在企業(yè)管理中，經(jīng)常碰到折薪現(xiàn)象.何謂“折薪”，通俗的說(shuō)就是高層人員做中層的工作，而中層往往在忙基層的工作，這一現(xiàn)象在授權(quán)中被稱為“反授權(quán)”，如何使管理者價(jià)值最大化，如何防止反授權(quán)？已成為管理者所關(guān)注的話題.那么筆者以銷售管理中出現(xiàn)的反授權(quán)為例展開分析. 現(xiàn)象一：一位營(yíng)銷總監(jiān)在向上級(jí)匯報(bào)工作時(shí)說(shuō)：“本月我親自走訪了深圳、杭州、廣西等幾家酒店，幫助區(qū)域經(jīng)理解決了很多問(wèn)題” 現(xiàn)象一中，基礎(chǔ)營(yíng)銷工作下屬干，遇著麻煩請(qǐng)示上級(jí)——營(yíng)銷總經(jīng)理，營(yíng)銷總經(jīng)理成了“消防隊(duì)長(zhǎng)”和問(wèn)題的實(shí)際解決者.營(yíng)銷管理中反授權(quán)現(xiàn)象的普遍存在，反映了營(yíng)銷管理中的深刻問(wèn)題. 現(xiàn)象二：某年銷售額5億元的啤酒企業(yè)召開月度營(yíng)銷例會(huì).月度營(yíng)銷例會(huì)上總經(jīng)理說(shuō)：“當(dāng)前我們品牌在酒店沒(méi)有開展任何促銷，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A品牌對(duì)酒店大量免費(fèi)投放冰柜，我們是否也要進(jìn)行一些形式的促銷，搞一些陳列獎(jiǎng)？”一位區(qū)域經(jīng)理在匯報(bào)時(shí)說(shuō)：“當(dāng)前我們的品牌力不強(qiáng)，整體廣告投入不足，企業(yè)在管理上的問(wèn)題還很多.” 　　現(xiàn)象二中的總經(jīng)理在談具體的銷售細(xì)節(jié)，而區(qū)域經(jīng)理們卻在談企業(yè)的管理問(wèn)題.其根源在于區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有履行自己職責(zé)，做自己該做的具體銷售工作，而是在越位談公司的管理問(wèn)題.其本質(zhì)是區(qū)域經(jīng)理在“忽悠”上司，上司為了營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成而被迫去考慮基層細(xì)節(jié)問(wèn)題.總經(jīng)理圍著區(qū)域經(jīng)理跑，區(qū)域經(jīng)理對(duì)總經(jīng)理反授權(quán). 現(xiàn)象三：還是在月度營(yíng)銷例會(huì)上總經(jīng)理講：“我們新產(chǎn)品本月能完成2000萬(wàn)元的銷售額嗎？”大區(qū)經(jīng)理甲說(shuō)：“我們當(dāng)前的電視廣告應(yīng)該快速投放，廣告再不投，沒(méi)有客戶和我們合作，我們就得喝西北風(fēng)了.”市場(chǎng)部總監(jiān)乙說(shuō)：“我們要進(jìn)一步規(guī)范流程，規(guī)范化管理，提升管理水平.” …… 現(xiàn)象三中，總經(jīng)理在考慮當(dāng)月的具體銷售目標(biāo)，而其他下屬卻關(guān)心著廣告的投放、規(guī)范管理的問(wèn)題.根源在于推托責(zé)任，尋找借口.其本質(zhì)仍是在對(duì)總經(jīng)理進(jìn)行反授權(quán)，管理的程序被顛覆. 這是營(yíng)銷中較經(jīng)典的反授權(quán)現(xiàn)象.只有營(yíng)銷管理者通過(guò)管理思想和方法的調(diào)整，才能從根本上解決營(yíng)銷管理中的反授權(quán)問(wèn)題，理順組織秩序，各盡其責(zé)，組織成員共同為組織目標(biāo)而努力.導(dǎo)致營(yíng)銷管理中的下級(jí)對(duì)上級(jí)反授權(quán)的原因： 問(wèn)題一： 下級(jí)比較狡猾，不想承擔(dān)責(zé)任.在遇到具體問(wèn)題時(shí)，下級(jí)充當(dāng)傳話筒，簡(jiǎn)單地將自己下級(jí)進(jìn)行陳述，然后請(qǐng)示上級(jí)裁決.