題記：從小到大，我們喊了太多的口號(hào)，聽(tīng)了太多的訓(xùn)話，而作為營(yíng)銷(xiāo)人的我們真正需要的，是從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到的感觸和經(jīng)驗(yàn)?！　?　　第一個(gè)神秘?cái)?shù)字：黃金分割率。 　　原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1：0.618。 　　運(yùn)用：在市場(chǎng)上，我們經(jīng)常喊著“物美價(jià)廉”的口號(hào)，實(shí)際上，我們知道，“物美”即“價(jià)高”，“價(jià)廉”則“物賤”。那么，如何尋找“物美”和“價(jià)廉”的吻合點(diǎn)呢？這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個(gè)品種（或品牌）多種價(jià)格的情況下，最適合的價(jià)格＝（最高價(jià)－最低價(jià)）×0.618＋最低價(jià)。這就是真正的“物美價(jià)廉”的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí)，在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中，要注意最高價(jià)和最低價(jià)的選擇，比如說(shuō)，筆者曾做過(guò)全自動(dòng)麻將機(jī)市場(chǎng)，麻將機(jī)大多數(shù)單價(jià)在2500元－5000元之間，但是最高檔的麻將機(jī)卻可以賣(mài)到3萬(wàn)多元一臺(tái)，只不過(guò)這款高檔的麻將機(jī)的市場(chǎng)份額不到萬(wàn)分之一，且實(shí)際高價(jià)的部分不是麻將機(jī)，而是麻將機(jī)的紅木外框，如果我們生搬硬套，拿3萬(wàn)多元來(lái)作為麻將機(jī)行業(yè)的最高價(jià)就不合適啦，反之，最低價(jià)的選擇也是如此。 　　例證：我們?cè)谑袌?chǎng)上看到，同一商品賣(mài)得最多的不是最高價(jià)的也不是最低價(jià)的，而是價(jià)格“適中”的，而這個(gè)“適中”的價(jià)格經(jīng)過(guò)分析，往往就是我們上面說(shuō)的“最適合的價(jià)格”。所以，我們看到有很多企業(yè)都在發(fā)展“多品牌”戰(zhàn)略，所謂“多品牌”戰(zhàn)略，說(shuō)通俗點(diǎn)，就是“多價(jià)格”戰(zhàn)略，即使是實(shí)行一個(gè)品牌戰(zhàn)略，也在一個(gè)品牌里開(kāi)發(fā)高、中、低端產(chǎn)品，這實(shí)際上就是在尋找這個(gè)商品的“最適合的價(jià)格”。因?yàn)?，誰(shuí)擁有這個(gè)商品的“最適合的價(jià)格”，誰(shuí)就擁有最多的消費(fèi)者，最大的市場(chǎng)份額。 　　筆者清楚地記得，筆者在一家企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理時(shí)，就是采用這種定價(jià)策略，按我們既定的最適合的零售價(jià)，得出產(chǎn)品的成本價(jià)，然后安排下屬的一百多家專(zhuān)賣(mài)店優(yōu)先購(gòu)進(jìn)與成本價(jià)接近的產(chǎn)品，現(xiàn)在這些專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售得最好的兩個(gè)系列產(chǎn)品是那時(shí)選擇的，也是對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的兩個(gè)系列。 　　第二個(gè)神秘?cái)?shù)字：“250”定律。 　　原理：每一個(gè)顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會(huì)有同樣多的關(guān)系，因此，開(kāi)罪一名顧客，將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會(huì)產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。 　　運(yùn)用：美國(guó)銷(xiāo)量心理學(xué)家德格魯特說(shuō)：“銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點(diǎn)，即如果顧客沒(méi)有把你推薦給別人，那么你的銷(xiāo)售工作就不算真正結(jié)束。”看來(lái)聯(lián)系顧客，要善于發(fā)揮擴(kuò)散效應(yīng)。在具體操作過(guò)程中，我們不妨把顧客加以分類(lèi)，而后要做的是留住現(xiàn)在的顧客，搜尋準(zhǔn)顧客。 　　例證：在大賣(mài)場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店里，我們經(jīng)?？吹剑恍╊櫩驮谀硞€(gè)柜臺(tái)或產(chǎn)品前，經(jīng)常要點(diǎn)名找“某某”人，因?yàn)樗悄硞€(gè)曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的顧客介紹來(lái)的，而當(dāng)時(shí)那個(gè)顧客就是在“某某”人手上買(mǎi)的，所以，他也要找“某某”人買(mǎi)。筆者記得當(dāng)年在一家主營(yíng)冰箱的上市公司做分公司經(jīng)理時(shí)，就特地給賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員們?cè)O(shè)了一個(gè)獎(jiǎng)，就是那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售的冰箱中，老顧客介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)的越多，就可以得到分公司經(jīng)理特別獎(jiǎng)。后來(lái)筆者還把這個(gè)建議給了幾家商場(chǎng)的家電部經(jīng)理，都得到采納，分別設(shè)立了家電部經(jīng)理特別獎(jiǎng)，優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)等等。 　　第三個(gè)神秘?cái)?shù)字：宇宙法則。 　　原理：聰明的猶太人認(rèn)為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮?dú)夂脱鯕獾谋壤秊?8：22，人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78：22。