大型采購項目的強大工具，大客戶銷售策略課程的設(shè)計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。在銷售漏斗管理，解決方案制定，客戶決策分析，采購風(fēng)險消除，組織機構(gòu)梳理，購買角色識別以及項目執(zhí)行、關(guān)系維護等方面，課程逐一給出了實戰(zhàn)、實用、實效的方法和路徑，構(gòu)建大客戶銷售的成功模式。 培訓(xùn)對象 用于中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，以及需要擴展對銷售運行體系認(rèn)知的各類營銷管理者和企業(yè)精英；尤其適用于企業(yè)對企業(yè)的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。 課程特色 采用大量真實的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則； 提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考和使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長； 定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。 培訓(xùn)收獲 解讀客戶購買的六個階段–需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、項目執(zhí)行、關(guān)系維護 把握大額銷售的六個環(huán)節(jié)–線索獲取、客戶接近、項目進入、機會勝出、項目簽約、實施 根據(jù)買方購買的不同階段調(diào)整銷售動作，找對人，說對話，做對事，拿對單 分析和影響客戶用來評估供應(yīng)商的決策準(zhǔn)則，建立匹配，在貨比三家中勝出 識別項目成交路徑，分析客戶采購角色、決策方向、個人立場、接觸深度等關(guān)鍵 實施項目中預(yù)防和消除突變情況，做好關(guān)系維護，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機會 課程大綱 1．客戶購買決策與流程 大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn) 客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度 買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析 銷售漏斗管理周期與階段策略 2．商機評估與競爭策略 商機評估–項目存在嗎？有能力參與嗎？ 有機會勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？ 競爭策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個 擊破，主動防御，戰(zhàn)略鞏固 3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度 發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項 企業(yè)需求的三個方面–從市場到運營效率 個人利益的五個層級–從生理到自我實現(xiàn) 銷售工具箱：產(chǎn)品利益“3+5法則” 4．評估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度 主導(dǎo)游戲規(guī)則，制約競爭對手 決策準(zhǔn)則–客戶評估和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn) 匹配策略–改變客戶準(zhǔn)則，或改變自己 銷售工具箱：競爭弱勢V型分析圖 5．消除顧慮–建立客戶的信任度 消除采購風(fēng)險，樹立客戶信心 客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析 采購的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對策略 銷售工具箱：客戶顧慮信號與解決 6．決定階段–項目成交路徑 識別購買角色，建立利益同盟 分析決策方向–商業(yè)，成本，技術(shù)，個人 判斷所持立場–敵人、中立者，導(dǎo)師 決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸 7．執(zhí)行階段–消除項目的風(fēng)險度 關(guān)注項目進度，實現(xiàn)客戶滿意 客戶學(xué)習(xí)曲線–玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期 預(yù)判和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗” 銷售工具箱：項目執(zhí)行問題與預(yù)案 8．改變階段–維護雙方的關(guān)系度 成為商業(yè)伙伴，建立客戶忠誠 實行主動性回訪與客戶關(guān)懷計劃 擴大和升級客戶關(guān)系范圍 提升服務(wù)并為客戶增加購買價值