課程大綱：

一、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中的重要客戶管理與實(shí)戰(zhàn)分析工具

1、銷(xiāo)售專(zhuān)家與采購(gòu)專(zhuān)家對(duì)抗的后果

2、大客戶與重要客戶銷(xiāo)售的區(qū)別

3、重要客戶計(jì)劃在企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中的地位

4、重要客戶的識(shí)別和定位

5、與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程

6、重要客戶ABC分類(lèi)法

7、重要客戶SWOT分析

二、重要客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析

1、重要客戶行為定位

2、重要客戶采購(gòu)的六大步驟

3、重要客戶采購(gòu)的主要角色分析

4、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法

三、基于信任的重要客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、重要客戶的初始狀態(tài)的認(rèn)識(shí)

2、重要客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

3、重要客戶的行為風(fēng)格與因素

4、提升重要客戶管理人員被信任度

5、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

6、案例：趕集賣(mài)豬案例分析

四、重要客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能模型

1、重要客戶銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和概念

2、面對(duì)面銷(xiāo)售技巧

3、公開(kāi)演講技巧

4、談判技巧

5、顧問(wèn)型銷(xiāo)售技巧

6、高層客戶銷(xiāo)售

7、案例：銷(xiāo)售談判案例研究

五、探詢顧客真正需求

1、重要客戶分類(lèi)工具的使用

2、重要客戶關(guān)注的問(wèn)題：確定關(guān)鍵人物與對(duì)策

3、重要客戶的反應(yīng)模式

4、重要客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、銷(xiāo)售陷入僵局時(shí)的對(duì)策：“救援”人員的權(quán)威以及影響

六、重要客戶行為定位與重要客戶管理的要點(diǎn)

1、重要客戶管理與企業(yè)整體的聯(lián)系

2、企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的蛻變

3、企業(yè)流程再造與重要客戶管理

4、重要客戶管理贏得持續(xù)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、精明購(gòu)買(mǎi)VS精確供應(yīng)，重要客戶管理的二元平衡

七、總結(jié)、提問(wèn)與答疑