廠(chǎng)家會(huì)在信貸期限旁加上一行文字：“2%，15，45”。意思是什么呢？如果經(jīng)銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款，廠(chǎng)家會(huì)給予2%的返利；否則，經(jīng)銷(xiāo)商必須在45天內(nèi)付清全部金額。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這是一筆好買(mǎi)賣(mài)嗎？你要接受嗎？要回答這個(gè)問(wèn)題，必須從兩個(gè)方面來(lái)講：
        第一：要從區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面考慮。如果你的眾多區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都接受了迅速付款獎(jiǎng)勵(lì)折扣，并將這個(gè)折扣轉(zhuǎn)讓給了零售商，那么，這個(gè)折扣就變成了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，你不得不參與到競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，提前15天付款，獲得2%的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同等的出貨價(jià)格。
        例如，經(jīng)銷(xiāo)商梅總原來(lái)賣(mài)給零售商的A產(chǎn)品出貨價(jià)為100元/件，由于廠(chǎng)家新推出了“2%，15，45”的提前付款政策，很快，區(qū)域市場(chǎng)有竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)，而且價(jià)格為98元/件。很顯然，這個(gè)出貨價(jià)包含有2%的信貸優(yōu)惠政策。不得已，經(jīng)銷(xiāo)商梅總也只得在15天內(nèi)付款，得到2%的返利，從而，以98元/件的價(jià)格出售產(chǎn)品，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
        第二：要從邊際貢獻(xiàn)方面考慮。15天付款和45天付款，中間相差30天。
        情況1：經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)率為10%時(shí)。如果經(jīng)銷(xiāo)商梅總選擇45天付款，年銷(xiāo)售（出貨金額）1000萬(wàn)元，則經(jīng)銷(xiāo)商再銷(xiāo)售30天賺得的邊際貢獻(xiàn)為8.2萬(wàn)元（1000萬(wàn)元×30天÷365天×10%）；如果經(jīng)銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款，則經(jīng)銷(xiāo)商獲得的返利為（1000萬(wàn)元×90%×2%）18萬(wàn)元。很顯然，18萬(wàn)元的返利大于8.2萬(wàn)元的邊際貢獻(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商梅總應(yīng)該選擇15天內(nèi)付款。

        情況2：經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)率為25%時(shí)。如果經(jīng)銷(xiāo)商梅總選擇45天付款，年銷(xiāo)售（出貨金額）1000萬(wàn)元，則經(jīng)銷(xiāo)商再銷(xiāo)售30天賺得的邊際貢獻(xiàn)為16.4萬(wàn)元（1000萬(wàn)元×30天÷365天×20%）；如果經(jīng)銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款，則經(jīng)銷(xiāo)商獲得的返利為（1000萬(wàn)元×75%×2%）15萬(wàn)元。很顯然，15萬(wàn)元的返利小于16.4萬(wàn)元的邊際貢獻(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商梅總應(yīng)該選擇45天內(nèi)付款。

來(lái)源：中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)網(wǎng)

作者：梅明平老師