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王同 薦 2019年度中國(guó)100強(qiáng)講師
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王同:王同:《店鋪掘金:立足門(mén)店要業(yè)績(jī)》
2016-01-20 49176
對(duì)象
以門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式的品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或給零售客戶(hù)的店老板、店長(zhǎng)等賦能
目的
牢固豎立門(mén)店業(yè)績(jī)是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀(guān)念! 知道哪些是門(mén)店做業(yè)績(jī)的關(guān)鍵,堅(jiān)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)門(mén)店的業(yè)績(jī)思維和方法!
內(nèi)容


《店鋪掘金:立足門(mén)店要業(yè)績(jī)》

(主講:王同)


本課程已服務(wù)過(guò):紅星美凱龍、蘇寧、水星、絕味、金彭、贛嬰?yún)R、歐萊雅……

?  本課程的是針對(duì)店鋪老板/店長(zhǎng)層面,目的…

2  牢固豎立門(mén)店業(yè)績(jī)是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀(guān)念!

2  知道哪些是門(mén)店做業(yè)績(jī)的關(guān)鍵,堅(jiān)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)門(mén)店的業(yè)績(jī)思維和方法!

?  培訓(xùn)對(duì)象:以門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式的品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或給零售客戶(hù)的店老板、店長(zhǎng)等賦能

?  培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、研討等互動(dòng)、啟發(fā)式教學(xué)

?  培訓(xùn)課時(shí):12小時(shí),即貳天

?  課程大綱:

第一節(jié):業(yè)績(jī)是唯一信仰

一、一切為了業(yè)績(jī)!

1.     業(yè)績(jī)是什么?老板要的是利潤(rùn),員工要的是銷(xiāo)量,從開(kāi)始就不在一個(gè)頻道上溝通

2.     思考:終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí),會(huì)有哪些表現(xiàn)?

二、業(yè)績(jī)型的老板/店長(zhǎng)會(huì)做什么?

1.     常規(guī)的“看店型”店長(zhǎng)素描

2.     業(yè)績(jī)型老板/店長(zhǎng)15條素描

三、門(mén)店業(yè)績(jī)從哪里來(lái)?

1、銷(xiāo)售過(guò)程角度看

1)     客流量:客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ),品牌定位與商圈選擇、門(mén)店位置及條件;

2)     進(jìn)店人數(shù):位置、裝修、廚窗/陳列、銷(xiāo)售氛圍、促銷(xiāo)活動(dòng)、增值服務(wù);

3)     深度接待率:店內(nèi)布局與動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效;

4)     成交率:需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門(mén)一腳技巧;

5)     客單價(jià)(連帶率、物單價(jià)):商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購(gòu)連帶銷(xiāo)售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn);

6)     重復(fù)購(gòu)買(mǎi):會(huì)員/價(jià)值客戶(hù)維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

2、銷(xiāo)售流水分解角度看:銷(xiāo)售額=小票數(shù)ⅹ客單價(jià)……

3、門(mén)店業(yè)績(jī)管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)

三、門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)\斷:數(shù)據(jù)分析,找短板

四、門(mén)店業(yè)績(jī)提升策略

1.     門(mén)店可設(shè)動(dòng)資源分述:人、貨、場(chǎng)、營(yíng)

2.     工具:門(mén)店業(yè)績(jī)提升4*6策略表

研討:如何提升客單價(jià)?



第二節(jié)、業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵

一、    門(mén)店貨品管理

1.     門(mén)店組貨:供應(yīng)商管理、訂貨管理

2.     貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動(dòng)態(tài)管理

3.     門(mén)店貨品的主推

4.     門(mén)店庫(kù)存管理

5.     門(mén)店如何賣(mài)好新品

二、    門(mén)店貨場(chǎng)管理

1.     平效:在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷(xiāo)售力量(空間管理)

2.     門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造

3.     門(mén)店貨場(chǎng)點(diǎn)檢

三、    門(mén)店促銷(xiāo)管理

1.     案例點(diǎn)評(píng)常見(jiàn)促銷(xiāo)形式

2.     促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素:目的、主題、形式、產(chǎn)品、對(duì)象、宣傳…

3.     部分案例:

1)     如何讓店慶日成為真正的“吸金日”?(提量促銷(xiāo))

2)     對(duì)手在促銷(xiāo),你如何應(yīng)對(duì)?(競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo))

3)     那貨大半年沒(méi)賣(mài)了,你知道嗎?(庫(kù)存促銷(xiāo))

4)     因?yàn)楹芫脹](méi)搞促銷(xiāo)了!(客情促銷(xiāo))

5)     這店里都沒(méi)人,如何做生意?(吸引客流)......

四、    門(mén)店會(huì)員管理

1、從顧客的角度看生意,確定用戶(hù)思維:顧客份額+錢(qián)夾子份額

2、社群營(yíng)銷(xiāo)思想及應(yīng)用:目標(biāo)顧客畫(huà)像、到店之后做什么?體驗(yàn)、成交、鎖客

3、新會(huì)員的招募:自帶流量、引進(jìn)新品、門(mén)店體驗(yàn)、社群營(yíng)銷(xiāo)、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…

4、老會(huì)員的維護(hù):會(huì)員信息管理、積分、品類(lèi)交叉激活、消費(fèi)行為分析、服務(wù)/體驗(yàn)…

五、教導(dǎo)購(gòu)頂尖的銷(xiāo)售技能

1.     導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的三重境界

2.     小測(cè)試:場(chǎng)景分析:接持顧客

(1)  笑迎顧客:構(gòu)建親和力、建立顧客的信任

(2)  了解需求:導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游,探尋需求、引導(dǎo)客戶(hù)需求

(3)  產(chǎn)品介紹:幫顧客找到她想要的,產(chǎn)品價(jià)值塑造的方法,給顧客卓越的體驗(yàn)

(4)  建議成交:談判技能、異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

(5) 謝別顧客:鞏固訂單,增值服務(wù),或期待回頭

六、打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

1.     研討:高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的基本特征(有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...)

2.     讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

(1)  團(tuán)隊(duì)要有核心

(2)  要有共同的經(jīng)歷

3.     營(yíng)造良好的管理氛圍

4.     如何組織員工打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)?

5.     讓員工更有積極性(物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì))

互動(dòng)環(huán)節(jié)(可延伸為“工作坊”形式):(1)學(xué)員疑難問(wèn)題破解;(2)學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng);

(以下空白)



全部評(píng)論 (0)
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