?  培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或品牌企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

?  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

?  培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天

?  培訓(xùn)收益：

1、理清提升區(qū)域業(yè)績(jī)的策略和方法，提振團(tuán)隊(duì)信心，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；

2、通過(guò)打造樣板市場(chǎng)，復(fù)制區(qū)域好業(yè)績(jī)的能力

?  課程大綱：

第一部分：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升

一、區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的兩種模式（關(guān)注消費(fèi)者、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

討論：關(guān)注消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)容量的方法？

討論：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占比的方法？

二、區(qū)域業(yè)績(jī)提升的兩種方式（垂直增長(zhǎng)、水平增長(zhǎng)）

三、區(qū)域生意回顧

1、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析：銷(xiāo)量、費(fèi)用…

2、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析：SKU市場(chǎng)表現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)、庫(kù)存管理、配送效率、終端管理、客戶(hù)合作、市場(chǎng)秩序、公司主推事項(xiàng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)…

3、尋找市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)

四、增加新品類(lèi)/副品牌/新產(chǎn)品（水平增長(zhǎng)）

1、推新品，當(dāng)仁不讓?zhuān)簩?duì)企業(yè)、對(duì)客戶(hù)、對(duì)業(yè)代

2、區(qū)域/經(jīng)銷(xiāo)商為什么不愿推新品？

案例：娃哈哈PK寶潔

3、新品上市的8種死法

4、新品上市的10大策略要點(diǎn)

5、新品渠道制勝——“買(mǎi)得到”是硬道理

ü  渠道促銷(xiāo)推動(dòng)庫(kù)存轉(zhuǎn)移

ü  做好終端鋪貨

ü  迅速炒熱批發(fā)市場(chǎng)

6、做好消費(fèi)者拉動(dòng)——新產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣

五、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)/多元渠道運(yùn)作/開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)（水平增長(zhǎng)）

1、市場(chǎng)精耕：獵人與農(nóng)夫

2、倒著構(gòu)建渠道

3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、信息流）

4、讓更多的店幫你賣(mài)

5、整合經(jīng)銷(xiāo)商的資源

六、市場(chǎng)單產(chǎn)提升（垂直增長(zhǎng)）

1、終端業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵點(diǎn)：客流量、攔截率、成交率、客單價(jià)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率…

2、終端業(yè)績(jī)?cè)\斷（數(shù)據(jù)分析）

3、提高單點(diǎn)賣(mài)力的關(guān)鍵因素：分銷(xiāo)、位置、陳列、庫(kù)存、價(jià)格、助銷(xiāo)、促銷(xiāo)…

第二部分：區(qū)域樣板市場(chǎng)打造

一、為什么要打造樣板市場(chǎng)？

1、增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員信心

2、給渠道商樹(shù)立榜樣

3、穩(wěn)定市場(chǎng)、穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展根基

4、增量增效益

5、總結(jié)模式進(jìn)行復(fù)制

討論：什么樣的市場(chǎng)才能算得上樣板市場(chǎng)？

二、樣板市場(chǎng)打造遵循的原則：資源聚焦、著眼未來(lái)、精耕細(xì)作、滾動(dòng)發(fā)展

三、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的六定法則

1、定區(qū)域

2、定市場(chǎng)

3、定目標(biāo)

4、定產(chǎn)品

5、定人員

6、定模式

四、調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)，共同打造樣板

1，客戶(hù)結(jié)構(gòu)設(shè)置策略

2，客戶(hù)選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3，準(zhǔn)客戶(hù)合作意愿的促成

4，換客戶(hù)的注意事項(xiàng)

五、更廣泛的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，是樣板市場(chǎng)的基礎(chǔ)

1，多元渠道拓展

2、鋪貨率對(duì)產(chǎn)品分銷(xiāo)的意義

2，經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)等

3，快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對(duì)象、政策、人員、推動(dòng)、維護(hù)

4，鋪貨的誤區(qū)辨析

六、區(qū)域客戶(hù)維護(hù)

1，界定廠商關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員角色定位

2，業(yè)務(wù)人員的“影響力”

3、提供顧問(wèn)式服務(wù)

4，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈(zèng)送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎(jiǎng)、工具支持、庫(kù)存補(bǔ)差等

討論：樣板市場(chǎng)客戶(hù)激勵(lì)有什么特別？

八、終端維護(hù)

1，掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

2，終端銷(xiāo)售常見(jiàn)異議及處理方法

3、做好終端配送

九、終端生動(dòng)化及促銷(xiāo)推廣

1，終端上架率及媒體化

2，消費(fèi)者拉動(dòng)策略

3、高效的消費(fèi)者促銷(xiāo)

十、樣板市場(chǎng)，需要樣板團(tuán)隊(duì)

1.     管理以問(wèn)題/機(jī)會(huì)為出發(fā)點(diǎn)

2.     業(yè)務(wù)人員過(guò)程管理

3.     業(yè)務(wù)人員激勵(lì)

4.     良好的管理氛圍營(yíng)造

（以下空白）