? ? ? ?國(guó)內(nèi)嬰兒奶粉一線品牌，有位區(qū)域經(jīng)理張德華（注：名字為虛設(shè)，下同），負(fù)責(zé)皖南市場(chǎng)。在安慶有一個(gè)代理商劉學(xué)友，自己有12家直營(yíng)店（寶寶店），在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Α?

? ? ? ?一次張德華去拜訪客戶(hù)，閑聊中，客戶(hù)劉學(xué)友提出：想做一場(chǎng)媽媽班活動(dòng)，問(wèn)張德華的意見(jiàn)。

點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)愿意做市場(chǎng)活動(dòng)，是好客戶(hù)的標(biāo)志，最難對(duì)付的就是那種：能過(guò)就過(guò)吧，還瞎折騰個(gè)啥的“僵尸級(jí)”客戶(hù)。

張德華說(shuō)，這很好呀，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)......競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手....，后面的機(jī)會(huì)......，總之，我很認(rèn)同你的意見(jiàn)！

好了，劉學(xué)友感覺(jué)張德華上套了，接著說(shuō)：可是搞這場(chǎng)活動(dòng)，費(fèi)用也很高呀，和你們合作了這么久，能支持點(diǎn)什么呀？

點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)向廠家要政策是常見(jiàn)的，有些廠家的業(yè)務(wù)代表一遇到要政策的客戶(hù)就打心底里煩，想著，無(wú)非就是“會(huì)哭的孩子有奶吃”唄。其實(shí)不然，生意都是有投入才有產(chǎn)生，客戶(hù)都不作為，也不用花錢(qián)了，可是廠家的市場(chǎng)費(fèi)用真花不掉，那市場(chǎng)也不可能做好了。

張德華很淡定地反問(wèn)客戶(hù)：你想要點(diǎn)什么支持呀？

客戶(hù)笑笑說(shuō)，那我就不客氣了哈，一口氣列出了十多項(xiàng)費(fèi)用意向，如：

1、讓品牌方出一個(gè)詳細(xì)的活動(dòng)方案；

2、更低的產(chǎn)品進(jìn)價(jià)；

3、延長(zhǎng)帳期；

4、物料支持；

5、會(huì)員伴手禮支持；

6、場(chǎng)地費(fèi)用；

7、講師費(fèi)用；

8、工作人員支持；

9、給導(dǎo)購(gòu)的新客開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)；

10、協(xié)助邀約會(huì)員......甚至還想著，能不能支持點(diǎn)“冠名費(fèi)”

點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)要懂要會(huì)要政策，但如果只是要錢(qián)（結(jié)果性指標(biāo)）那就讓人煩，這個(gè)客戶(hù)很不錯(cuò)，雖然要的項(xiàng)目多，但都是過(guò)程性指標(biāo)，多是為了市場(chǎng)，讓廠家業(yè)務(wù)人員都不好拒絕。

那廠家業(yè)務(wù)人員如何應(yīng)對(duì)呢？生意都是：等價(jià)的利益交換。

好了，張德華聽(tīng)過(guò)我的培訓(xùn)課，是個(gè)明白人。于是很坦然地說(shuō)：政策都有呀，但是你能給我點(diǎn)什么呢？畢竟我也要給領(lǐng)導(dǎo)有所交待。

客戶(hù)劉學(xué)友其實(shí)也懂這個(gè)道理，也反問(wèn)過(guò)來(lái)：那你想要點(diǎn)什么呢？

點(diǎn)評(píng)：你看，其實(shí)廠家和客戶(hù)都明白：生意是利益交換，捅破這層窗戶(hù)紙，其實(shí)溝通可以很和諧。

張德華說(shuō)：我要兩個(gè)指標(biāo)，

一：這次活動(dòng)的人數(shù)，不能少于300人，人太少我們領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)興趣；

二、所邀約會(huì)員中，90%以上不能是我伊利現(xiàn)有的會(huì)員。如果你能做到，費(fèi)用的事我回去和領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取。

點(diǎn)評(píng)：張德華也沒(méi)有直接要“銷(xiāo)量”，這也是結(jié)果性指標(biāo)，只會(huì)要結(jié)果性指標(biāo)說(shuō)明市場(chǎng)做得很粗放，伊利的區(qū)域經(jīng)理不會(huì)這么low了。從他要的兩個(gè)過(guò)程性指標(biāo)可以看出，他真正想的要的是：新會(huì)員開(kāi)發(fā)。

劉學(xué)友在心理盤(pán)算了一下：有12家直營(yíng)店，每個(gè)店有多少會(huì)員，其中目標(biāo)邀約會(huì)員有多大比例，到場(chǎng)率大約多高...，感覺(jué)300人的場(chǎng)也不是問(wèn)題，于是爽快的接受了。

各位看官，這樣的廠商溝通是不是很和諧？關(guān)鍵是懂得：生意是等價(jià)的利益交換！