渠 道 有 理 ——打造中國(guó)電信合作渠道生命線(xiàn) 講師：孫凱民 一、課程背景： 渠道是企業(yè)生命線(xiàn)！生命線(xiàn)強(qiáng)則生命力強(qiáng)！ 得渠道者得天下！拓渠-蠃渠-守渠皆重要！ 優(yōu)質(zhì)的電信運(yùn)營(yíng)商呼喚優(yōu)質(zhì)的社會(huì)合作渠道，優(yōu)質(zhì)的社會(huì)合作渠道需要優(yōu)秀的渠道管理者來(lái)建設(shè)、維護(hù)和管理。 作為渠道管理者，你是否常有以下困惑： 1、很多網(wǎng)點(diǎn)“看上去很美”，引入后卻“不好用”。公司已經(jīng)制定了清晰明確的渠道引入標(biāo)準(zhǔn)，為何引入的渠道網(wǎng)點(diǎn)還是良莠不齊？我們?cè)撊绾螌⒐局笇?dǎo)標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化為有效的評(píng)估方法和手段，去沙檢金，選擇合適的合作渠道？ 2、3G時(shí)代，新渠道商討價(jià)還價(jià)，搖擺不定，作為渠道管理者，我們?cè)谡勁兄腥绾纬浞掷霉举Y源和個(gè)人智慧獲取談判優(yōu)勢(shì)，達(dá)成目標(biāo)？ 3、我們已經(jīng)培育好的優(yōu)秀渠道伙伴，也正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覬覦已久的策反目標(biāo)。如何加大客情關(guān)系的粘性，預(yù)先采取“低成本的防反策略”，提高對(duì)手的策反成本，抵御反挖？ 4、進(jìn)攻是最好的防守，在鞏固自身渠道戰(zhàn)線(xiàn)的同時(shí)，我們?cè)撛鯓訉?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行有效的“策反”，把戰(zhàn)火燒到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后院去，在獲得即得利益的同時(shí)，牽扯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兵力？ 5、部分合作渠道只顧跑量、獲處，卻犧牲了顧客滿(mǎn)意度和顧客教育，反復(fù)規(guī)勸效果不佳，我們還能做什么？ 6、為合作商培訓(xùn)店員，為合作商申請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)禮品，為合作商布置賣(mài)場(chǎng)······為合作商做了很多事情，對(duì)方卻不領(lǐng)情，甚至變本加厲要資源、提要求，關(guān)系難建立。是繼續(xù)給資源，還是適時(shí)制止？是合作商出了問(wèn)題還是我們的管理出了問(wèn)題？ 7、渠道規(guī)模擴(kuò)張，市場(chǎng)趨于飽和，當(dāng)社會(huì)渠道盈利能力下降，渠道商缺乏進(jìn)取動(dòng)力時(shí)，我們?cè)鯓油ㄟ^(guò)盈利模式和管理模式的創(chuàng)新重建愿景，點(diǎn)燃激情？ ··· ··· 二、課程設(shè)置 課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí) 課程對(duì)象：渠道經(jīng)理、渠道主管等相關(guān)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理人員 課程規(guī)模：30人 三、課程大綱 教學(xué)程序與環(huán)節(jié) 內(nèi)容大綱 教學(xué)形式 第一部分： 渠道管理認(rèn)知 心態(tài)調(diào)整——職業(yè)渠道管理人員的成功 案例講解 一、渠道的重要性 二、中國(guó)移動(dòng)的渠道體系 三、渠道與電信的關(guān)系 四、渠道經(jīng)理的角色定位 五、3G時(shí)代的渠道挑戰(zhàn) 六、中國(guó)電信渠道的未來(lái) 課程講解 小組辯論 案例解析 課程收獲：打開(kāi)渠道經(jīng)理的視野，重視渠道的現(xiàn)狀，清晰渠道和渠道經(jīng)理的定位。 第二部分： 渠道開(kāi)發(fā)拓展 一、渠道拓展的三種情景 二、策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道三步驟 三、策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道七方法 四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和渠道拓展 研討：5大渠道開(kāi)發(fā)和拓展 案例：某移動(dòng)農(nóng)村渠道開(kāi)發(fā)精華要訣 工具：渠道開(kāi)發(fā)和拓展表 課程講解 小組辯論 案例解析 課程收獲：渠道經(jīng)理能根據(jù)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)需要，遵循正確的思路和標(biāo)準(zhǔn)，采用高效的評(píng)估手段，尋找并引入合適的合作渠道。 第三部分： 渠道掌控 一、信息收集分析 1、信息的重要性 2、渠道經(jīng)理該關(guān)注的信息 3、渠道信息分析對(duì)象 4、渠道信息分析四方法 工具一：走訪(fǎng)信息記錄表 工具二：合作商信息記錄表 工具三：業(yè)務(wù)信息跟進(jìn)表 課程講解 小組辯論 案例解析 二、高效能走訪(fǎng) 1、渠道走訪(fǎng)常見(jiàn)問(wèn)題 2、渠道走訪(fǎng)路線(xiàn)設(shè)計(jì) 3、渠道走訪(fǎng)三路線(xiàn) 4、渠道走訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程 工具一：走訪(fǎng)準(zhǔn)備清單 工具二：走訪(fǎng)計(jì)劃表 案例觀摩 小組辯論 案例解析 三、控制激勵(lì) 1、渠道掌控十二法 2、渠道商的情感激勵(lì) 3、渠道商的物質(zhì)激勵(lì) 研討：渠道商還要什么？ 課程收獲：完善激勵(lì)機(jī)制，提升渠道的控制力和忠誠(chéng)度 第四部分： 渠道關(guān)鍵動(dòng)作 一、技能輔導(dǎo) 1、技能輔導(dǎo)內(nèi)容 2、技能輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 3、業(yè)務(wù)推介（FABE法則） 案例觀摩 小組辯論 案例解析 二、營(yíng)銷(xiāo)宣傳 各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)介 案例：各地移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹（小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)……） 三、促銷(xiāo)執(zhí)行 1、促銷(xiāo)方案擬定原則 2、落地執(zhí)行的關(guān)鍵要素 3、如何預(yù)測(cè)促銷(xiāo)效果及促銷(xiāo)品準(zhǔn)備 工具：促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告 研討：制定落地執(zhí)行的促銷(xiāo)案 四、服務(wù)督導(dǎo) 1、要檢查些什么？ 2、“由表及里”式服務(wù)檢查 工具：指標(biāo)考核單 案例：某地市移動(dòng)的指標(biāo)分解 五、投訴處理 1、合作商的抱怨分析及應(yīng)對(duì) 2、客戶(hù)的抱怨應(yīng)對(duì)步驟 工具：投訴分析應(yīng)對(duì)表 仿真演練：酬金發(fā)放不及時(shí)！ 課程收獲：提高渠道管理水平，完善渠道支撐，建立持久、健康、和諧發(fā)展的渠道關(guān)系，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)、服務(wù)發(fā)展； 結(jié)束 一、 課程回顧二、 優(yōu)秀頒獎(jiǎng)