? ? ? ?國內(nèi)嬰兒奶粉一線品牌，有位區(qū)域經(jīng)理張德華（注：名字為虛設(shè)，下同），負責(zé)皖南市場。在安慶有一個代理商劉學(xué)友，自己有12家直營店（寶寶店），在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Α?

? ? ? ?一次張德華去拜訪客戶，閑聊中，客戶劉學(xué)友提出：想做一場媽媽班活動，問張德華的意見。

點評：客戶愿意做市場活動，是好客戶的標(biāo)志，最難對付的就是那種：能過就過吧，還瞎折騰個啥的“僵尸級”客戶。

張德華說，這很好呀，現(xiàn)在這個市場......競爭對手....，后面的機會......，總之，我很認同你的意見！

好了，劉學(xué)友感覺張德華上套了，接著說：可是搞這場活動，費用也很高呀，和你們合作了這么久，能支持點什么呀？

點評：客戶向廠家要政策是常見的，有些廠家的業(yè)務(wù)代表一遇到要政策的客戶就打心底里煩，想著，無非就是“會哭的孩子有奶吃”唄。其實不然，生意都是有投入才有產(chǎn)生，客戶都不作為，也不用花錢了，可是廠家的市場費用真花不掉，那市場也不可能做好了。

張德華很淡定地反問客戶：你想要點什么支持呀？

客戶笑笑說，那我就不客氣了哈，一口氣列出了十多項費用意向，如：

1、讓品牌方出一個詳細的活動方案；

2、更低的產(chǎn)品進價；

3、延長帳期；

4、物料支持；

5、會員伴手禮支持；

6、場地費用；

7、講師費用；

8、工作人員支持；

9、給導(dǎo)購的新客開發(fā)獎；

10、協(xié)助邀約會員......甚至還想著，能不能支持點“冠名費”

點評：客戶要懂要會要政策，但如果只是要錢（結(jié)果性指標(biāo)）那就讓人煩，這個客戶很不錯，雖然要的項目多，但都是過程性指標(biāo)，多是為了市場，讓廠家業(yè)務(wù)人員都不好拒絕。

那廠家業(yè)務(wù)人員如何應(yīng)對呢？生意都是：等價的利益交換。

好了，張德華聽過我的培訓(xùn)課，是個明白人。于是很坦然地說：政策都有呀，但是你能給我點什么呢？畢竟我也要給領(lǐng)導(dǎo)有所交待。

客戶劉學(xué)友其實也懂這個道理，也反問過來：那你想要點什么呢？

點評：你看，其實廠家和客戶都明白：生意是利益交換，捅破這層窗戶紙，其實溝通可以很和諧。

張德華說：我要兩個指標(biāo)，

一：這次活動的人數(shù)，不能少于300人，人太少我們領(lǐng)導(dǎo)沒興趣；

二、所邀約會員中，90%以上不能是我伊利現(xiàn)有的會員。如果你能做到，費用的事我回去和領(lǐng)導(dǎo)爭取。

點評：張德華也沒有直接要“銷量”，這也是結(jié)果性指標(biāo)，只會要結(jié)果性指標(biāo)說明市場做得很粗放，伊利的區(qū)域經(jīng)理不會這么low了。從他要的兩個過程性指標(biāo)可以看出，他真正想的要的是：新會員開發(fā)。

劉學(xué)友在心理盤算了一下：有12家直營店，每個店有多少會員，其中目標(biāo)邀約會員有多大比例，到場率大約多高...，感覺300人的場也不是問題，于是爽快的接受了。

各位看官，這樣的廠商溝通是不是很和諧？關(guān)鍵是懂得：生意是等價的利益交換！