王占坡 縱觀周易，其核心思想有三個層面：思維模式、價值理想、實用性操作；其哲學思維又分為三個層次：宏觀、中觀、微觀。我們思考天道、觀察世界，首先需要非常宏遠的、開闊的眼光，這是宏觀的層次。這是一個哲學家最重要的素質(zhì)，他必須有宏觀的眼光看整個宇宙，看整個世界，看整個民族。一個政治家、企業(yè)家不關(guān)心宇宙，他們關(guān)心一個國家、一個集體、關(guān)心一個區(qū)域，這就是中觀。具體到某一個人就是微觀。實際上這三個層次是不能分割的，而是應(yīng)該合而觀之：即有宏觀，又有中觀，也有微觀，合而觀之，才是完整的解決問題的方法。 “一陰一陽之謂道”，這是周易的整個核心。學習周易、了解周易，需要我們掌握《周易》中的四句話，并能夠具體運用，那么他終生都將受益，思維模式、價值理想、實用性操作這三個層面也就都懂了。這四句話就是“有象斯有對，對必反其為，有反斯有仇，仇必和而解”。 “有象斯有對”，象就是所有的物象。世界上所有的事物、現(xiàn)象，必定有對應(yīng)的東西，陰陽、男女、天地、上下等。所有的事情多要這樣來看，世界是矛盾的，對立的。 “對必反其為”。相對應(yīng)的東西在行為方式等各個方面都是不一樣的。例如天和地、男人和女人、管理者和被管理者等，兩者興趣不一樣，思考問題角度不一樣，行為方式不一樣。 不同的行為方式必然會產(chǎn)生斗爭、矛盾、沖突等，“有反斯有仇”，仇就是矛盾、沖突、分歧。 “仇必和而解”，只有達到“和”的程度，“仇” 才能和解。和就是追求一種平衡。 因此，我們在處理問題的時候，在日常的企業(yè)管理工作中，首先要看到任何問題都是有矛盾的，是有對立面的，這種思維模式非常重要。我們應(yīng)該理性的分析“對必反其為”，有哪些不同的做法。分析完之后，不是為了如何打倒對方，因為這樣“有反斯有仇”，你厲害他也厲害，這樣無益于解決問題，而是需要坐下來對話，開辟一種和解的方式來順利解決問題。 作為普通的企業(yè)經(jīng)營管理人員，我們就把握這四句話，從周易的思維模式、實用性操作的層面，從中觀、微觀的層次入手，把周易的核心思想和企業(yè)經(jīng)營管理思路進行對接，把它應(yīng)用于企業(yè)管理與營銷工作中，就會給我們帶來解決問題的新思維、新方法。 企業(yè)機制的運行如同人的身體，在管理模式上也具“象、對”即陰陽二元性，二者既對立又統(tǒng)一，既相輔相成，又互相制約，不可或缺。“象、對”二元協(xié)調(diào)好，企業(yè)的發(fā)展就會順暢；反之，則發(fā)展緩慢，停滯不前甚至消亡。 當把這種“象、對”陰陽論應(yīng)用于企業(yè)管理時，我們會發(fā)現(xiàn)：為達到某種管理目的，企業(yè)一般都會采用最有效的措施。但隨著這種措施力度的增強，效果也越來越明顯，但副作用也會隨之越來越大。而且，這種副作用常常會干擾或阻礙了管理目的的實現(xiàn)。減少副作用的措施一般有兩種：一種是減弱該措施的力度，但隨著副作用減少的同時，正面作用也在減少，這種方法就是中庸之道。另一種方法是尋找特性相反的措施來抵消前一種措施的副作用，這就是陰陽二元相對平衡。 一、企業(yè)管理中“象、對”陰陽二元的組成 陽代表企業(yè)中有形的、顯性的、居上的、主要的因素；陰代表無形的，隱性的、居下的、輔助的因素。 在企業(yè)管理模式中，客觀存在的既對立又統(tǒng)一的元素組如下表所示，運用陰陽相對平衡的觀點指導管理，可使工作變得更嚴謹、有效。