近日連續(xù)為銀行做了五期銀行客戶經(jīng)理銷售技巧的培訓；感觸頗多。 每期學員滿意度都在95%以上真的來之不易，其實銀行培訓的難度很高，首先專業(yè)度要求高，不但要有銀行業(yè)的專業(yè)知識，還必須非常了解所培訓銀行的特點和產(chǎn)品等，課程和案例才能有針對性。其次銀行客戶經(jīng)理往往“身經(jīng)百培”，難免審美疲勞，課程不但要有豐厚的內(nèi)涵，還必須要有新穎、互動的形式才會有高滿意度。所以培訓前的調(diào)研和準備需要付出大量的時間和精力，如果還象以前很多銀行做的 “成功學”式的理念培訓或者“教授”式的知識講解以及“通用”式的銷售技巧培訓，恐怕讓學員能安心坐著聽課都難，更別說高滿意度了，只有了解他們工作中的難點并能給出解決的方法才能引起學員共鳴和贏得好評。 給各類銀行（四大銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行）做了很多次銷售培訓后，發(fā)現(xiàn)目前大多數(shù)客戶經(jīng)理在很多方面有待提升： 理念方面:1、缺乏以客戶為中心的銷售理念，導致在做銷售時還是以產(chǎn)品為中心，以完成指標為導向，漠視客戶的差異化需求、不挖掘客戶需求的推銷方式，必然是低效的。2、歸因與外，為業(yè)績不好找借口，大銀行的客戶經(jīng)理抱怨本行不夠靈活，小銀行的客戶經(jīng)理則抱怨本行實力不強等等。3、經(jīng)驗主義嚴重，缺乏危機意識，不注重自我提升，學習態(tài)度還沒有從“要我學”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W”。 技能方面：有些銀行培訓投入少，客戶經(jīng)理缺乏專業(yè)銷售的意識和技能，有些銀行雖然培訓多，但是很多的是上面提到的“成功學”式、“教授”式、“通用”式培訓，收效甚微；特別是培訓缺乏一個完整的體系，導致學的多、用的少，沒有真正的轉(zhuǎn)化為技能，客戶經(jīng)理知道的多、會做的少，在銷售時表現(xiàn)為思路不清、策略不明、動作不當。銀行的銷售培訓需要由理念到方法、方法到動作，強調(diào)銷售流程和銷售動作分解，以及各銷售環(huán)節(jié)中的技巧訓練。 行動方面：客戶經(jīng)理“等、靠、要”現(xiàn)象還是比較嚴重，開拓精神和行動力明顯落后與很多行業(yè)，當然這里面有體制等深層次原因，培訓師可以用一些培訓技法來觸動學員和激勵學員。另外培訓師在培訓中要多讓學員做技巧演練，培訓后協(xié)助銀行不斷強化訓練、跟蹤輔導，才能幫助客戶經(jīng)理真正掌握并運用銷售技巧，并最終形成習慣。 銀行競爭加劇、產(chǎn)品同制化嚴重，銀行間競爭的重點是營銷能力的比拼，培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的客戶經(jīng)理隊伍是重中之重！