積極心態(tài)層面，銷售團(tuán)隊(duì)普遍面臨的和銷售心態(tài)有關(guān)的困擾： ◎ 銷售人員對(duì)于公司、服務(wù)、資源和產(chǎn)品抱怨偏多，如何解決？ ◎ 每天遇到大量的拒絕，如何最大限度的保持積極狀態(tài)？ ◎ 遇到客戶的不理解、甚至侮辱謾罵，如何調(diào)整？ ◎ 拜訪客戶（電話和上門）時(shí)的恐懼心理，如何解決？ ◎ 面對(duì)客戶的高層，如何避免自己的恐懼和緊張感？ ◎ 面對(duì)客戶決策的最后關(guān)頭，如何解決自己的憂慮和擔(dān)心？ ◎ 面對(duì)經(jīng)理層給到自己的業(yè)績壓力，如何有效緩解？ ◎ 如何正確的面對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的“不公平”？ ◎ 往往缺乏“要性”，在最后關(guān)鍵時(shí)刻不敢/不會(huì)/不去要承諾，從而喪失機(jī)會(huì)。 銷售能力層面： ◎ 無法突破障礙而找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人； ◎ 不能把握循序漸進(jìn)，將銷售層層推進(jìn)的銷售思維； ◎ 在陌生拜訪中不能有效引起對(duì)方的興趣和重視； ◎ 面對(duì)沒有需求的客戶，缺乏有效影響和引導(dǎo)需求的思維和能力； ◎ 在面對(duì)有需求的客戶時(shí)，往往局限于表面的需求，而無法引導(dǎo)深度需求和差異化需求； ◎ 如何有效包裝并突出自己產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢，并激發(fā)客戶的購買欲望； ◎ 在面臨競爭時(shí)，如何影響客戶的決策，從而讓客戶的決策朝向?qū)ψ约河欣姆较颍? ◎ 面對(duì)客戶遲遲不做決定，如何推動(dòng)客戶的決策； ◎ 如何有效處理客戶的異議，如價(jià)格貴等問題，并和客戶達(dá)成共識(shí)； ◎ 價(jià)格、付款條件和其他交易條件總是無法達(dá)到雙贏的結(jié)果； ◎ 在被客戶拒絕時(shí)/后，束手無策/或者沒有有效方法，缺乏跟進(jìn)的策略； 《銷售的秘密》課程安排 第一天 時(shí)間 內(nèi)容 930-1030 破冰、設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)、確定關(guān)注問題。 1030-1100 從問題引導(dǎo)，互動(dòng)，建立學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和信任感。 1100-1230 第一單元：計(jì)劃 1230-1400 午餐、集體午休、熱身（從舞蹈學(xué)習(xí)引出課程學(xué)習(xí)方法） 1400-1530 第二單元：關(guān)系（第一關(guān)） 1545-1730 第三單元：需求之無需求客戶（第二關(guān)） 1830-2000 第三單元：需求之有需求客戶（第三關(guān)） 2000-2200 綜合演練+通關(guān) 2200-2230 總結(jié)、分享、考試一 第二天 時(shí)間 內(nèi)容 900-920 第一天成績通告、回顧、熱身 920-1100 第四單元：方案+練習(xí) 1115-1230 第五單元：共識(shí)+拖延（第四關(guān)） 1230-1400 午餐、集體午休、熱身（從舞蹈學(xué)習(xí)引出課程學(xué)習(xí)方法） 1400-1600 第五單元：共識(shí)（第五關(guān)） 1730-1800 晚餐 1800-2000 綜合通關(guān)（第六關(guān)） 2000-2100 綜合應(yīng)用游戲：逃生 2100-2230 總結(jié)、分享、考試二 第三天 時(shí)間 內(nèi)容 900-920 第二天成績通告、回顧、熱身 920-1230 第五單元：共識(shí)之談判 1230-1400 午餐、集體午休、熱身（從舞蹈學(xué)習(xí)引出課程學(xué)習(xí)方法） 1400-1500 考試三、制定談判計(jì)劃 1500-1600 談判演練：實(shí)施談判 1600-1615 考試四 1615-1715 成功銷售瘋狂活動(dòng)（意愿目標(biāo)方法行動(dòng)） 1715-1800 頒獎(jiǎng)、總結(jié)、分享