問：作為中研國際品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)的創(chuàng)建者和首席培訓(xùn)師，您認(rèn)為中國服裝營銷管理中，最重要的是哪個環(huán)節(jié)？ 　　祝文欣：營銷界有一句話叫“思路就是出路”，在全國各地授課的過程中，我發(fā)現(xiàn)來參加培訓(xùn)的服裝企業(yè)管理者和加盟商們對未來服裝市場的格局并沒有清晰的思路，這和我 國服裝市場發(fā)展的歷程有關(guān)系。國內(nèi)服裝企業(yè)從業(yè)人員很多是從批發(fā)起家的，通過多年的實踐建立了自己的營銷渠道，他們要做的只是生產(chǎn)產(chǎn)品，然后將貨品交到批發(fā)商手中獲取 利潤。 　　但是近些年服裝市場格局發(fā)生了很大變化，最顯著的變化是新起來的品牌和國外的品牌一進(jìn)入市場就摒棄了傳統(tǒng)的批發(fā)模式，它們直接進(jìn)入大型百貨商場或開設(shè)專賣店，介入 零售終端，這時傳統(tǒng)的服裝營銷模式顯然就不適應(yīng)新形勢下的國內(nèi)服裝市場，所以轉(zhuǎn)變原有的思路，建立一套以零售終端為主導(dǎo)的市場營銷體系是很必要的。 　　問：從中研國際的顧問下到全國各地企業(yè)中去授課，到現(xiàn)在的“將顧問帶回家”的可視教材，可以說是國內(nèi)服裝培訓(xùn)業(yè)一次具有重要意義的轉(zhuǎn)變，請問推出這套VCD的初衷是什 么？是不是說服裝企業(yè)有了這套“寶典”就可以一勞永逸，以后就可以不用參加現(xiàn)場培訓(xùn)了呢？ 　　祝文欣：首先，作為咨詢公司存在的價值就是對客戶創(chuàng)造價值。實際上這套VCD的推出也是客戶的需要。在各地授課過程中我發(fā)現(xiàn)服裝老板們聽完課后很受啟發(fā)，但是同時也希 望手下員工受益，加強團(tuán)隊學(xué)習(xí)，但面臨兩個問題：一是服裝公司人員流失太大，公司花了錢培訓(xùn)員工，最終受益者可能卻不是公司；二是中小企業(yè)要考慮資金成本問題，全套課 程培訓(xùn)費要16萬元，而一整套VCD只要5600元人民幣，還可以重復(fù)使用，僅此一項就可以為企業(yè)大大節(jié)約培訓(xùn)成本。其次，中研國際目前授課的業(yè)務(wù)飽和，我們的顧問兩天換一個城 市去講課都忙不過來?？梢哉f這套VCD是我們和客戶雙方的需求，同時也滿足了客戶最廣泛的需求。 至于企業(yè)擁有了這套可視教材是不是就可以不用培訓(xùn)了，我認(rèn)為聽課和看光盤是相輔相成的兩個學(xué)習(xí)步驟。學(xué)習(xí)知識要有“學(xué)、做、教”三個步驟，學(xué)：學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗；做：如何 將知識轉(zhuǎn)化為智慧；教：教手下執(zhí)行?，F(xiàn)場授課學(xué)習(xí)有更多互動，我們現(xiàn)場可以解決企業(yè)家最頭疼的問題，這是一對一的。而單靠看VCD是達(dá)不到的，但是有了這套可視教材，卻能 夠?qū)⒅醒袊H的理論最大化地傳播，使更多人受益，這又是授課達(dá)不到的。 　　問：如何順暢地建立起一套完整有效的以零售終端為主導(dǎo)的市場營銷體系呢？這應(yīng)該算是個龐大的系統(tǒng)工程，如果我是一個初涉服裝市場的經(jīng)營商，恐怕一時也摸不著頭腦。 　　祝文欣：的確是。中國服裝市場的復(fù)雜性和多變性，使各地零售市場都不一樣，我到各地去講課也發(fā)現(xiàn)各地存在著這樣那樣的問題，所以服裝企業(yè)從業(yè)者僅僅憑借聽一兩次培 訓(xùn)是難以解決實際問題的。正如你所言，這個系統(tǒng)過于龐大，因此去年我們就萌生了出版一套可視教材的想法。今年這套“把祝老師帶回您的家”--VCD系列教程終于出版了，整套 包括《決勝終端》、《加盟商店鋪運營管理》、《卓越代理商區(qū)域市場開發(fā)與管理》、《提升企業(yè)核心動力--創(chuàng)建卓越團(tuán)隊》四套課程，在北京CHIC期間推出，深受歡迎。這樣一 來，服裝企業(yè)可以打破時間和空間的限制，就有了現(xiàn)成的教案了，而且可以隨時發(fā)現(xiàn)問題，隨時在教材中尋找答案。 　　問：如果我是一個服裝從業(yè)者，我最關(guān)心的問題就是我所購買的產(chǎn)品是否物有所值？是否有實用價值？是否能給我的企業(yè)解決實際問題？還有我想應(yīng)該不要空洞的理論說教， 要通俗易懂，請問這套VCD教程能滿足上述條件嗎？ 　　祝文欣：這套教材的宗旨是簡單、實效、實用。用最簡單的語言來闡釋復(fù)雜的道理，而不是玩高深、玩理論。我作為培訓(xùn)師經(jīng)常轉(zhuǎn)變思路、換位思考，從每一次授課過程中捕 捉服裝企業(yè)主們最迫切想要解決的問題和想要的答案。因此這套VCD最大的特點是針對性強，比如《金牌加盟商店鋪運營管理--天龍八部》這套光盤中，緊緊抓住了要害問題，如何 吸引客戶進(jìn)店？如何培養(yǎng)忠實的回頭客？如何培養(yǎng)一個優(yōu)秀的店長？如何成為一個真正的買手？如何面對頭痛的打折問題？如何處理心煩的庫存？如何安排一個出彩的特賣場…… 都是特別實際的問題，也都提供了最佳解決方案。