這時(shí)候如果上級(jí)偏又錯(cuò)以為是下級(jí)主動(dòng)向自己請(qǐng)示，以為是尊重自己，便欣然表態(tài).一旦事情沒(méi)有解決好，下級(jí)便將責(zé)任推脫給上級(jí)，“這個(gè)事情是按您的意思辦的”、“您交代這樣辦的”等便會(huì)掛在嘴邊，上級(jí)有口難辨.替下級(jí)決定的結(jié)果是下級(jí)不作為. 應(yīng)對(duì)策略： 作為管理者，要確立各個(gè)崗位的職責(zé)，并適當(dāng)講究策略，責(zé)、權(quán)、利的統(tǒng)一和匹配原則不是誰(shuí)想改變就能改變的，而是管理規(guī)律.從管理規(guī)范的角度而言，管理者必須確立各自崗位的責(zé)、權(quán)、利，并做到統(tǒng)一.但是按照規(guī)律辦事并不是不講究策略.就像管理者在向下級(jí)安排艱苦任務(wù)的時(shí)候，如果說(shuō)上一句“你去干吧，出了責(zé)任我承擔(dān)”的話，相信你的下級(jí)會(huì)全力以赴.因?yàn)槟惴畔铝讼录?jí)的思想包袱.反過(guò)來(lái)而言，在這種情況下你強(qiáng)調(diào)的是“這是你的事（責(zé)任），你自己看著辦”的話，相信下級(jí)也會(huì)接受，但是未必如上邊的效果好.如果管理者經(jīng)常用這種方式刺激下屬，也會(huì)造成下屬?zèng)]有責(zé)任感. 問(wèn)題二： 上級(jí)不向下級(jí)明確授權(quán)，或是授權(quán)的同時(shí)，將事情的責(zé)任也同時(shí)傳遞下去.營(yíng)銷管理者注定是責(zé)任的最終承擔(dān)者，這是鐵律，無(wú)法改變.不論是誰(shuí)做的決定，責(zé)任最終都要由管理者承擔(dān)，至少有一個(gè)管理責(zé)任.就像一些私營(yíng)煤礦的安全事故導(dǎo)致主管副市長(zhǎng)被免職——主管副市長(zhǎng)有管理責(zé)任！但一些管理者為了顯示自己有最終的裁決權(quán)，或是為了玩弄權(quán)術(shù)，很少授權(quán)或是授權(quán)是含含糊糊，希望下級(jí)來(lái)揣摩自己.這種情況下，下級(jí)在不明確情況下，或是為了躲避責(zé)任，便將事情裁決權(quán)的“皮球”踢給上級(jí).玩火者最終將由自己埋單. 應(yīng)對(duì)策略： 要堅(jiān)持有限授權(quán)和有限信任的原則，對(duì)下級(jí)完全放權(quán)的結(jié)果是失控——這是所有管理者都不能接受的.因此，除了管理結(jié)果以外，還要更多的管理過(guò)程本身.三國(guó)中的關(guān)羽華容道放曹、失街亭的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任就是諸葛亮一手犯下的錯(cuò)誤，哥們兒義氣、授權(quán)過(guò)度都會(huì)造成結(jié)果的失控.但是不授權(quán)又會(huì)導(dǎo)致下級(jí)無(wú)法作為，因此在授權(quán)的時(shí)候一定要堅(jiān)持有限授權(quán)的原則，對(duì)人堅(jiān)持有限信任和結(jié)果，在用人上做到“用人不疑”，“疑人不用”，做到管理過(guò)程和結(jié)果的統(tǒng)一、授權(quán)和反授權(quán)的統(tǒng)一、信任和不信任的統(tǒng)一. 問(wèn)題三： 下級(jí)能力不夠，上級(jí)在幫扶時(shí)缺乏合適的方法，客觀上造成了下級(jí)對(duì)上級(jí)的反授權(quán).我們說(shuō)管理者是下級(jí)的“教練”，“授人以魚”不如“授人以漁”，傳授方法和道理最為關(guān)鍵.通過(guò)引導(dǎo)，讓下級(jí)通過(guò)自己的努力和決策來(lái)達(dá)成目標(biāo)，讓下級(jí)體會(huì)到成功的快樂(lè)，有成就感.中國(guó)自古以來(lái)就有“勤快母親懶兒子”的說(shuō)法，在上級(jí)包辦下得下級(jí)是很難成長(zhǎng)的. 應(yīng)對(duì)策略： 管理者要知人善任，在安排任務(wù)的時(shí)候，要將工作的難點(diǎn)、重點(diǎn)給下級(jí)講清楚，在容易的或不關(guān)鍵的事情上充分授權(quán)，并針對(duì)下級(jí)的能力弱項(xiàng)在過(guò)程中給予特別幫扶，當(dāng)然不要大包大攬.