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經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)導(dǎo)師
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梅明平:經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)大師梅明平:經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)接受迅速付款所給予的獎(jiǎng)勵(lì)折扣嗎?
2016-01-20 48530
        廠(chǎng)家會(huì)在信貸期限旁加上一行文字:“2%,15,45”。意思是什么呢?如果經(jīng)銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款,廠(chǎng)家會(huì)給予2%的返利;否則,經(jīng)銷(xiāo)商必須在45天內(nèi)付清全部金額。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),這是一筆好買(mǎi)賣(mài)嗎?你要接受嗎?要回答這個(gè)問(wèn)題,必須從兩個(gè)方面來(lái)講:
        第一:要從區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面考慮。如果你的眾多區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都接受了迅速付款獎(jiǎng)勵(lì)折扣,并將這個(gè)折扣轉(zhuǎn)讓給了零售商,那么,這個(gè)折扣就變成了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下,你不得不參與到競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,提前15天付款,獲得2%的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同等的出貨價(jià)格。
        例如,經(jīng)銷(xiāo)商梅總原來(lái)賣(mài)給零售商的A產(chǎn)品出貨價(jià)為100元/件,由于廠(chǎng)家新推出了“2%,15,45”的提前付款政策,很快,區(qū)域市場(chǎng)有竄貨現(xiàn)象出現(xiàn),而且價(jià)格為98元/件。很顯然,這個(gè)出貨價(jià)包含有2%的信貸優(yōu)惠政策。不得已,經(jīng)銷(xiāo)商梅總也只得在15天內(nèi)付款,得到2%的返利,從而,以98元/件的價(jià)格出售產(chǎn)品,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
        第二:要從邊際貢獻(xiàn)方面考慮。15天付款和45天付款,中間相差30天。
        情況1:經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)率為10%時(shí)。如果經(jīng)銷(xiāo)商梅總選擇45天付款,年銷(xiāo)售(出貨金額)1000萬(wàn)元,則經(jīng)銷(xiāo)商再銷(xiāo)售30天賺得的邊際貢獻(xiàn)為8.2萬(wàn)元(1000萬(wàn)元×30天÷365天×10%);如果經(jīng)銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款,則經(jīng)銷(xiāo)商獲得的返利為(1000萬(wàn)元×90%×2%)18萬(wàn)元。很顯然,18萬(wàn)元的返利大于8.2萬(wàn)元的邊際貢獻(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商梅總應(yīng)該選擇15天內(nèi)付款。

        情況2:經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)率為25%時(shí)。如果經(jīng)銷(xiāo)商梅總選擇45天付款,年銷(xiāo)售(出貨金額)1000萬(wàn)元,則經(jīng)銷(xiāo)商再銷(xiāo)售30天賺得的邊際貢獻(xiàn)為16.4萬(wàn)元(1000萬(wàn)元×30天÷365天×20%);如果經(jīng)銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款,則經(jīng)銷(xiāo)商獲得的返利為(1000萬(wàn)元×75%×2%)15萬(wàn)元。很顯然,15萬(wàn)元的返利小于16.4萬(wàn)元的邊際貢獻(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商梅總應(yīng)該選擇45天內(nèi)付款。


來(lái)源:中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)網(wǎng)

作者:梅明平老師

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