隨著銀行間競爭的加劇，各銀行都非常重視一線營銷隊伍的建設和培養(yǎng)，為客戶經(jīng)理提供了大量的營銷培訓，然而如果培訓課題不當，不但沒有培訓效果甚至會適得其反！ 究其原因是銀行業(yè)務包含了個人業(yè)務和公司業(yè)務，這兩種不同的業(yè)務在銷售方式上有著很大區(qū)別，而且個人客戶中又區(qū)分普通客戶和高端客戶，針對不同客戶的銷售技能要求也不盡相同，如果銷售培訓選擇不當，在日后的銷售中會由于銷售動作不當影響業(yè)績。 針對個人普通客戶銀行提供的大多是標準化的產(chǎn)品，客戶感性消費特征明顯，客戶經(jīng)理與客戶接觸的時間比較短，在銷售中更強調(diào)速度，個人客戶經(jīng)理（包括柜員、大堂經(jīng)理）需要快速發(fā)現(xiàn)銷售機會并推薦相關(guān)產(chǎn)品，有效處理客戶的異議并大膽提出成交，遵循成交量與提出成交的次數(shù)成正比這一零售行業(yè)的規(guī)律，就能夠大幅提升業(yè)績。因此需要導入PSS專業(yè)銷售技巧（銷售7步法）類型的培訓。 針對個人高端客戶銀行需要提供個性化的產(chǎn)品組合，客戶選擇產(chǎn)品時也比較理性，理財經(jīng)理需要和客戶通過一定時間的接觸，了解客戶背景、財務目標、投資偏好、風險態(tài)度和承受能力等因素后才能提出專業(yè)理財建議，因此成交的關(guān)鍵首取決于客戶經(jīng)理能否與客戶建立信任，其次是以客戶為中心的充分溝通，最后是理財建議和產(chǎn)品是否滿足客戶的需求，理財經(jīng)理的形象始終是客戶的顧問而非產(chǎn)品的推銷員，不以客戶為中心而大力推銷產(chǎn)品必然成交率底下，因此需要導入顧問式銷售技巧（包含SPIN）類型的培訓。 針對公司客戶銀行需要提供針對性的金融服務方案，優(yōu)質(zhì)客戶是各家銀行爭奪的寶貴資源，客戶在選擇合作銀行時決策過程復雜、參與決策的人多。作為銀行客戶經(jīng)理首先要選準目標客戶，通過與客戶長時間的接觸，建立信任和良好關(guān)系；其次需要在全面了解客戶現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和金融服務需求的基礎上做風險評估和價值評估；然后提出能為客戶創(chuàng)造更多價值的解決方案并獲得客戶認同；最終才能在銀行間競爭中脫穎而出達成合作。要提高成功率除一定要堅持以客戶為中心、努力為客戶創(chuàng)造價值的原則，還需要在銷售過程中盡量爭取達成共識避免出現(xiàn)異議，而不是等到異議出現(xiàn)再克服，而急于提出成交或濫用促成成交的技巧往往會引起客戶抵觸而影響成功率。因此對公客戶經(jīng)理做PSS專業(yè)銷售技巧并不適合，而需要導入大客戶銷售策略、SPIN銷售技巧、雙贏談判技巧等類型的培訓。 要建立起一支能征善戰(zhàn)的客戶經(jīng)理隊伍。銀行需要按客戶經(jīng)理面對的不同客戶和從事的不同業(yè)務分別建立能力素質(zhì)模型，在人才的甄選這一源頭上作到更科學，再按客戶經(jīng)理工作中的短板導如入適合的培訓，達到理想的人才培育效果。