招投標(biāo)應(yīng)對(duì)技巧 第一天課程安排 時(shí)間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) 第一天 上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 角色定位 Ø 角色認(rèn)知——自我分析與定位 ü 公司角色――分享 ü 團(tuán)隊(duì)角色――分享 ü 個(gè)人角色――分享 Ø 對(duì)自己角色的規(guī)范、權(quán)利和義務(wù)的準(zhǔn)確把握 讓自身的定位更加清晰 學(xué)會(huì)如何自我剖析 學(xué)會(huì)不逃避責(zé)任 招投標(biāo) 前期準(zhǔn)備 Ø 確定招標(biāo)目標(biāo) ü 是否是“陪標(biāo)” ü 拿下幾率有多少 ü 客戶(hù)關(guān)系程度分析 ü 招標(biāo)內(nèi)容及細(xì)節(jié)咨詢(xún) Ø 信息準(zhǔn)備 ü 環(huán)境調(diào)查 ü 對(duì)手情況了解 ü 資料準(zhǔn)備 Ø 制定招標(biāo)計(jì)劃 ü 目的 ü 程序 ü 進(jìn)度 ü 地點(diǎn) ü 時(shí)間 ü 風(fēng)格 Ø 建立招標(biāo)團(tuán)隊(duì) ü 團(tuán)隊(duì)人數(shù) ü 業(yè)務(wù)分工 ü 能力構(gòu)成 Ø 進(jìn)行模擬招標(biāo)—現(xiàn)場(chǎng)操作 學(xué)會(huì)前期如何做好信息準(zhǔn)備 學(xué)會(huì)制作招投標(biāo)計(jì)劃 學(xué)會(huì)組建招投標(biāo)團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)場(chǎng)模擬操作 招投標(biāo) 技巧分析 Ø 對(duì)招標(biāo)的理解與目的 Ø 招投標(biāo)的權(quán)利分析 Ø 招投標(biāo)技巧的三大要素 ü 觀(guān)察技巧 ü 表達(dá)技巧 ü 行為技巧 Ø 審標(biāo)的四種類(lèi)型人物分析 Ø 招投標(biāo)的“六角分析” Ø 競(jìng)爭(zhēng)性與合作性招投標(biāo) Ø 招投標(biāo)類(lèi)型 ü 陣地式招投標(biāo) ü 理性招投標(biāo) ü 雙贏(yíng)招投標(biāo) Ø 招投標(biāo)中易犯的錯(cuò)誤 Ø 招投標(biāo)時(shí)間分配技巧 了解招投標(biāo)的基本知識(shí)及注意的基本要素 學(xué)會(huì)如何分析招投標(biāo)對(duì)象 了解招投標(biāo)中應(yīng)注意的細(xì)節(jié) 招投標(biāo) 心理分析 Ø 建立招投標(biāo)正確心態(tài) 一、明確目的 二、了解現(xiàn)狀 三、招標(biāo)方式 四、行動(dòng)執(zhí)行 五、檢查調(diào)整 六、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮 Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心理分析 ü 對(duì)手公司分析 ü 對(duì)手職位分析 ü 對(duì)手能力分析 ü 對(duì)手產(chǎn)品分析 ü 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聊天 Ø 審標(biāo)人心理分析 通過(guò)建立良好的招投標(biāo)心態(tài)，運(yùn)用心理分析方法，正確自己的心態(tài)，招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)如何通過(guò)技巧摧毀對(duì)手的心理自信心 第二天課程安排 時(shí)間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) 第二天 上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 招投標(biāo) 開(kāi)局 Ø 設(shè)定招投標(biāo)最大期望值 Ø 對(duì)目標(biāo)值進(jìn)行分解 Ø 博弈--“你進(jìn)我退” Ø 招投標(biāo)之“表情功能” Ø 招投標(biāo)技巧 ü “老虎鉗”技巧 ü “移花接木”技巧 ü “攻心戰(zhàn)”技巧 Ø 進(jìn)行模擬招投標(biāo)—現(xiàn)場(chǎng)操作 學(xué)會(huì)招投標(biāo)開(kāi)局應(yīng)設(shè)定的節(jié)奏 學(xué)會(huì)在招投標(biāo)過(guò)程中分解目標(biāo) 學(xué)會(huì)招投標(biāo)開(kāi)局的技巧 現(xiàn)場(chǎng)模擬操作 招投標(biāo) 現(xiàn)場(chǎng)判別 Ø 招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)能力 ü 提升表達(dá)能力的練習(xí) Ø 試探?jīng)_擊 ü 審標(biāo)人表情 ü 審標(biāo)人坐姿 ü 審標(biāo)人動(dòng)作 Ø 探查的四個(gè)步驟 Ø 闡述利益 學(xué)習(xí)招投標(biāo)的表達(dá)技巧 學(xué)會(huì)互相試探 學(xué)會(huì)如何明確需求 招投標(biāo) 過(guò)程把握 Ø 利益博弈 ü 形體語(yǔ)言 ü 謙虛謙讓 Ø 雙方需求確認(rèn) Ø 核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng) Ø 現(xiàn)場(chǎng)把控 ü 時(shí)間 ü 進(jìn)度把控 ü 內(nèi)容把控 ü 人員把控 Ø 發(fā)問(wèn)的三種方式 ü 開(kāi)放式溝通 ü 封閉式溝通 Ø 回應(yīng)的四種方式 ü 直應(yīng)式 ü 委婉式 ü 跳躍式 ü 過(guò)渡式 Ø 現(xiàn)場(chǎng)模擬演練 學(xué)會(huì)如何招投標(biāo)中博弈 學(xué)會(huì)如何把控招投標(biāo)過(guò)程中的細(xì)節(jié)點(diǎn) 學(xué)會(huì)招投標(biāo)過(guò)程中發(fā)問(wèn)與回應(yīng)的技巧 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬演練感受招投標(biāo)過(guò)程 招投標(biāo) 完美收?qǐng)? Ø 個(gè)人立場(chǎng)策略 Ø 逐漸減少讓步 Ø 收回條件策略 Ø 擺出姿態(tài) Ø 恩惠策略 Ø 擬草合同注意點(diǎn) ü 數(shù)量及質(zhì)量 ü 價(jià)款、酬金及結(jié)算方式 ü 合同履行期限、地點(diǎn)、方式 ü 違約責(zé)任 Ø 收尾注意點(diǎn) ü 肢體禮儀 ü 語(yǔ)言禮儀 ü 社交禮儀 ü 團(tuán)隊(duì)配合 學(xué)會(huì)立場(chǎng)的定位與轉(zhuǎn)換 學(xué)會(huì)個(gè)人利益的策略 擬草合同的注意點(diǎn) 收尾時(shí)需要注意的禮儀 招投標(biāo) 后續(xù)跟進(jìn) Ø 關(guān)系客戶(hù)分析 ü 對(duì)方興趣點(diǎn) ü 投其所好 ü 抓其短板 招投標(biāo)后期的客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 17：30 結(jié)訓(xùn) n 合影