培 訓(xùn) 形 式 ： 50% 專業(yè)講授 + 20% 案例分析、小組討論 + 30% 情境演練、小組對抗 課 程 概 要 ： 一、如何開發(fā)區(qū)域市場 1、開發(fā)區(qū)域市場的動作分解 2、如何做市場調(diào)研并鎖定目標(biāo)客戶 3、目標(biāo)客戶的采購流程解析 4、大客戶銷售中的難點(diǎn) 5、大客戶銷售的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)” 二、大客戶銷售策略一：關(guān)鍵人策略 1、 交往才能交流：如何找對關(guān)鍵人 2、 交流才能交心：如何把握關(guān)鍵人需求 3、 交心才能交易：如何建立信任 4、 客戶關(guān)系發(fā)展的開車原理 5、 實(shí)戰(zhàn)心得：如何避開形形色色的銷售陷阱 三、大客戶銷售策略二：整體推進(jìn)策略 1、從獨(dú)虎到群狼：團(tuán)隊(duì)銷售法 2、步步為營：不同采購階段的推進(jìn)策略 3、有的放矢：大客戶銷售的利箭 4、 反敗為勝：推進(jìn)不力的應(yīng)對方法 5、 實(shí)戰(zhàn)心得：競標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技法 四、大客戶銷售策略三：壁壘策略 1、 優(yōu)劣勢分析工具一：SWOT分析 2、 實(shí)戰(zhàn)心得：如何提煉核心賣點(diǎn) 3、 優(yōu)劣勢分析工具二：雷達(dá)圖 4、 揚(yáng)長避短：如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn) 五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN） 1、 無中生有：隱含需求 → 明確需求 2、 瞞天過海：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練 3、 打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練 4、 欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練 5、 反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練講師簡介: 周捷：銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師、美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）認(rèn)證培訓(xùn)師、中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證中心高級講師、勞動社會保障部認(rèn)證高級培訓(xùn)師、復(fù)旦大學(xué)總裁班特聘教授。曾先后任職于大型民營企業(yè)和英資500強(qiáng)企業(yè)，任大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)師等職，后在麥肯錫等權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)專業(yè)從事咨詢、培訓(xùn)工作六年，悉心鉆研階梯式銷售技能訓(xùn)練方法和中層主管管理技能訓(xùn)練方法，為大量知名企業(yè)提供了培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，積累了豐富的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課觀點(diǎn)鮮明、詼諧幽默、通俗實(shí)用，熟練運(yùn)用案例、討論、測評、演練等各種授課形式，讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中得到提升。為交通銀行、建設(shè)銀行、寶鋼集團(tuán)、華為科技、日立（上海）、西門子、悅達(dá)集團(tuán)、中大集團(tuán)、榮威集團(tuán)、愛吉斯海珠集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)成功內(nèi)訓(xùn)，公開課講授百余場；以良好的培訓(xùn)效果倍受企業(yè)好評！