模式是什么？ 對“模式”一詞，大家都不陌生，如商業(yè)模式、經營模式、盈利模式等等。那么，到底“模式”是什么？ 中國象棋中“馬走日、象走田、炮打隔子，車一路通吃” 等是最基本的規(guī)則，懂一點中國象棋的都知道?？墒恰安簧妻恼咧\子，善弈者謀勢”，只會這樣走子的一定不是高手，而高手一定積累的許多諸如“馬后炮”、“連環(huán)炮”、“臥槽馬”等子力組合的各種招數，除了發(fā)揮“棋子”的威力外，還有“棋子”的有機組合、相互協同的威力。這就是模式和模式的力量。 而企業(yè)的營銷模式往往是根據企業(yè)自身的戰(zhàn)略構想或定位，找出那些與之密切相關的營銷活動或要素，將它們按照企業(yè)的營銷業(yè)務運作中的步驟加以排序，就形成了企業(yè)營銷業(yè)務運作價值鏈。接下來，按照支持戰(zhàn)略構想的要求，進一步對這個營銷價值鏈中每個環(huán)節(jié)的活動、要素進行設計安排，就形成了具體的營銷模式。 模式為什么？ 企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現板塊式發(fā)展。要知道并非所有的成功都有相同的價值。有的成功是個案，有的成功具有普遍價值；有的成功能推廣，有的成功有特殊條件和前提。而模式一定是具有普遍價值的成功，是一種可以被復制、模仿的成功。 模式的價值在于：當一種成功的做法得到推廣并分享時，企業(yè)就擁有無數經驗；當一種教訓得到廣泛吸取時，企業(yè)就只犯一種錯誤。正因為如此，我們在優(yōu)秀企業(yè)看到的情況是：流程多、規(guī)范多、標準手冊多。這都是對成功經驗的推廣，也是某種意義上的模式。 企業(yè)需要哪些關鍵的營銷模式？ 營銷一定要快，很多企業(yè)也這樣想但卻未必能做的到，往往就是因為缺少有效的營銷模式。領導的決策不能給下屬時確的方向指引，下屬執(zhí)行時不知道目標、標準、方法，企業(yè)內部職責不清、遇事互相推萎，關鍵業(yè)務流程不順暢、管理制度沒有不完善，業(yè)務團隊員競爭意識薄弱、團隊協作性差等等許多司空見慣的原因使營銷工作推進緩慢。根據我們咨詢多年的經驗，深感企業(yè)應根據自身所處的行業(yè)特點及企業(yè)環(huán)境，盡快從以下三個方面提煉并完善自身的營銷模式。 1、營銷業(yè)務運作模式。這是企業(yè)實現戰(zhàn)略的途徑。首先要構建企業(yè)營銷業(yè)務價值鏈。對一般快速消費品企業(yè)而言，其營銷的關鍵業(yè)務及排序或者可以是這樣的：市場調研、產品開發(fā)、產銷銜接、客戶開發(fā)、終端覆蓋、物流配送、渠道/終端維護、終端促銷，這就是一條營銷業(yè)務價值鏈。接下來，進一步對這個營銷價值鏈中每個環(huán)節(jié)的活動、要素進行設計安排，就形成了具體的營銷業(yè)務運作模式。比如“終端覆蓋”中KA門店的合作模式、城市社區(qū)小店的覆蓋模式，“物流配送”中的庫存管理模式、生鮮肉的冷鏈配送模式，“渠道/終端維護”中的批發(fā)渠道管控，“終端促銷”中KA門店主題促銷模式等等。 2、營銷運營保障模式。為了確保企業(yè)營銷業(yè)務能順暢運作，企業(yè)要有相應的營銷保障模式，這是營銷系統(tǒng)良性運作的基礎。營銷保障模式可能會涉及到企業(yè)的營銷組織、部門職能、崗位編制及職責任，關鍵業(yè)務提煉、關鍵業(yè)務流程設計，薪酬體系建設及績效考核體系以及各項營銷管理制度的建立與完善。 3、銷售團隊成長模式。企業(yè)應盡快打造基于組織營銷能力提升的銷售團隊成長模式。 組織的營銷能力是指：只是要符合要求的業(yè)務人員進入該企業(yè)，他按著公司即有的銷售模式操作都可以達到預期的效果，而不是完全依靠業(yè)務員個人的力量。對于像寶潔、可口可樂這樣的大型快消品公司，招業(yè)務人員都喜歡名牌大學的應屆生，他們學習的基礎比好，雖無業(yè)務經驗，但寶潔、可口可樂公司有完整的，這些應屆生會很快成為業(yè)務高手的，這就是組織的營銷能力。 有一些總也做不大的企業(yè)，我們發(fā)現營銷英雄輩出，銷售狀元、金牌業(yè)務員一大堆，但企業(yè)就是做不大，以至于我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。 真正成功的企業(yè)往往營銷高手并不多，卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。憑什么？并非全靠個人能力，而是模式和平臺。 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務員，而是能夠總結抓老鼠的經驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠式的業(yè)務員。當把抓老鼠的經驗教訓總結出來并推廣開時模式就形成了。 企業(yè)對于業(yè)務團隊影響營銷能否提速的關鍵素質如執(zhí)行力、競爭意識、時間管理、目標管理、銷售心態(tài)、團隊協作、業(yè)務技能、溝通技巧等課題一定要有有效的團隊成長培訓模式。 模式從何來？ 營銷模式總是從一線中來，再到一線中去。 成功之母從一線中來，但成功之母決不會從一線層層上報到總部，一定是深入一線的總部人員發(fā)現的。特勞特反復告誡我們：深入一線和派到一線有本質區(qū)別：深入一線人員思維角度是站在總部角度看局部，派到一線人員的思維角度是：站在局部看總部或站在局部看局部。一線人員通常發(fā)現不了局部成功的整體價值。企業(yè)如果沒有這方面的人才儲備，尋求第三方智力支持也許效率更高。 （全文完） 王同先生為中國人民大學全日制MBA，碩士學位，主攻營銷方向；營銷管理資深顧問、高級培訓師；現任上海某營銷咨詢公司培訓總監(jiān)/咨詢項目經理；深圳聚成等全國多家著名培訓公司特約講師；王同先生在國家級刊物《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等上發(fā)表論文數十篇；在中國營銷傳播網、全球品牌網上、博銳管理在線、中華專家網等網站設有專欄；王同先生為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過年度系統(tǒng)營銷咨詢服務；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達豐電腦、聯華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過專業(yè)培訓服務；可為企業(yè)內訓定制課程；