課程大綱：

一、營銷的本質(zhì)與大客戶營銷

1、營銷的本質(zhì)

2、大客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略

1）大客戶的含義與類型

2）大客戶營銷的核心流程

3）大客戶營銷的臨門一腳

3、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)模型

二、銷售漏斗與銷售管理

1、銷售漏斗與銷售漏斗管理的概念

2、漏斗法銷售過程管理的作用

3、漏斗法銷售過程管理的原則

4、理想狀態(tài)銷售漏斗

5、當(dāng)前銷售狀態(tài)與理想銷售漏斗的對(duì)比

5、理想狀態(tài)銷售漏斗的計(jì)算方法

   1）銷售任務(wù)法

   2）銷售周期法

三、大客戶營銷漏斗法銷售過程管理

1、大客戶分類潛在大客戶的篩選

   1）大客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

   2）潛在高價(jià)值客戶分區(qū)、識(shí)別與跟進(jìn)

   3）大客戶銷售的客戶價(jià)值評(píng)估、客戶劃分與識(shí)別、客戶關(guān)系維系過程

   4）大客戶銷售漏斗模型的支持系統(tǒng)架構(gòu)

   5）銷售漏斗的位置

   6）客戶在銷售漏斗中的位置

2、大客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)流程中的漏斗法管理

1）待開發(fā)客戶

2）意向客戶（10%）

3）立項(xiàng)客戶（25%）

4）入圍客戶（50%）

5）合同客戶（90%）

6）成交客戶（100%）

3、支持大客戶識(shí)別與維系的銷售漏斗實(shí)例分析

四、大客戶營銷漏斗法銷售過程管理的日常應(yīng)用

1、評(píng)估銷售員工作表現(xiàn)

1）正確評(píng)價(jià)營銷人員日常表現(xiàn)

2）營銷人員工作評(píng)估的目的

3）營銷人員利用漏斗法的自我評(píng)估

2、評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)

1）如何全面評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

2）如何根據(jù)評(píng)估調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)

3、預(yù)測階段性銷售額

1）為什么銷售額預(yù)測不準(zhǔn)

2）如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度

4、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

1）制訂銷售目標(biāo)的方法

2）如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行

3）如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

5、制定銷售行動(dòng)計(jì)劃

1）制訂階段行動(dòng)策略

2）制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

6、絕對(duì)成交項(xiàng)目的管理

1）為什么要確定絕對(duì)成交項(xiàng)目

2）如何利用銷售漏斗推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

7、控制銷售費(fèi)用—把費(fèi)用花在該花的項(xiàng)目推進(jìn)行動(dòng)上

1）銷售費(fèi)用失控原因分析

2）銷售費(fèi)用管理規(guī)則

3）如何制訂費(fèi)用計(jì)劃

五、如何建立大客戶漏斗法銷售過程管理

1、建立大客戶漏斗法銷售過程管理的準(zhǔn)備工作

1）大客戶購買決策流程及決策共性分析

2）確立行之有效的解決方案

3）建立大客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

4）建立大客戶開發(fā)與跟進(jìn)的溝通、行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)

2、建立大客戶漏斗法銷售過程管理基本步驟

六、總結(jié)、提問與答疑