在女孩選購(gòu)的過(guò)程中，李燕開(kāi)始注意先生了，常以目光交流。李燕和女孩說(shuō)：“這件衣服我覺(jué)得很不錯(cuò)，喏，你讓你男朋友看看?！?/div>
李燕忙說(shuō)：“哪里，他剛才的評(píng)價(jià)很專(zhuān)業(yè)呢。而且女為悅己者容，你買(mǎi)衣服多半還不是給他看，得讓他看著舒心，是不是呀？”
先生參謀道：“嗯，這件比剛才那件好?！?/div>
做法點(diǎn)評(píng)
李燕開(kāi)始重視先生的重要性了，因此積極拉攏他，取得了較好的效果，購(gòu)物氣氛變得親切自然。
導(dǎo)購(gòu)偶爾用眼光和陪伴者做個(gè)溝通，陪伴者能感受到你的尊重和重視。在一些不重要的問(wèn)題上征詢(xún)陪伴者的意見(jiàn)，一般會(huì)得到肯定的回答。李燕在這里用了目光交流、邀請(qǐng)給建議、稱(chēng)贊、肯定他們的關(guān)系等。導(dǎo)購(gòu)的注意力七成在顧客身上，三成要照顧到陪伴者。如果一開(kāi)始就能和陪伴者處理好關(guān)系，在后期的銷(xiāo)售中，可以給陪伴者可能的質(zhì)疑打個(gè)預(yù)防針。
場(chǎng)景四
女孩一共試了三件衣服，最后確定買(mǎi)哪一件的時(shí)候犯了難。這時(shí)，李燕讓女孩征詢(xún)下先生的意見(jiàn)，他說(shuō)那件邊體裙更好一些。根據(jù)李燕的經(jīng)驗(yàn)判斷，她也更認(rèn)可這一件，于是說(shuō)：“這位小姐，你朋友對(duì)你真的很了解，他給你推薦的這件真的更適合你，穿起來(lái)有女人味，也顯得很有氣質(zhì)。”
李燕說(shuō)的這句話(huà)讓這位先生和她站在了一起，并給了女孩一定的壓力，促成了她下單的決心。
做法點(diǎn)評(píng)
對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者的陪伴者，導(dǎo)購(gòu)高手可以利用他們相互之間的關(guān)系，適當(dāng)施壓，推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程。本場(chǎng)景中李燕可以這樣借力：
如果先生選中了一件他很喜歡的商品，你也可以給他施壓，比如：“這位先生，您朋友應(yīng)該很喜歡這款衣服喲。”如果處理得好，女孩直接說(shuō)難看的概率就會(huì)降低。
如果先生推薦了一款產(chǎn)品，你可以說(shuō)：“小姐，您朋友對(duì)衣服很有眼光喲，而且很用心，難怪你會(huì)帶他一起來(lái)買(mǎi)衣服。這位先生，您覺(jué)得您朋友適合什么顏色的呢？一起幫她選選唄。”只要他給了建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)。
小貼士：PMP攻略——銷(xiāo)售溝通的“潤(rùn)滑劑”
本處的PMP即為“拍馬屁”的拼音首字，這是銷(xiāo)售溝通的重要潤(rùn)滑劑。正常情況下，一個(gè)5分鐘的溝通場(chǎng)景內(nèi)一定會(huì)有一個(gè)“PMP”。
《鹿鼎記》里韋小寶的成就，恐怕是很多男士向往卻難以企及的。他成功的最大原因在于馬屁功了得，他拍馬屁恰到好處，屢試不爽。韋小寶的生存環(huán)境其實(shí)很差，從小生活在妓院，連老爸是誰(shuí)都搞不清。他發(fā)現(xiàn)在這種惡劣的環(huán)境中生存，最有效的法寶就是拍馬屁，于是練就了一身拍馬屁的好本領(lǐng)。
我記得有次和一位客戶(hù)聊天，聊了兩個(gè)小時(shí)，第二天回頭想想，這兩個(gè)小時(shí)都和那老頭聊了些啥呀？整個(gè)過(guò)程大概是這樣開(kāi)展的：他說(shuō)，王老師，您真是年輕有為呀，這么年輕就到處演講！我說(shuō)，哪里呀，劉總，您才是真正的老前輩呀?。ㄋ?8級(jí)的老牌本科生）他說(shuō)，王老師呀，您的課程很專(zhuān)業(yè)呀，對(duì)我們五金產(chǎn)品分類(lèi)劃分得很有見(jiàn)地！我說(shuō)，哪里呀，劉總，您在這行業(yè)沉淀這么多年，您才是最有經(jīng)驗(yàn)的呀！……整個(gè)過(guò)程就是在互相拍馬屁的氛圍中開(kāi)展的，所以才會(huì)聊得投機(jī)。
為什么拍馬屁（或者用大家更容易接受的一個(gè)詞匯：贊美）能夠大行其道呢？這正是人性的一個(gè)弱點(diǎn)，需要?jiǎng)e人的肯定以體現(xiàn)優(yōu)越感，來(lái)完成自我實(shí)現(xiàn)的心理需要，古今中外、男女老幼概莫能外。而大多數(shù)人又不愿意輕易地說(shuō)出贊美之詞，于是贊美便成了稀缺的資源。
對(duì)于店鋪導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)講，贊美是極具殺傷力的，而且完全免費(fèi)?？墒?，初學(xué)者對(duì)顧客的贊美好像往往不太奏效，顧客沒(méi)什么感覺(jué)，更有甚者會(huì)心生厭惡。所以，贊美別人實(shí)在是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)。不僅要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，還需要情真意切地表達(dá)出來(lái)，這足以讓很多導(dǎo)購(gòu)為難了。
我在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課堂上，常會(huì)讓學(xué)員思考，可以用哪些詞去贊美一位女士？他們舉出一個(gè)，比如漂亮、聰明或者會(huì)穿衣服等，我就否定一個(gè)，然后再鼓勵(lì)他們?nèi)ハ雱e的贊美之詞。我們發(fā)現(xiàn)：贊美一個(gè)女人竟有無(wú)窮無(wú)盡的溢美之詞，這極大地拓展了學(xué)員的視野。贊美不一定要是多大的事，而恰恰需要非常具體，你贊美女人“美麗大方”，也許還不如 “你這件衣服搭配得真好”更有效果。
另外，發(fā)現(xiàn)了別人的優(yōu)點(diǎn)，也不是每個(gè)人都能情真意切地表達(dá)出來(lái)。實(shí)際上，只有那些樂(lè)觀(guān)、積極的人才有心思去夸贊別人。如果不是由衷的欣賞，贊美也會(huì)給人虛情假意、油嘴滑舌甚至諷刺挖苦之嫌。我在培訓(xùn)課堂上會(huì)讓學(xué)員針對(duì)某位伙伴開(kāi)展PMP攻略，發(fā)現(xiàn)有些人的贊美總是很膚淺，讓人沒(méi)什么感覺(jué)，還有的甚至憋得滿(mǎn)臉通紅也說(shuō)不出一個(gè)“好”來(lái)。
在生活和工作中，只要你適當(dāng)?shù)厥褂肞MP攻略，相信你與他人的溝通會(huì)變得更加順暢與和諧！
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