導(dǎo)購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？

產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導(dǎo)游？

顧客在想什么，導(dǎo)購總是盲然？

顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊

為什么都開票了，顧客也沒有付款？

店長的銷售能力是很強，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗給團隊？

…………

本課程已服務(wù)過：海寧皮革城、勁霸、三彩、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇家紡、諾貝爾陶瓷、惠達(dá)衛(wèi)浴、嘉寶莉涂料、老板電器、海信、聯(lián)想.....

?? 培訓(xùn)目標(biāo)：

§? 塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài)

§? 基于對消費者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能

?? 培訓(xùn)對象：熟練導(dǎo)購及店長級導(dǎo)購（服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員），內(nèi)訓(xùn)或公開課均可。

?? 培訓(xùn)課時：完整版12小時，即貳天? [[精簡版6小時，即壹天]

?? 培訓(xùn)方式：講授、故事、案例分析、情景演練等互動、啟發(fā)式教學(xué)

?? 課程大綱：

開場：

1、引子：導(dǎo)購人員的三重境界（菜鳥、大鳥、老鳥）

2、測試：點評小霞接待顧客的表現(xiàn)

3、成交并非最終追求

ü??? 門店生意從哪里來？（客流量、進(jìn)店人數(shù)、攔截率、成交率、客單價…）

ü??? 我們的短板在哪里？（業(yè)績診斷）

ü??? 思考：導(dǎo)購可以通過哪些努和，針對性的提高我的們銷售能力？

一、Greeting——笑迎顧客

1、贏得顧客的好感，建立顧客信任

1） 導(dǎo)購的一個要：要有親和力（軟技能+硬功夫）

2） ?導(dǎo)購的一個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客！

2、笑迎顧客要做的三步

1） 把客人吸引過來

2）把客人留下來

ü? 獲得顧客對你的信任

案例：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）

二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求

1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游（故事：老太太買李子）

2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能

3、探尋顧客需求

1）探需六字真言：多問多聽少說

2）積極對顧客的認(rèn)知（經(jīng)驗）

3）探尋需求技能：望、聞、問、切

4、引導(dǎo)顧客的需求

1）了解顧客的情況

2）發(fā)現(xiàn)其中的問題

3）讓顧客意識到這確實是個問題，關(guān)聯(lián)痛苦

4)擴大這種痛苦（即強化顧客的需求）

5) 提供你的解決方案（即銷售方案）

案例：說不清自己想要什么的

三、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價值呈現(xiàn)

討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）

1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）

案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗

2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制

演練：FABE法演練

3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？

四、Suggestion——建議成交

1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會

2、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

互動：銷售話術(shù)的運用與演練

3、如何處理議價問題

4、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

5、注意同事間的配合（團隊）

互動：《賣捌》視頻分析

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？

2、如何給客戶回頭，留個臺階？

3、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認(rèn)識顧客投訴

4、會員顧客管理

最后，小組優(yōu)秀案例分享

備注：更多內(nèi)容可參考王同老師的專著《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》（廣東經(jīng)濟出版社，2013年6月出版）

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