（見表1） 陽 陰 利益機制 文化建設(shè)中的思想教育 放權(quán) 控制 開拓性員工（喜歡跳槽） 穩(wěn)定性員（喜歡穩(wěn)定） 多勞多得 平均主義大鍋飯（福利） 君子 小人 獎勵 懲罰 集中 民主 決策中的創(chuàng)新 決策中的檢核機制 核心競爭力 形象 制定新的規(guī)章制度 消滅舊的規(guī)章制度 生產(chǎn)系統(tǒng) 質(zhì)控系統(tǒng) 上級能力 下級能力 企業(yè)主 工會 施加壓力 宣泄壓力 通過上表，我們可以發(fā)現(xiàn)很多問題： 一個組織，如果一味地依靠利益機制來調(diào)動人的積極性，就會培養(yǎng)出斤斤計較、本位主義、短期眼光等不良風氣，嚴重阻礙了組織目標的實現(xiàn)，所以要靠組織文化建設(shè)，即思想工作來平衡利益機制的弊端。由于利益機制是強烈的，思想工作是輕柔的，故前者為陽，后者為陰。 放權(quán)是一個組織發(fā)展壯大所必需的措施，但沒有監(jiān)督的放權(quán)，其結(jié)果是可怕的，這樣會導致權(quán)力的濫用。因此，必須通過控制系統(tǒng)的建設(shè)來平衡放權(quán)的弊端。實際上，控制系統(tǒng)越有效，放權(quán)程度就可以越大。 在一個企業(yè)，開拓性人員和穩(wěn)定性人員要并用，前者的作用在于把事情做好，但是他們的弊端是跳槽傾向大，后者的作用在于防止把事情做壞，他們主要是保障企業(yè)在開拓性人員不斷跳槽情況下的穩(wěn)定性和連續(xù)性。 一個企業(yè)當然要以多勞多得為主導思想，但所有的工資都是多勞多得的形式，就會培養(yǎng)出強烈的短工意識，人員凝聚力會非常差。大家會有強烈的拿一分錢干一份活的思想，人員跳槽率也會非常高。比如銷售人員沒有固定工資，全部靠業(yè)務(wù)提成過日子，那么人員流動率就會很高，而且會很難指揮。福利是不與勞動貢獻掛鉤的收入，它的作用在于建設(shè)大家庭的組織文化，提高企業(yè)的凝聚力，降低人員的流動率，所以大鍋飯與多勞多得都是必不可少的管理方式。 一個組織當然需要很多的謙謙君子，但謙謙君子太多組織就沒有活力了，適當?shù)仞B(yǎng)一些小人，可以激發(fā)組織活力，使組織處于一定的緊張狀態(tài)，而且任何一個組織都有一些需要小人去干的事情，這些工作是君子干不了的。 一個組織的規(guī)章制度必須處在建設(shè)規(guī)章與消滅規(guī)章的動態(tài)平衡中，規(guī)章制度太多就會產(chǎn)生許多無法執(zhí)行的規(guī)章制度，形成突破規(guī)章制度反而有好處的輿論，而影響應(yīng)該執(zhí)行的規(guī)章制度的嚴肅性，導致整個規(guī)章制度逐漸走向崩潰。 生產(chǎn)系統(tǒng)和質(zhì)控系統(tǒng)是陰陽關(guān)系，前者為陽，后者是收斂的，故為陰，生產(chǎn)系統(tǒng)離開了質(zhì)控系統(tǒng)就不能很好地運作，質(zhì)控系統(tǒng)離開了生產(chǎn)系統(tǒng)，就失去了存在的意義。 獎的作用在于鼓勵好行為再現(xiàn)，罰的作用在于抑制壞行為再現(xiàn)，而好行為與壞行為的成長規(guī)律是：好行為不鼓勵不會成長，壞行為不用鼓勵會自動成長，這就是所謂學壞容易學好難，所以光有獎則好行為得到了鼓勵，壞行為同時成長，光有罰則壞行為被壓下去，而好行為不會成長，所以光是獎或光是罰都是不對的，應(yīng)該獎罰并行，由于獎有升騰的作用，所以為陽，由于罰有收斂的作用，所以為陰。 上級能力對公司影響是巨大的，故為陽，下級能力是配合的，故為陰，光有上級能力，下面執(zhí)行力差是無法實現(xiàn)組織目標的，光有下級能力，上級能力很差，肯定也是不行的，要兩者配合，才能做好工作。在管理中，對下級施加壓力是不可避免的，但在不斷給下級施壓的同時，要注意給下級機會釋放壓力，作者就經(jīng)常采取給下級釋放壓力的措施，比如召開“給總經(jīng)理提意見會”，開會時強調(diào)每人必須提一條，即便是“瞎編”也要編一條，由于給了員工“瞎編”的理由，也就解脫了員工得罪領(lǐng)導的顧慮，這樣他們的壓力也得到了釋放，當然釋放壓力的辦法還有很多，這里不一一列舉。