世界上財(cái)富的78％永遠(yuǎn)是掌握在22％的少數(shù)人手里，而78％的普通人只掌握著22％的財(cái)富。 　　運(yùn)用：一種產(chǎn)品銷(xiāo)售額的78％永遠(yuǎn)是在22％的少數(shù)大型經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）手中。因此，我們?cè)谶x擇經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）時(shí)，一定要抓住那些少數(shù)的大型經(jīng)銷(xiāo)商（代理商），他們的實(shí)力強(qiáng)大，資信狀況良好，這樣才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，創(chuàng)造雙贏，為確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。當(dāng)然，那些只掌握銷(xiāo)售額的22％的78％的經(jīng)銷(xiāo)商也是我們的客戶，實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售，滿足多層次的消費(fèi)需求。 　　例證：筆者當(dāng)年在做家電產(chǎn)品時(shí)，就有很多大經(jīng)銷(xiāo)商，早幾年有全國(guó)的五交化，百貨大樓等等，近幾年崛起有北京的國(guó)美電器、大中電器、南京的蘇寧電器、五星電器，山東的三聯(lián)電器，重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個(gè)時(shí)期大型經(jīng)銷(xiāo)商（代理商），有很多家電企業(yè)還為了這些大型經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)設(shè)立了大客戶部、重點(diǎn)客戶部，并選派資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人擔(dān)任部門(mén)經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)與這些大型經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行對(duì)話。 　　第四個(gè)神秘?cái)?shù)字：銷(xiāo)售心態(tài)百分之一定律。 　　原理：在銷(xiāo)售過(guò)程中，總會(huì)遇到許多阻礙，其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷(xiāo)售方法，只要能達(dá)到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。 　　運(yùn)用：銷(xiāo)售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是游說(shuō)，就是鼓勵(lì)，就是厚黑，就是交際，就是服務(wù)，就是走出去，就是提供答案，就是商業(yè)敏感性，就是銷(xiāo)售自我，就是拍賣(mài)自己，就是態(tài)度嫁接，這些只要能在一百個(gè)機(jī)會(huì)中取得一個(gè)勝利，就是合理化的比例。筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)的觀念就是走出去，推銷(xiāo)的中心就是游說(shuō)，是由游說(shuō)而獲得的壟斷性服務(wù)權(quán)；游說(shuō)的技巧就是權(quán)變，權(quán)變所圍繞的核心是在客戶與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷(xiāo)技巧，其精髓莫過(guò)于此。 　　例證：筆者從2000年大學(xué)畢業(yè)以來(lái)，接受過(guò)無(wú)數(shù)次培訓(xùn)，印象比較深的一次是關(guān)于“端正心態(tài)，永不言敗”的培訓(xùn)，至今仍然記得其中比較經(jīng)典幾句話：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在具體執(zhí)行過(guò)程中會(huì)分解成一個(gè)個(gè)小的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，而要完成這一個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，就要進(jìn)行客戶拜訪，客戶拜訪是一個(gè)復(fù)雜的工作，實(shí)際上客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，哪怕這個(gè)成功的幾率只有1％，也要付出百分之百的努力。所以我們銷(xiāo)售人員既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走遍千山萬(wàn)水、吃遍千辛萬(wàn)苦、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、想到千方百計(jì)，為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N(xiāo)技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龍十八掌”化解客戶異議，促成交易。 　　筆者在做營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)，曾多次深入市場(chǎng)一線考察工作，在和一線銷(xiāo)售人員溝通時(shí)必問(wèn)兩個(gè)經(jīng)典的問(wèn)題：一是那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員手機(jī)費(fèi)最高？二是那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員穿爛的皮鞋最多？通常手機(jī)費(fèi)最高、穿爛皮鞋最多的營(yíng)銷(xiāo)員都是業(yè)績(jī)最好、最有潛力的營(yíng)銷(xiāo)員。也是筆者提拔得最多的營(yíng)銷(xiāo)員，事實(shí)證明，這些經(jīng)筆者提拔的營(yíng)銷(xiāo)員現(xiàn)在的發(fā)展都很好。 第五個(gè)神秘?cái)?shù)字：80:20法則。 　　