去年下半年在做營(yíng)業(yè)廳調(diào)研的時(shí)候，有一件特別有趣的事情。

我進(jìn)入到一家營(yíng)業(yè)廳,正面玻璃門打開后,發(fā)現(xiàn)不能徑直走進(jìn)去了,營(yíng)業(yè)廳被切隔為"出口"和"入口".我可以看到上門掛著兩個(gè)十分醒目的牌子.

左側(cè)為"出口",并且我可以看到受理臺(tái)席變成了縱向擺放,臺(tái)席另一側(cè)就是"出口",每個(gè)受理臺(tái)席一側(cè)都安裝了一個(gè)每一次只允許一個(gè)人過的"閘機(jī)".

右側(cè)寫著"入口",看到指示我往右側(cè)進(jìn)入.

廳里大而空曠,可能我選擇的時(shí)間是午休時(shí)間,客流量極少.現(xiàn)場(chǎng)有三四名流動(dòng)的手機(jī)促銷員,可是他們似乎視我不見.

最后我閑逛了一些,從出口閘機(jī)走出來.

培訓(xùn)中,我問這個(gè)廳的廳經(jīng)理.他說:林瑜老師,我們是超市化的營(yíng)業(yè)廳.您看,像不像超市?

我尷尬了一下.

超市化營(yíng)業(yè)廳,是不是樣子長(zhǎng)得像超市的營(yíng)業(yè)廳就是超市化的營(yíng)業(yè)廳.

顯然不是,樣子只是硬件.

受人們歡迎的超市,有什么特點(diǎn)?

1、 首先,這家超市應(yīng)該是開放式的;

2、產(chǎn)品多樣豐富,并且分類分區(qū)清晰;

3、自選式的購物體驗(yàn),并且店面不乏聲\光\影等宣傳.抓住信息就有可能購買到"平靚正"的商品.

4、超市輻射周邊，有固定客戶群.

5、有常態(tài)化的促銷活動(dòng).

6、銷售人員少但如果你需要可以找到他們.

將營(yíng)業(yè)廳超市化,不是將硬件環(huán)境打造成跟超市一樣就行.

超市化營(yíng)業(yè)廳利用消費(fèi)者已經(jīng)形成在“超市”消費(fèi)的習(xí)慣，建立體驗(yàn)式營(yíng)銷，將客戶辦理業(yè)務(wù)的過程轉(zhuǎn)變成“逛超市選需要購買產(chǎn)品”的過程，滿足客戶自主選擇產(chǎn)品的需求.所以和傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)廳相對(duì),超市化的營(yíng)業(yè)廳會(huì)有其明顯的特征的.

首先,營(yíng)銷環(huán)境采用的是開放式布局,開放式店面布局、陳列；

第二、清晰的功能區(qū)劃分,簡(jiǎn)潔的營(yíng)銷路徑設(shè)計(jì)；

第三、營(yíng)銷資源集中化展示;

第四、產(chǎn)品實(shí)物化,購買便捷化

第五、營(yíng)銷人員顧問式營(yíng)銷,并且有極強(qiáng)的主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)與能力；

第六、提供購買的便捷服務(wù),有趣服務(wù)以及個(gè)性服務(wù).比如：電子購物車可以讓客戶自主選擇并最后自主下單購買。比如：客戶只要輕微二維碼就可以購買通信產(chǎn)品。這些都是為客戶的購買提供便捷.

對(duì)比之下，開篇我說的進(jìn)了一家如超市的營(yíng)業(yè)廳，至少讓我覺得它只是樣子像，而實(shí)質(zhì)不是。

營(yíng)業(yè)廳的超市化的實(shí)現(xiàn)不是一個(gè)一蹴而就的過程.而是一個(gè)逐項(xiàng)推進(jìn)并不斷優(yōu)化的過程.

首先,實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)廳超市化，支撐系統(tǒng)需要改造優(yōu)化.

比如,建立智能購物車和收銀臺(tái)機(jī)制;比如:統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái),將虛擬

的商品實(shí)物化,并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的配置上下架;比如:實(shí)現(xiàn)線上訂購線下就近營(yíng)

業(yè)廳取貨.

其次，廳店改造。比如功能區(qū)(功能區(qū)的設(shè)置緊緊圍繞客戶分流、均衡體驗(yàn)以及進(jìn)廳單個(gè)客戶消費(fèi)價(jià)值提升來設(shè)計(jì)),廳店布局、動(dòng)線設(shè)計(jì)等。比如，硬件選擇（體驗(yàn)臺(tái)、桌椅的選擇和擺放）。

第三，生動(dòng)化的體驗(yàn)環(huán)境：通過舒適的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境與多樣的體驗(yàn)設(shè)備，營(yíng)造開放的營(yíng)銷環(huán)境，激發(fā)客戶的興趣，增加購買意愿。

最后,廳店人員轉(zhuǎn)型.

比如：觀念的轉(zhuǎn)變，新模式的適應(yīng)和熟悉，廳店管理人員超市化運(yùn)營(yíng)

能力的提升，一線營(yíng)銷人員銷售與體驗(yàn)技能的提升等。

其實(shí)最難改變的也是"人"這一項(xiàng).

營(yíng)業(yè)廳超市化一方面符了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下人們對(duì)購買體驗(yàn)的需求.另一方面,也符合了運(yùn)營(yíng)商對(duì)廳店"效益"的要求.

當(dāng)然,在營(yíng)業(yè)廳超市化的過程當(dāng)中,會(huì)產(chǎn)生各種困難和矛盾. 這種沖突的出現(xiàn)并不能阻擋營(yíng)業(yè)廳超市化的實(shí)現(xiàn),相反 ,正因?yàn)橛羞@些沖突和矛盾,才會(huì)更廳店超市化之路走得更好.

下一篇,將說說營(yíng)業(yè)廳超市化過程中,存在或可能存在的各種困難和矛盾.敬請(qǐng)期待.

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我是林瑜，你的學(xué)習(xí)伙伴。

專注職業(yè)培訓(xùn)八年，國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)訓(xùn)課程首選職業(yè)培訓(xùn)師；國(guó)內(nèi)班組管理課程知名專業(yè)培訓(xùn)師；中國(guó)移動(dòng)多個(gè)省、市級(jí)公司特約講師。