所有者及代表所有者的管理層與工會也是一對陰陽關(guān)系，有的公司反對建立工會，這種觀點是不對的，因為有了工會，員工的牢騷與不滿就有了宣泄的渠道，員工的不滿就可以通過工會逐漸釋放，避免“大地震”，如果沒有工會，所有者與員工就有可能溝通不暢，牢騷不滿逐漸積累，最后如山洪般爆發(fā)，比如罷工之類的?？傊?，在企業(yè)的管理中，所有重要環(huán)節(jié)都要做到兩個特性相反的東西共存，即陰陽共存。這樣，企業(yè)管理才能搞好。 其實，在管理實踐中，可以無限分陰陽，以至無窮。（見圖1） 人的行為無非受兩個因素的調(diào)控：一是利益，人都有趨利避害的特性；二是思想，只要思想認為應(yīng)該這樣做，即便是有害無利也會這樣做。比如軍隊中的士兵，“軍人以服從為天職”的觀念已經(jīng)深入士兵的心靈深處，故一聲令下，即便是槍林彈雨士兵也會向前沖鋒。此事當然不會對士兵有利，所以調(diào)控人的行為不能僅用利益機制或僅用思想工作（又稱組織文化建設(shè)），應(yīng)兩項并進。僅用利益機制會導致員工欲望泛濫、斤斤計較、短期目光嚴重。另外，利益機制是通過規(guī)章制度實現(xiàn)的，而規(guī)章制度是永遠存在漏洞的，只要員工專心去鉆漏洞，必然可以找到漏洞。因此，其關(guān)鍵是通過思想工作，使其不想鉆漏洞。當然，僅僅實施組織文化建設(shè)又顯空洞，故組織文化建設(shè)必須伴隨利益機制建設(shè)同時實施，方可平衡掉僅實施利益機制刺激所帶來的弊端。其中，利益機制代表的是強力、活躍，為陽性因素；思想工作則代表了柔弱、收斂，為陰性因素。 目前，組織文化建設(shè)的重要性已被部分企業(yè)家所認識，但許多企業(yè)在進行組織文化建設(shè)后，發(fā)現(xiàn)企業(yè)工作氛圍和風氣雖然有所改善，但是仍舊很不理想。造成這種狀況的原因有很多，其中一個常見原因是：只重視建設(shè)好思想，沒有同時著力去消滅壞思想，結(jié)果好思想因受到鼓勵在增長，壞思想由于沒受到打壓，仍有相當市場。建設(shè)好文化是張揚開放因素，是陽性因素；消滅壞文化是內(nèi)向收斂因素，是陰性因素。這就是在組織文化建設(shè)這個陰性因素下的再分陰陽。 薪酬的下一層面可分為陽性的考核工資和陰性的固定工資，考核工資根據(jù)績效確定，固定工資包括基本工資、工齡工資、職稱工資、學歷工資、崗位工資等，與當前工作好壞沒有明顯的關(guān)系（當然，從長期的角度而言，固定工資也與工作好壞有關(guān)）。如果全部實現(xiàn)考核工資而無固定工資，最大的缺點就是沒有安全感。而全部實施固定工資，弊端也顯而易見：培養(yǎng)懶人。如果在考核工資中再分陰陽，以工作效果或工作貢獻為指標的考核則具有陽性特質(zhì)，如銷售提成、計件工資等；以影響工作效果的原因為考核指標的考核稱為陰性因素。一般而言，工作效果＝工作能力×工作態(tài)度。如果把工作原因再分陰陽，則工作能力為陽性因素，工作態(tài)度為陰性因素。如果有興趣，可以無限分陰陽，以至無窮。 實際上，陰陽無限可分的分法不是唯一的，因為陰陽劃分的方法會隨著目的而變。也就是說，同一件事情的目的不同，劃分的陰陽也會有所不同。劃分的層次取決于需要多大程度的完善管理，劃分的準確性決定于劃分者的悟性和理解能力。 在這里要特別提醒的一點是，在實際管理中，無需把所有層面的陰陽都平衡起來。按照中醫(yī)的理念：病急則治標，病緩則治本，總體上需要標本兼治。因此，總的原則是：事急則先平衡影響面大的、失衡的陰陽，事緩則先平衡影響面小的、失衡的陰陽。故處理事務(wù)有輕重緩急之分。有時，一些細小層面的陰陽失衡，可置之不理。所謂治標，即應(yīng)付急事，常常是些具體的問題，主要是調(diào)整一些層次較低的陰陽失衡，比如員工積極性不高，怨聲載道，問題嚴重，可以先從給予福利入手，可以很快見效。