在功能機時代，大多數(shù)客戶會因為“優(yōu)惠”而購買，還記得在廣東地區(qū)第一次“預(yù)存話費送手機”營銷活動開展的時候，幾乎每一家自營業(yè)廳在營業(yè)時間前兩個小時就已經(jīng)有客戶拿著小凳子在排隊。那種盛況不亞于如今每一年公立幼兒園有限學(xué)位的搶占，也不亞于春運搶火車票的熱鬧。

在當(dāng)時，人們在營業(yè)廳購買手機，幾乎都沖著“白送”的而來。

因為因由單一，所以銷售者只要把優(yōu)惠講明白，客戶就會痛快地把手機帶走。

而經(jīng)過這么幾年下來，“預(yù)存話費送手機”幾個字，已經(jīng)深入民心，或者說人們已經(jīng)習(xí)以為常了，單單這幾個字是無法引起人們的購買沖動了。

現(xiàn)在，客戶購買4G手機的緣由已經(jīng)從單一的“白送”到，到呈現(xiàn)如下幾種購買類型：

一、傳統(tǒng)優(yōu)惠型

這一類型的客戶對價格、優(yōu)惠敏感，甚至極敏感?！鞍姿汀被蛘摺皟砂賶K就可以買到一部兩千塊的手機”，“話費反正是要交的，不如存話費拿一部手機”....這樣的說辭，往往令客戶有興趣了解甚至購買。因為優(yōu)惠而購買。

所以營業(yè)廳中無論是手繪的POP還是賣點呈現(xiàn)為“優(yōu)惠”、“降價”等均是針對這類型客戶。

二、自然更新型

這一類型的客戶是因為手機可能已經(jīng)使用了兩三年，手機功能或外觀上出現(xiàn)退化或殘舊，已有打算購買手機。這類型客戶有可能因為“優(yōu)惠”，也有可能因為“跟風(fēng)”，也有可能因為“念舊”而選擇一款手機來購買。營業(yè)廳中關(guān)于“性價比”、“舊的不去，新的不來”的宣傳展示，會更多地入這一類型客戶的法眼。

三、有錢任性型

“有錢，就是任性”。這類型客戶對價格不敏感，但有自己的品牌崇拜，比如忠實的果粉。會因為產(chǎn)品的出新而毅然購買。營業(yè)廳中，關(guān)于“品牌”、“新品”、“高大上”的宣傳展示，會迎合這部分客戶的需求。

四、國產(chǎn)品牌粉絲型

比起“三星”、“蘋果”的高價位，諸多國產(chǎn)品牌得到大眾的肯定。比如“華為”、“中興”等。甚至基于“愛國情結(jié)”，客戶購買國產(chǎn)品牌的手機熱度只會增，不會減。并且國產(chǎn)品牌中，呈現(xiàn)“類型手機”的狀態(tài)。比如VIVO定位于“音樂手機”。

這類型的客戶在選購手機的時候，會傾向于自己認(rèn)同的品牌，或者傾向于自己能滿足自己使用習(xí)慣的品牌手機。

營業(yè)員在向客類型客戶推薦終端的時候，不妨與客戶分享關(guān)于品牌定位，甚至是該公司的發(fā)展和榮譽等等資訊，與客戶感同身受或有共同話題，都會令這一類型客戶滿意。

五、手機功能型

這類型客戶對手機的某一種功能是比較在意的，比如“拍照”、“辦公”、“導(dǎo)航”等。在選購手機中，會以實現(xiàn)該功能最優(yōu)為考慮的重要點。

所以營業(yè)員在了解了客戶對某一功能是在意的時候，千萬不要只是告訴他：今天這款特價。而是告訴客戶，這款在某一功能上的絕對優(yōu)勢，或?qū)Ρ葍?yōu)勢。

比如，iphone6以拍照功能來吸引客戶的話，可能客戶會告訴你它的象素不是最高，但是你要知道，相片出來效果好不好象素并不是唯一標(biāo)準(zhǔn)。事實上，iphone6/6plus在拍照上要比同等像素的手機效果要好，原因諸如它功能元件質(zhì)量。

如果能從專業(yè)的角度向客戶解析某一功能的實現(xiàn)優(yōu)勢，以及產(chǎn)生優(yōu)勢的緣由。再加上適當(dāng)?shù)淖尶蛻簟绑w驗”，客戶會因為“功能”而購買。

這一點上，目前營業(yè)廳還是較少在POP上展示手機的某一吸引人或令人興奮的“功能點”。

六、技術(shù)更新型

這類型客戶更容易被“丟掉3G，換4G”吸引。技術(shù)更新對于這類型客戶來說，是最大吸引點。所以銷售手機給這類型客戶的時候，要給予客戶充分的體驗技術(shù)更新帶來的“不一樣”。

以上六種客戶類型，是我在營業(yè)廳的調(diào)研當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)出來的。期待在2015年的課堂上，與更多一線的學(xué)員一起，去深入分析這些類型客戶的更多特征及消費傾向，以及更多的引導(dǎo)各類型客戶的消費的話術(shù)、方法。

培訓(xùn)師林瑜原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載須注明出處。加林瑜微信公眾號：peixun1-1（一線營業(yè)廳培訓(xùn)資訊），閱讀更多原創(chuàng)短文。

-------------------------------------

我是林瑜，歡迎你來。

越學(xué)習(xí)，越快樂。

-----------------------------------

培訓(xùn)師林瑜：專注職業(yè)培訓(xùn)八年，國內(nèi)營業(yè)廳內(nèi)訓(xùn)課程首選職業(yè)培訓(xùn)師；國內(nèi)班組管理課程知名專業(yè)培訓(xùn)師；中國移動多個省、市級公司特約講師。