給很多企業(yè)做銷售培訓(xùn)時(shí)，銷售人員們都會(huì)有一些很共性的問題，“周老師，我們的行業(yè)競爭太激烈了，很多目標(biāo)客戶早就有了固定的供應(yīng)商，我們打不進(jìn)去！周老師您有什么好的辦法嗎？”我通常會(huì)先問是否學(xué)過顧問式銷售SPIN技術(shù)，結(jié)果是很多銷售人員學(xué)過，但實(shí)戰(zhàn)中好像派不上用處，那么如何才能用好SPIN呢？ 目標(biāo)客戶有了固定的供應(yīng)商，就好象你上喜歡上了一個(gè)女孩，但她已經(jīng)有了男朋友，您不甘心、準(zhǔn)備橫刀奪愛，那么你首先要做什么呢？首先你要了解這個(gè)女孩，她有什么愛好、經(jīng)常參加哪些活動(dòng)、脾氣性格等等，這就好比銷售人員必須要做好銷售準(zhǔn)備，當(dāng)然如果你能把她的閨房密友發(fā)展成“內(nèi)線”，成功機(jī)會(huì)會(huì)大很多。然后設(shè)法接近女孩（客戶）并建立起信任。要想有效的使用SPIN技術(shù)，銷售準(zhǔn)備和建立信任缺一不可，否則問問題問不到點(diǎn)子上或者客戶處處戒備SPIN就很難奏效，就好象已有了男朋友的女孩通常不會(huì)和沒有共同語言和信任感的異性交往。在這個(gè)階段很關(guān)鍵的一點(diǎn)是不能操之過急，和女孩（客戶）初期交往更多的是找尋共同的話題和愛好，否則暴露了銷售意圖往往就前功盡棄了。 和女孩（客戶）建立了初步信任后先問一些“背景問題”，了解競爭對(duì)手的信息，特別是競爭對(duì)手的弱點(diǎn)，找到突破口，假設(shè)你的競爭對(duì)手其它方面都很優(yōu)秀，但惟獨(dú)缺少一點(diǎn)事業(yè)心，平時(shí)工作得過且過，您就可以以此為突破口，問一些“難點(diǎn)問題”，問問題一定要以迂為直，例如：“你男朋友真的非常優(yōu)秀，都沒有什么缺點(diǎn)吧？”女孩子往往會(huì)回答：“也不是啦，他其它方面都很好，就是沒什么事業(yè)心？”這樣問要遠(yuǎn)比問：“你男朋友有沒有什么缺點(diǎn)呢？”效果好的多。 然后再問一些“暗示問題”，還是要以迂為直，例如：“為什么你感覺一個(gè)男人的事業(yè)心這么重要呢？”女孩子往往會(huì)回答：“男人的事業(yè)心當(dāng)然很重要啦，誰都希望過更好的生活?！比缓竽憧梢员硎菊J(rèn)同，繼續(xù)問：“如果男人沒有一番事業(yè)，將來會(huì)怎樣呢？”繼續(xù)把這個(gè)問題放大，很多銷售人員之所以用不好SPIN，主要是因?yàn)樘庇谇蟪?，往往客戶才把難點(diǎn)講出來，銷售人員就急于轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品，“我們的產(chǎn)品能幫助你們解決這個(gè)問題”，一下子就圖窮匕現(xiàn)了，而這時(shí)客戶還只是有“隱含需求”，對(duì)問題的嚴(yán)重性并不是很清楚，這時(shí)就想讓他購買幾乎不可能，只會(huì)暴露你的銷售意圖。就好比你和女孩子說：“我很有事業(yè)心，做我的女朋友好嗎？”一樣可笑。暗示問題就好比在傷口上撒鹽，不斷的擴(kuò)大問題可以讓客戶發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性或緊迫性，產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的想法。 當(dāng)女孩（客戶）感覺問題很嚴(yán)重了并因此和你的競爭對(duì)手產(chǎn)生了摩檫，你的機(jī)會(huì)就來了，可以問“需求-效益問題”了，例如：“如果你男朋友老是這樣不上進(jìn)，你會(huì)怎樣呢？”當(dāng)她回答：“我也只好和他分手，找一個(gè)有事業(yè)心的人。”這時(shí)候女孩（客戶）的“隱含需求”就轉(zhuǎn)化成“明顯需求”了，你可以適時(shí)的把自己（產(chǎn)品）的價(jià)值和女孩（客戶）的需求建立關(guān)聯(lián)，當(dāng)然最終不要忘了勇敢的提出成交喔！太多的銷售人員 “臨門一腳” 時(shí)患得患失，沒有勇氣提出成交，最終和幸福失之交臂。 以上觀點(diǎn)純屬原創(chuàng)，只是為了把SPIN的內(nèi)涵剖析清楚，才以此為例，如果某些人“邪人用正法正法宜邪”，本人不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任喔！