導(dǎo)購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?
產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知,見到顧客就全盤托出,像個(gè)導(dǎo)游?
顧客在想什么,導(dǎo)購總是盲然?
顧客總是和你討價(jià)還價(jià),搞得你身心疲憊
為什么都開票了,顧客也沒有付款?
店長的銷售能力是很強(qiáng),可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)?
…………
本課程已服務(wù)過:海寧皮革城、勁霸、三彩、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇家紡、諾貝爾陶瓷、惠達(dá)衛(wèi)浴、嘉寶莉涂料、老板電器、海信、聯(lián)想.....
?? 培訓(xùn)目標(biāo):
§? 塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài)
§? 基于對(duì)消費(fèi)者心理的探尋,學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能
?? 培訓(xùn)對(duì)象:熟練導(dǎo)購及店長級(jí)導(dǎo)購(服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員),內(nèi)訓(xùn)或公開課均可。
?? 培訓(xùn)課時(shí):完整版12小時(shí),即貳天? [[精簡版6小時(shí),即壹天]
?? 培訓(xùn)方式:講授、故事、案例分析、情景演練等互動(dòng)、啟發(fā)式教學(xué)
?? 課程大綱:
開場:
1、引子:導(dǎo)購人員的三重境界(菜鳥、大鳥、老鳥)
2、測(cè)試:點(diǎn)評(píng)小霞接待顧客的表現(xiàn)
3、成交并非最終追求
ü??? 門店生意從哪里來?(客流量、進(jìn)店人數(shù)、攔截率、成交率、客單價(jià)…)
ü??? 我們的短板在哪里?(業(yè)績?cè)\斷)
ü??? 思考:導(dǎo)購可以通過哪些努和,針對(duì)性的提高我的們銷售能力?
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感,建立顧客信任
1) 導(dǎo)購的一個(gè)要:要有親和力(軟技能+硬功夫)
2) ?導(dǎo)購的一個(gè)不要:不要因?yàn)榈图?jí)錯(cuò)誤,“趕走”了我們的顧客!
2、笑迎顧客要做的三步
1) 把客人吸引過來
2)把客人留下來
ü? 獲得顧客對(duì)你的信任
案例:顧客為什么會(huì)說“隨便看看”?(提升接待率)
二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求
1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游(故事:老太太買李子)
2、顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機(jī)能
3、探尋顧客需求
1)探需六字真言:多問多聽少說
2)積極對(duì)顧客的認(rèn)知(經(jīng)驗(yàn))
3)探尋需求技能:望、聞、問、切
4、引導(dǎo)顧客的需求
1)了解顧客的情況
2)發(fā)現(xiàn)其中的問題
3)讓顧客意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問題,關(guān)聯(lián)痛苦
4)擴(kuò)大這種痛苦(即強(qiáng)化顧客的需求)
5) 提供你的解決方案(即銷售方案)
案例:說不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價(jià)值呈現(xiàn)
討論:我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客?(連接產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)和消費(fèi)者需求)
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)(陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等)
案例:如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗(yàn)
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益,為消費(fèi)者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制
演練:FABE法演練
3、換個(gè)思路——“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”?
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析:施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
互動(dòng):銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
3、如何處理議價(jià)問題
4、建議成交的談判技巧:暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
5、注意同事間的配合(團(tuán)隊(duì))
互動(dòng):《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單?
2、如何給客戶回頭,留個(gè)臺(tái)階?
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
4、會(huì)員顧客管理
最后,小組優(yōu)秀案例分享
備注:更多內(nèi)容可參考王同老師的專著《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》(廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2013年6月出版)
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