原理：世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢(qián)、土地、名譽(yù)、地位、健康、學(xué)歷、美貌等。 　　運(yùn)用：在營(yíng)銷(xiāo)界，一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗(yàn)：即80％的銷(xiāo)售成功的個(gè)案是銷(xiāo)售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的；48％的銷(xiāo)售人員經(jīng)常在第一次拜訪后，便放棄了繼續(xù)推銷(xiāo)的意志；15％的銷(xiāo)售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了；12％的銷(xiāo)售人員在拜訪了三次后也退卻了，5％的銷(xiāo)售人員在拜訪過(guò)四次之后放棄了。僅有20％的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻占了全部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的80％。 　　例證：筆者在一家企業(yè)做銷(xiāo)售公司總經(jīng)理時(shí)，曾經(jīng)讓銷(xiāo)售部專(zhuān)門(mén)做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：　 　　1%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，　 　　2%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成，　 　　5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成，　 　　12%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成，　 　　80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！　 　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，銷(xiāo)售部專(zhuān)門(mén)做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，現(xiàn)摘錄報(bào)告中的部分內(nèi)容： 　　跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您?！?　　跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”“您要不要現(xiàn)在就買(mǎi)？”等等。 　　跟蹤工作除了注意系統(tǒng)性、連續(xù)性以外，我們更加且必須要注意其正確的策略：　 　　采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1-2周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？　 　　請(qǐng)記住：80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠而熱情的營(yíng)銷(xiāo)世界里，您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更是需要您一次次地跟蹤。　　 　　后記：這篇文章是筆者于2001年整理完稿后發(fā)表于美菱電器的內(nèi)部刊物《贏者》雜志上，后來(lái)發(fā)表于2002年05月的《市場(chǎng)周刊》上。不過(guò)，當(dāng)時(shí)的文章內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，僅有本文中的“原理”和“運(yùn)用”兩個(gè)部分，本文結(jié)合筆者多年的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐加入了“例證”內(nèi)容，使這篇文章更具有可讀性和說(shuō)服力。之所以要把這篇文章又拿出來(lái)并補(bǔ)充內(nèi)容，是因?yàn)楣P者最近接到國(guó)內(nèi)一所著名大學(xué)的邀請(qǐng)，給這所著名大學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理系做一個(gè)講座。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)告訴我，他們也請(qǐng)過(guò)很多知名企業(yè)家來(lái)做過(guò)講座，榜樣效果都非常好，但是由于知名企業(yè)家都已經(jīng)“功成名就”，而他們學(xué)校的畢業(yè)生走上社會(huì)，能成為企業(yè)家畢竟很少，而且即使能成為知名企業(yè)家，也需要很多年的實(shí)踐和機(jī)遇才行，80％以上的畢業(yè)生都要走上“營(yíng)銷(xiāo)苦旅”，從最基層的營(yíng)銷(xiāo)員（甚至導(dǎo)購(gòu)員）做起，而后一步一步走上營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理的職業(yè)化道路。所以，他們希望在今年的外聘講座中，多請(qǐng)一些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的中高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)學(xué)校做講座，希望給大學(xué)生以更多的啟發(fā)。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)還告訴我，現(xiàn)在的大學(xué)生對(duì)社會(huì)實(shí)踐很重視，這是很好的一個(gè)現(xiàn)象，但同時(shí)，也有一部分大學(xué)生對(duì)學(xué)校的理論課、文化課不夠重視，有“讀書(shū)無(wú)用論”的思想。所以，他們不僅希望我的講座有生動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，還希望我告訴同學(xué)們學(xué)好理論課和文化課的必要性，最好給同學(xué)們一些理論聯(lián)系實(shí)踐的例子。我對(duì)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的良苦用心深感欽佩，因而不敢有絲毫懈怠，所以，就有了修改后的這篇文章。