《店鋪掘金：立足門店要業(yè)績》

（主講：王同）

本課程已服務(wù)過：紅星美凱龍、蘇寧、水星、絕味、金彭、贛嬰?yún)R、歐萊雅……

?  本課程的是針對(duì)店鋪老板/店長層面，目的…

2  牢固豎立門店業(yè)績是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念！

2  知道哪些是門店做業(yè)績的關(guān)鍵，堅(jiān)定銷售團(tuán)隊(duì)門店的業(yè)績思維和方法！

?  培訓(xùn)對(duì)象：以門店經(jīng)營模式的品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或給零售客戶的店老板、店長等賦能

?  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、研討等互動(dòng)、啟發(fā)式教學(xué)

?  培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)，即貳天

?  課程大綱：

第一節(jié)：業(yè)績是唯一信仰

一、一切為了業(yè)績！

1.     業(yè)績是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個(gè)頻道上溝通

2.     思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)？

二、業(yè)績型的老板/店長會(huì)做什么？

1.     常規(guī)的“看店型”店長素描

2.     業(yè)績型老板/店長15條素描

三、門店業(yè)績從哪里來？

1、銷售過程角度看

1)     客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2)     進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù)；

3)     深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效；

4)     成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門一腳技巧；

5)     客單價(jià)（連帶率、物單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

6)     重復(fù)購買：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

2、銷售流水分解角度看：銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價(jià)……

3、門店業(yè)績管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)

三、門店業(yè)績?cè)\斷：數(shù)據(jù)分析，找短板

四、門店業(yè)績提升策略

1.     門店可設(shè)動(dòng)資源分述：人、貨、場、營

2.     工具：門店業(yè)績提升4*6策略表

研討：如何提升客單價(jià)？

第二節(jié)、業(yè)績提升關(guān)鍵

一、    門店貨品管理

1.     門店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理

2.     貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動(dòng)態(tài)管理

3.     門店貨品的主推

4.     門店庫存管理

5.     門店如何賣好新品

二、    門店貨場管理

1.     平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷售力量（空間管理）

2.     門店銷售氛圍的營造

3.     門店貨場點(diǎn)檢

三、    門店促銷管理

1.     案例點(diǎn)評(píng)常見促銷形式

2.     促銷方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對(duì)象、宣傳…

3.     部分案例：

1)     如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）

2)     對(duì)手在促銷，你如何應(yīng)對(duì)？（競爭促銷）

3)     那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）

4)     因?yàn)楹芫脹]搞促銷了?。颓榇黉N）

5)     這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）......

四、    門店會(huì)員管理

1、從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額

2、社群營銷思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫像、到店之后做什么？體驗(yàn)、成交、鎖客

3、新會(huì)員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門店體驗(yàn)、社群營銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…

4、老會(huì)員的維護(hù)：會(huì)員信息管理、積分、品類交叉激活、消費(fèi)行為分析、服務(wù)/體驗(yàn)…

五、教導(dǎo)購頂尖的銷售技能

1.     導(dǎo)購銷售的三重境界

2.     小測(cè)試：場景分析：接持顧客

(1)  笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任

(2)  了解需求：導(dǎo)購不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求

(3)  產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價(jià)值塑造的方法，給顧客卓越的體驗(yàn)

(4)  建議成交：談判技能、異議應(yīng)對(duì)話術(shù)

(5) 謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭

六、打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊(duì)

1.     研討：高績效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2.     讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

(1)  團(tuán)隊(duì)要有核心

(2)  要有共同的經(jīng)歷

3.     營造良好的管理氛圍

4.     如何組織員工打一場漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？

5.     讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì)）

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

（以下空白）