這樣下級(jí)就能按照上級(jí)的安排完成任務(wù)，個(gè)人能動(dòng)感就強(qiáng)，執(zhí)行力也強(qiáng). 問(wèn)題四： 下級(jí)的責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一或不匹配，或者是下級(jí)感覺自己的責(zé)、權(quán)、利不匹配或不明確.由于各崗位信息的不對(duì)稱、理解不同、溝通不夠、工作難度較大、組織不公正（可能只是下級(jí)的理解）等原因，下級(jí)不愿意去為了所謂的權(quán)力（愿景甚或使命）而去承擔(dān)所謂的責(zé)任.在此種情況下，必然會(huì)去采取一些措施來(lái)規(guī)避責(zé)任，下級(jí)對(duì)上級(jí)的反授權(quán)就是之一. 應(yīng)對(duì)策略： 管理者要善于溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，只有充分的溝通，才能及時(shí)掌握信息和傳遞信息，掌握下屬思想動(dòng)態(tài)，提供技術(shù)和智慧支持，及時(shí)解決由于崗位的不對(duì)稱、理解不同、溝通不夠、工作難度較大、組織不公正（可能是下級(jí)的理解）、不接受企業(yè)文化等原因造成的下級(jí)感覺到的責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一的問(wèn)題.管理始于溝通，沒(méi)有溝通就沒(méi)有管理. 問(wèn)題五： 上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)力不夠，或者試缺乏領(lǐng)導(dǎo)魅力.無(wú)情管理、有情領(lǐng)導(dǎo)是體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)魅力的經(jīng)典方法.不講管理時(shí)違反原則的，只講管理原則是不理解管理真諦的.如果上級(jí)過(guò)于教條照搬西方管理的話，肯定在中國(guó)會(huì)“水土不服”，是不理解中國(guó)人的表現(xiàn). 應(yīng)對(duì)策略： 管理要人性化和講策略，人性化和講策略是管理者體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)魅力和管理靈活性的所在.某白酒上市公司總經(jīng)理在招聘安排營(yíng)銷人員工作時(shí)，總是要問(wèn)對(duì)方家住哪里、對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)熟悉、想去哪里發(fā)展、有什么要求，我當(dāng)時(shí)以為他是為了工作安排才這樣問(wèn)，后來(lái)在和他的接觸中，他告訴我，他確實(shí)就是為了關(guān)照下屬，如果工作生活都能兼顧，豈不更好？在我后來(lái)與其下屬的接觸中，多次聽到的是，“X總?cè)苏婧?，如果不把工作做好，?duì)不起人”等評(píng)價(jià)，這就體現(xiàn)出了管理人性化的價(jià)值. 筆者結(jié)論評(píng)語(yǔ)： 講策略就是講管理藝術(shù)，是管理者必備的能力.“勸將不如激將”是典型的管理藝術(shù).管理者經(jīng)常面對(duì)各種問(wèn)題，需要經(jīng)常進(jìn)行創(chuàng)新解決，策略和藝術(shù)是管理智慧的表現(xiàn)，需要管理者不斷總結(jié)提升，不斷提高管理技能，創(chuàng)新管理藝術(shù).做到以上五點(diǎn)，可以基本上防范營(yíng)銷管理中的反授權(quán)問(wèn)題.但要徹底解決管理中的反授權(quán)問(wèn)題，需要管理者認(rèn)真研究，用心體察，不斷總結(jié)，創(chuàng)新靈活，最終將整個(gè)團(tuán)隊(duì)打造成為圍繞營(yíng)銷目標(biāo)高效執(zhí)行的團(tuán)隊(duì) 更多精彩文章：https://blog.sina.com.cn/wangyihengpxun#