（主講：王同）

本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即學(xué)員是經(jīng)銷商老板或操盤手，課程內(nèi)容一般會(huì)有訂制要求

本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、新日、普利司通、飛鶴、丹姿......

? 培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商大會(huì)課程（更多內(nèi)容需要訂制）

? 培訓(xùn)目標(biāo)：增進(jìn)廠商合作、提升客戶理念、強(qiáng)化市場(chǎng)精耕（或規(guī)范化經(jīng)營(yíng)/團(tuán)隊(duì)管理等）

? 培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)，即壹天；

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

? 課程大綱：

第一節(jié)：共贏——同理心溝通，共贏發(fā)展（1.0hr）

一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場(chǎng)

二、廠商之間的矛盾性與互依性

討論：經(jīng)銷商如何如何向廠家要政策？

三、共贏發(fā)展——等價(jià)的利益交換（硬件+軟件）

第二節(jié)、超越——打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)(2.5hr)

一、從業(yè)務(wù)型老板到管理型老板

1、管理是通過(guò)別人達(dá)成目標(biāo)的學(xué)問(wèn)

2、做你該做的事——不要當(dāng)保姆！

(1) 保姆型管理者實(shí)際是管理能力不濟(jì)！

(2) 懂得放權(quán)，你才能駕馭更大的平臺(tái)！

3、從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理——打造自動(dòng)檔掙錢機(jī)器

二、打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

1. 研討：高效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2. 讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

(1) 團(tuán)隊(duì)要有核心

(2) 要有共同的經(jīng)歷

3. 營(yíng)造良好的管理氛圍

4. 如何組織員工打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？

5. 讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì)）

第三節(jié)：創(chuàng)造——立足門店要業(yè)績(jī)(2.5hr)

一、一切為了業(yè)績(jī)！

1. 思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)？

2. 業(yè)績(jī)型的老板/店長(zhǎng)會(huì)做什么？（素描）

二、門店業(yè)績(jī)從哪里來(lái)？（門店業(yè)績(jī)?cè)\斷思路）

1. 客流量：客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2. 進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù)；

3. 深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、體驗(yàn)服務(wù)成效；

4. 成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門一腳技巧；

5. 客單價(jià)（連帶率、品單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、連帶銷售技巧、例會(huì)、考核；

6. 重復(fù)購(gòu)買/轉(zhuǎn)介紹：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

三、門店業(yè)績(jī)提升策略

1. 門店可設(shè)動(dòng)資源：人、貨、場(chǎng)、營(yíng)

2. 工具：門店業(yè)績(jī)提升4*6策略表

最后：學(xué)員疑難問(wèn)題破解或優(yōu)秀案例分享

（以下空白）