招投標應對技巧
第一天課程安排
時間
大綱
單元內容
課程目標
第一天
上午
8:45
-
11:45
下午
14:00
-
17:30
角色定位
Ø 角色認知——自我分析與定位
ü 公司角色――分享
ü 團隊角色――分享
ü 個人角色――分享
Ø 對自己角色的規(guī)范、權利和義務的準確把握
讓自身的定位更加清晰
學會如何自我剖析
學會不逃避責任
招投標
前期準備
Ø 確定招標目標
ü 是否是“陪標”
ü 拿下幾率有多少
ü 客戶關系程度分析
ü 招標內容及細節(jié)咨詢
Ø 信息準備
ü 環(huán)境調查
ü 對手情況了解
ü 資料準備
Ø 制定招標計劃
ü 目的
ü 程序
ü 進度
ü 地點
ü 時間
ü 風格
Ø 建立招標團隊
ü 團隊人數(shù)
ü 業(yè)務分工
ü 能力構成
Ø 進行模擬招標—現(xiàn)場操作
學會前期如何做好信息準備
學會制作招投標計劃
學會組建招投標團隊
現(xiàn)場模擬操作
招投標
技巧分析
Ø 對招標的理解與目的
Ø 招投標的權利分析
Ø 招投標技巧的三大要素
ü 觀察技巧
ü 表達技巧
ü 行為技巧
Ø 審標的四種類型人物分析
Ø 招投標的“六角分析”
Ø 競爭性與合作性招投標
Ø 招投標類型
ü 陣地式招投標
ü 理性招投標
ü 雙贏招投標
Ø 招投標中易犯的錯誤
Ø 招投標時間分配技巧
了解招投標的基本知識及注意的基本要素
學會如何分析招投標對象
了解招投標中應注意的細節(jié)
招投標
心理分析
Ø 建立招投標正確心態(tài)
一、明確目的
二、了解現(xiàn)狀
三、招標方式
四、行動執(zhí)行
五、檢查調整
六、現(xiàn)場發(fā)揮
Ø 競爭對手心理分析
ü 對手公司分析
ü 對手職位分析
ü 對手能力分析
ü 對手產(chǎn)品分析
ü 與競爭對手聊天
Ø 審標人心理分析
通過建立良好的招投標心態(tài),運用心理分析方法,正確自己的心態(tài),招投標現(xiàn)場如何通過技巧摧毀對手的心理自信心
第二天課程安排
時間
大綱
單元內容
課程目標
第二天
上午
8:45
-
11:45
下午
14:00
-
17:30
招投標
開局
Ø 設定招投標最大期望值
Ø 對目標值進行分解
Ø 博弈--“你進我退”
Ø 招投標之“表情功能”
Ø 招投標技巧
ü “老虎鉗”技巧
ü “移花接木”技巧
ü “攻心戰(zhàn)”技巧
Ø 進行模擬招投標—現(xiàn)場操作
學會招投標開局應設定的節(jié)奏
學會在招投標過程中分解目標
學會招投標開局的技巧
現(xiàn)場模擬操作
招投標
現(xiàn)場判別
Ø 招標現(xiàn)場表達能力
ü 提升表達能力的練習
Ø 試探?jīng)_擊
ü 審標人表情
ü 審標人坐姿
ü 審標人動作
Ø 探查的四個步驟
Ø 闡述利益
學習招投標的表達技巧
學會互相試探
學會如何明確需求
招投標
過程把握
Ø 利益博弈
ü 形體語言
ü 謙虛謙讓
Ø 雙方需求確認
Ø 核實論點和立場
Ø 現(xiàn)場把控
ü 時間
ü 進度把控
ü 內容把控
ü 人員把控
Ø 發(fā)問的三種方式
ü 開放式溝通
ü 封閉式溝通
Ø 回應的四種方式
ü 直應式
ü 委婉式
ü 跳躍式
ü 過渡式
Ø 現(xiàn)場模擬演練
學會如何招投標中博弈
學會如何把控招投標過程中的細節(jié)點
學會招投標過程中發(fā)問與回應的技巧
通過現(xiàn)場模擬演練感受招投標過程
招投標
完美收場
Ø 個人立場策略
Ø 逐漸減少讓步
Ø 收回條件策略
Ø 擺出姿態(tài)
Ø 恩惠策略
Ø 擬草合同注意點
ü 數(shù)量及質量
ü 價款、酬金及結算方式
ü 合同履行期限、地點、方式
ü 違約責任
Ø 收尾注意點
ü 肢體禮儀
ü 語言禮儀
ü 社交禮儀
ü 團隊配合
學會立場的定位與轉換
學會個人利益的策略
擬草合同的注意點
收尾時需要注意的禮儀
招投標
后續(xù)跟進
Ø 關系客戶分析
ü 對方興趣點
ü 投其所好
ü 抓其短板
招投標后期的客戶關系維護
17:30
結訓
n 合影