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王鑒:大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策
2016-01-20 9736
對象
用于中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級,以及需要擴展對銷售運行體系認(rèn)知的各類營銷管理者和企業(yè)精英;尤其適用于企業(yè)對企業(yè)的銷售、解決方案的銷售
目的
致力于銷售團隊的行為優(yōu)化和業(yè)績提升
內(nèi)容
標(biāo)準(zhǔn)課時:2天 課程概覽 大額訂單的銷售首先必須了解客戶的采購流程與決策體系。傳統(tǒng)的銷售模式因過于強調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧,已不能保證此類銷售的成功。大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進(jìn)??蛻簟百徺I決策循環(huán)“的概念也由此而生,包括需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。賣方必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段,預(yù)測哪里可能會出現(xiàn)偏差或誤判。 作為解讀和應(yīng)對客戶大型采購項目的強大工具,大客戶銷售策略課程的設(shè)計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶,理清采購決策流程,制定在銷售周期的不同點都能成功的策略,在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。在銷售漏斗管理,解決方案制定,客戶決策分析,采購風(fēng)險消除,組織機構(gòu)梳理,購買角色識別以及項目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)等方面,課程逐一給出了實戰(zhàn)、實用、實效的方法和路徑,構(gòu)建大客戶銷售的成功模式。 培訓(xùn)對象 用于中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級,以及需要擴展對銷售運行體系認(rèn)知的各類營銷管理者和企業(yè)精英;尤其適用于企業(yè)對企業(yè)的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。 課程特色 采用大量真實的案例分析,結(jié)合情境模擬和角色演練,詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則; 提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考和使用,幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗,快速成長; 定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān),學(xué)以致用。 培訓(xùn)收獲 解讀客戶購買的六個階段–需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、項目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù) 把握大額銷售的六個環(huán)節(jié)–線索獲取、客戶接近、項目進(jìn)入、機會勝出、項目簽約、實施 根據(jù)買方購買的不同階段調(diào)整銷售動作,找對人,說對話,做對事,拿對單 分析和影響客戶用來評估供應(yīng)商的決策準(zhǔn)則,建立匹配,在貨比三家中勝出 識別項目成交路徑,分析客戶采購角色、決策方向、個人立場、接觸深度等關(guān)鍵 實施項目中預(yù)防和消除突變情況,做好關(guān)系維護(hù),從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機會 課程大綱 1.客戶購買決策與流程 大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn) 客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度 買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析 銷售漏斗管理周期與階段策略 2.商機評估與競爭策略 商機評估–項目存在嗎?有能力參與嗎? 有機會勝出嗎?值得我們?nèi)ペA嗎? 競爭策略–正面交鋒,側(cè)翼攻擊,各個 擊破,主動防御,戰(zhàn)略鞏固 3.需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度 發(fā)現(xiàn)客戶問題,促使采購立項 企業(yè)需求的三個方面–從市場到運營效率 個人利益的五個層級–從生理到自我實現(xiàn) 銷售工具箱:產(chǎn)品利益“3+5法則” 4.評估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度 主導(dǎo)游戲規(guī)則,制約競爭對手 決策準(zhǔn)則–客戶評估和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn) 匹配策略–改變客戶準(zhǔn)則,或改變自己 銷售工具箱:競爭弱勢V型分析圖 5.消除顧慮–建立客戶的信任度 消除采購風(fēng)險,樹立客戶信心 客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析 采購的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對策略 銷售工具箱:客戶顧慮信號與解決 6.決定階段–項目成交路徑 識別購買角色,建立利益同盟 分析決策方向–商業(yè),成本,技術(shù),個人 判斷所持立場–敵人、中立者,導(dǎo)師 決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸 7.執(zhí)行階段–消除項目的風(fēng)險度 關(guān)注項目進(jìn)度,實現(xiàn)客戶滿意 客戶學(xué)習(xí)曲線–玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期 預(yù)判和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗” 銷售工具箱:項目執(zhí)行問題與預(yù)案 8.改變階段–維護(hù)雙方的關(guān)系度 成為商業(yè)伙伴,建立客戶忠誠 實行主動性回訪與客戶關(guān)懷計劃 擴大和升級客戶關(guān)系范圍 提升服務(wù)并為客戶增加購買價值
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