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王同 薦 2019年度中國100強講師
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王同:王同:《頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練:終端賣手煅造》
2016-01-20 49447
對象
熟練導(dǎo)購及店長級導(dǎo)購(服裝、建材、家居、家電、零售等)
目的
塑造導(dǎo)購職業(yè)心態(tài),基于對消費者心理的探尋,學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能
內(nèi)容

導(dǎo)購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?

產(chǎn)品賣點熟知,見到顧客就全盤托出,像個導(dǎo)游?

顧客在想什么,導(dǎo)購總是盲然?

顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊

為什么都開票了,顧客也沒有付款?

店長的銷售能力是很強,可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗給團隊?

…………

本課程已服務(wù)過:海寧皮革城、勁霸、三彩、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇家紡、諾貝爾陶瓷、惠達衛(wèi)浴、嘉寶莉涂料、老板電器、海信、聯(lián)想.....

?? 培訓(xùn)目標(biāo):

§? 塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài)

§? 基于對消費者心理的探尋,學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能

?? 培訓(xùn)對象:熟練導(dǎo)購及店長級導(dǎo)購(服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員),內(nèi)訓(xùn)或公開課均可。

?? 培訓(xùn)課時:完整版12小時,即貳天? [[精簡版6小時,即壹天]

?? 培訓(xùn)方式:講授、故事、案例分析、情景演練等互動、啟發(fā)式教學(xué)

?? 課程大綱:

開場:

1、引子:導(dǎo)購人員的三重境界(菜鳥、大鳥、老鳥)

2、測試:點評小霞接待顧客的表現(xiàn)

3、成交并非最終追求

ü??? 門店生意從哪里來?(客流量、進店人數(shù)、攔截率、成交率、客單價…)

ü??? 我們的短板在哪里?(業(yè)績診斷)

ü??? 思考:導(dǎo)購可以通過哪些努和,針對性的提高我的們銷售能力?

一、Greeting——笑迎顧客

1、贏得顧客的好感,建立顧客信任

1) 導(dǎo)購的一個要:要有親和力(軟技能+硬功夫)

2) ?導(dǎo)購的一個不要:不要因為低級錯誤,“趕走”了我們的顧客!

2、笑迎顧客要做的三步

1) 把客人吸引過來

2)把客人留下來

ü? 獲得顧客對你的信任

案例:顧客為什么會說“隨便看看”?(提升接待率)

二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求

1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游(故事:老太太買李子)

2、顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機能

3、探尋顧客需求

1)探需六字真言:多問多聽少說

2)積極對顧客的認(rèn)知(經(jīng)驗)

3)探尋需求技能:望、聞、問、切

4、引導(dǎo)顧客的需求

1)了解顧客的情況

2)發(fā)現(xiàn)其中的問題

3)讓顧客意識到這確實是個問題,關(guān)聯(lián)痛苦

4)擴大這種痛苦(即強化顧客的需求)

5) 提供你的解決方案(即銷售方案)

案例:說不清自己想要什么的

三、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價值呈現(xiàn)

討論:我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客?(連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求)

1、培育消費者卓越的消費體驗(陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等)

案例:如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗

2、將特性轉(zhuǎn)化為利益,為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制

演練:FABE法演練

3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”?

四、Suggestion——建議成交

1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會

2、討價還價關(guān)鍵詞解析:施壓、價值、交換、配套、期望值

互動:銷售話術(shù)的運用與演練

3、如何處理議價問題

4、建議成交的談判技巧:暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

5、注意同事間的配合(團隊)

互動:《賣捌》視頻分析

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單?

2、如何給客戶回頭,留個臺階?

3、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認(rèn)識顧客投訴

4、會員顧客管理

最后,小組優(yōu)秀案例分享

備注:更多內(nèi)容可參考王同老師的專著《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》(廣東經(jīng)濟出版社,2013年6月出版)

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