給很多企業(yè)做銷售培訓時，銷售人員們都會有一些很共性的問題，“周老師，我們的行業(yè)競爭太激烈了，很多目標客戶早就有了固定的供應商，我們打不進去！周老師您有什么好的辦法嗎？”我通常會先問是否學過顧問式銷售SPIN技術，結果是很多銷售人員學過，但實戰(zhàn)中好像派不上用處，那么如何才能用好SPIN呢？ 目標客戶有了固定的供應商，就好象你上喜歡上了一個女孩，但她已經有了男朋友，您不甘心、準備橫刀奪愛，那么你首先要做什么呢？首先你要了解這個女孩，她有什么愛好、經常參加哪些活動、脾氣性格等等，這就好比銷售人員必須要做好銷售準備，當然如果你能把她的閨房密友發(fā)展成“內線”，成功機會會大很多。然后設法接近女孩（客戶）并建立起信任。要想有效的使用SPIN技術，銷售準備和建立信任缺一不可，否則問問題問不到點子上或者客戶處處戒備SPIN就很難奏效，就好象已有了男朋友的女孩通常不會和沒有共同語言和信任感的異性交往。在這個階段很關鍵的一點是不能操之過急，和女孩（客戶）初期交往更多的是找尋共同的話題和愛好，否則暴露了銷售意圖往往就前功盡棄了。 和女孩（客戶）建立了初步信任后先問一些“背景問題”，了解競爭對手的信息，特別是競爭對手的弱點，找到突破口，假設你的競爭對手其它方面都很優(yōu)秀，但惟獨缺少一點事業(yè)心，平時工作得過且過，您就可以以此為突破口，問一些“難點問題”，問問題一定要以迂為直，例如：“你男朋友真的非常優(yōu)秀，都沒有什么缺點吧？”女孩子往往會回答：“也不是啦，他其它方面都很好，就是沒什么事業(yè)心？”這樣問要遠比問：“你男朋友有沒有什么缺點呢？”效果好的多。 然后再問一些“暗示問題”，還是要以迂為直，例如：“為什么你感覺一個男人的事業(yè)心這么重要呢？”女孩子往往會回答：“男人的事業(yè)心當然很重要啦，誰都希望過更好的生活?！比缓竽憧梢员硎菊J同，繼續(xù)問：“如果男人沒有一番事業(yè)，將來會怎樣呢？”繼續(xù)把這個問題放大，很多銷售人員之所以用不好SPIN，主要是因為太急于求成，往往客戶才把難點講出來，銷售人員就急于轉向介紹產品，“我們的產品能幫助你們解決這個問題”，一下子就圖窮匕現(xiàn)了，而這時客戶還只是有“隱含需求”，對問題的嚴重性并不是很清楚，這時就想讓他購買幾乎不可能，只會暴露你的銷售意圖。就好比你和女孩子說：“我很有事業(yè)心，做我的女朋友好嗎？”一樣可笑。暗示問題就好比在傷口上撒鹽，不斷的擴大問題可以讓客戶發(fā)現(xiàn)問題的嚴重性或緊迫性，產生改變現(xiàn)狀的想法。 當女孩（客戶）感覺問題很嚴重了并因此和你的競爭對手產生了摩檫，你的機會就來了，可以問“需求-效益問題”了，例如：“如果你男朋友老是這樣不上進，你會怎樣呢？”當她回答：“我也只好和他分手，找一個有事業(yè)心的人。”這時候女孩（客戶）的“隱含需求”就轉化成“明顯需求”了，你可以適時的把自己（產品）的價值和女孩（客戶）的需求建立關聯(lián)，當然最終不要忘了勇敢的提出成交喔！太多的銷售人員 “臨門一腳” 時患得患失，沒有勇氣提出成交，最終和幸福失之交臂。 以上觀點純屬原創(chuàng)，只是為了把SPIN的內涵剖析清楚，才以此為例，如果某些人“邪人用正法正法宜邪”，本人不承擔相關責任喔！