課程大綱：

一、營銷的本質(zhì)與解決方案式營銷

1、營銷本質(zhì)的變遷

2、解決方案式營銷的概念

3、解決方案式營銷的困境分析

4、客戶的采購心理分析

5、有效的方案銷售流程

6、采購決策人際關(guān)系控制

7、分析與自評(píng)

二、解決方案式營銷的步驟

1、項(xiàng)目可行性分析

2、發(fā)展關(guān)系

3、提供解決方案

4、證明方案和產(chǎn)品的價(jià)值

5、簽單

6、結(jié)束；供貨，結(jié)款

7、使用驗(yàn)證制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

三、如何建立有效的商業(yè)關(guān)系

1、接近與取信客戶時(shí)碰到的難題與典型對(duì)策

2、與客戶建立有效商業(yè)關(guān)系的影響因素

3、給客戶留下美好印象的步驟

4、有效地向客戶介紹公司與產(chǎn)品優(yōu)勢

5、如何制造和諧的合作氣氛推進(jìn)你的銷售進(jìn)展

6、銷售跟進(jìn)的重要性和基本組成因素

7、如何打開通往采購決策拍板人的通道

四、如何精準(zhǔn)的診斷、把握與確認(rèn)客戶需求

1、案例分析：客戶在什么情況下會(huì)購買？

2、客戶需求的三個(gè)層次

3、不同層次的需求對(duì)解決方案式銷售工作的意義

4、精準(zhǔn)辨別與應(yīng)對(duì)客戶對(duì)需求的表達(dá)

5、客戶需求來源的三個(gè)方面

6、“賣點(diǎn)”構(gòu)成的基本要素

7、了解客戶信息的障礙分析

8、如何扭轉(zhuǎn)大單變小單、小單變沒單的困境

五、如何確立解決方案式營銷的競爭優(yōu)勢

1、FAB

2、F、A、B對(duì)采購的不同影響力

3、如何利用解決方案的功能來構(gòu)建與驅(qū)動(dòng)客戶利益

4、客戶購買的三個(gè)階段及相應(yīng)的銷售策略

5、銷售競爭位置分析

7、如何塑造具有說服力的方案

六、客戶購買決策過程中的人際關(guān)系協(xié)調(diào)與控制

1、購買決策人組合分析

2、購買決策者的購買理由和動(dòng)機(jī)分析

3、采購中對(duì)競爭對(duì)手各方的傾向

4、購買決策人的性格分析與應(yīng)對(duì)方法分析

5、購買需求對(duì)于購買決策者的互聯(lián)關(guān)系分析

6、與購買決策者之間的人際互動(dòng)關(guān)系

7、如何創(chuàng)造有利于我方獲勝的條件

8、推動(dòng)關(guān)系“金字塔”

七、解決方案式營銷的典型工具

1、展會(huì)

2、技術(shù)交流

3、電話銷售

4、登門拜訪

5、測試和提供樣品

6、贈(zèng)品

7、商務(wù)活動(dòng)

8、討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？

八：回顧、總結(jié)與答疑