所謂治本，就從根本進行調(diào)整，主要是調(diào)整一些層次較高的陰陽失衡，比如員工積極性高，先給予福利僅是治標，應(yīng)查明主要的陰陽是否失衡了，利益機制與文化建設(shè)是否失衡了，決策機制是否出了問題，然后給予調(diào)整。但治標與組織問題的緊急狀態(tài)有關(guān)，怨言極大，先給予福利遏制一下怨言，但形成問題的原因沒解決，等平靜了點，再調(diào)整高層陰陽，之所以事急治標、事緩治本，是因為治標見效快，治本見效較慢，比如組織文化建設(shè)沒有三月半載之功，不會見效，而給予福利，立刻可致員工喜笑顏開之效果。 治標與治本并不是絕對矛盾的，治標的同時也可以治本，治本的同時也可以治標，一般而言，組織管理出了問題，先以治標的手段應(yīng)付一些急務(wù)后，用標本兼治的原則進行管理調(diào)整。在管理調(diào)整中，最常見的錯誤之一是，只是治標而忘了治本。 在企業(yè)管理當中，也存在著重陰必陽、重陽必陰的現(xiàn)象，或者陰陽極端不平衡導致陰陽解體。比如在企業(yè)中，建立規(guī)章制度太多，就會堆積大量過時又不符合實際的規(guī)章制度，使得員工無法遵守，導致整個規(guī)章制度的嚴肅性下降，使得應(yīng)該遵守的規(guī)章制度也無法遵守了，最終導致全體規(guī)章失效，這就是重陽必陰。 二、市場營銷中的陰陽相對平衡 在市場營銷中，運用陰陽相對平衡的觀點指導工作，可使市場營銷工作更系統(tǒng)、嚴密、有效，其中陰陽舉例如下： 陽 陰 銷售部（賣產(chǎn)品進錢）　 　　市場部（宣傳花錢） 主打品牌（高價） 　應(yīng)付價格戰(zhàn)第二品牌（低價） 擴大客戶數(shù)量　 　裁減劣質(zhì)客戶 民品生產(chǎn)企業(yè)中間商銷售（保持大的銷售量） 民品生產(chǎn)企業(yè)直銷（保持市場敏感性） 通用標件產(chǎn)品（價格不高） 　特制非標件（價格高） 高開拓性銷售員（開創(chuàng)新市場但易跳槽） 穩(wěn)定性銷售員（保持銷售系統(tǒng)不跨臺） 量化型業(yè)績考核 原因類態(tài)度能力考核 財務(wù)性促銷 形象性促銷 　　就銷售系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)而言，大多數(shù)企業(yè)應(yīng)將銷售部與市場部分立。銷售部的職能是銷售產(chǎn)品、回收賬款、管理中間商，其主要特征概言之：進錢。市場部職能為廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、市場調(diào)查，目的為建立品牌，建立良好企業(yè)形象，其重要特征概言之：花錢。實踐證明，用錢特性相反的部門共存，只會使銷售工作更容易做，銷量更大。 假如民用品企業(yè)之間爆發(fā)價格戰(zhàn)，大多數(shù)企業(yè)的常規(guī)思路是降價應(yīng)戰(zhàn)，但是用陰陽平衡的方法應(yīng)戰(zhàn)效果好的概率最大，即主打品牌不降價，推出第二品牌低價應(yīng)戰(zhàn)，對手降低多少，第二品牌隨之降價，這樣損失最小或利潤最大。因為主打品牌一旦降價，就會損失高端客戶，而且很難價格反彈，故利潤損失會很大。企業(yè)實踐證明，二元相對平衡價格戰(zhàn)不失為一種較好的思路。 財務(wù)性促銷與形象性促銷也存在著二元相對平衡的問題。所謂財務(wù)性促銷就是以讓利為特征的促銷，如打折和有獎銷售等；所謂形象性促銷就是以提升形象為目的的促銷，如培訓目標客戶，發(fā)行內(nèi)部刊物等。財務(wù)性促銷的特點是見效快、見效期短、負作用大，會破壞品牌形象，降低品牌價值感，形象性促銷的特點是見效期長、見效慢。如果純粹搞財務(wù)性促銷，短期有效、長期有害；如果僅搞形象性促銷，見效太慢，企業(yè)財力可能跟不上，而最好的促銷方式是財務(wù)性促銷與形象性促銷齊頭并進，兩者相對平衡。